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中國企業(yè)培訓講師
客戶需求及痛點洞察技巧
 
講師:曹道云 瀏覽次數(shù):2586

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 店長督導· 其他人員

培訓講師:曹道云    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶需求痛點課程

課程背景:
營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線,當下醫(yī)藥行業(yè)的市場環(huán)境變化越來越快當前中國醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問題,加劇了行業(yè)白熱化競爭。價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。隨著國家大量采購政策和三醫(yī)聯(lián)動改革的深入開展,這就給醫(yī)藥企業(yè)的營銷帶來了巨大的挑戰(zhàn)。未來如何應對多變的醫(yī)藥市場,如何在資源有限的情況下,以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長?是企業(yè)面臨的緊迫問題。 
現(xiàn)實中很多醫(yī)藥銷售人員不知道如何洞察客戶需求及痛點
很多銷售在溝通中不顧及客戶的需求
很多銷售不了客戶的痛點問題。
很多銷售缺乏洞察客戶需求和痛點的工具和方法
“客戶需求及痛點洞察技巧”就是立足提升銷售人員對關(guān)鍵大客戶的需求和痛點的洞察能力,幫助他們滿足客戶的實際需求,解決客戶的痛點問題,從而促進銷售的迅速增長,促進門店的銷售業(yè)績的達成。

課程收益:
掌握洞察需求的4I模型
掌握挖掘客戶需求的*技巧
掌握客戶的六種個人需求

課程對象:
連鎖店員等零售藥店銷售人員等

課程方式:
結(jié)合企業(yè)實際情況,現(xiàn)場采用教練式輔導+場景演練+案例討論模式,提升客戶需求及痛點的洞察技能

課程大綱
客戶需求及痛點洞察技巧
第一部分:客戶需求洞察
第一講: 客戶需求類型
組織類型需求
1、組織運營效率
2、銷售規(guī)模
3、利潤
4、團隊及人員發(fā)展
5、降本增效
6、社會名聲
等等
任務場景需求
1、產(chǎn)品或服務質(zhì)量好(效果好)
2、產(chǎn)品操作簡單
3、產(chǎn)品或服務可獲得性
4、產(chǎn)品耐用性
5、產(chǎn)品使用便利性
等等
個人需求
1、權(quán)力需求
2、成就感
3、被承認
4、被接納
5、有條理需求
6、安全需求
第二講:客戶需求洞察
客戶洞察的內(nèi)涵
發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求,驅(qū)動業(yè)務成長
信息與洞察的區(qū)別
信息:客戶說了什么,做了什么
洞察:客戶為什么這么說?這么做?
洞察的評估標準
客戶需求洞察模型--4I模型
Issue--識別問題
對我業(yè)務形成挑戰(zhàn)的問題是什么?
Information--信息
1)事實可以是數(shù)據(jù)以及對事物的客觀描述
2)我應該收集哪些信息
3)如何找到這些信息
Insight--洞察
1)必須是隱藏的真相
2)它能激發(fā)目標聽眾的積極反應
3)并能轉(zhuǎn)化為具體的行動
Impact--產(chǎn)生驅(qū)動影響
真正的洞察是行動導向的
客戶需求引導性挖掘--*模型
*需求挖掘4類問題
S Situation question   背景問題
根據(jù)客戶狀況引發(fā)問題
P Problem question   難點問題
探究客戶現(xiàn)狀所存在的問題
I Implication question  暗示問題
暗示客戶存在的問題可能導致的損失或后果
N Need-payoff question  需求—效益問題
引導解決問題后所產(chǎn)生的價值
*提問思路
狀況詢問--問題詢問--隱藏需求--暗示詢問-顯性需求-需求滿足詢問--解決方案
場景分組演練
分成醫(yī)院組、流通組2個小組
分別用4I模型和* 技巧洞察客戶需求
小組匯報

第二部分:客戶痛點洞察
什么是客戶痛點
客戶在使用產(chǎn)品或服務過程中的抱怨
產(chǎn)品或服務被大多數(shù)客戶反應的有待解決的問題
客戶有待實現(xiàn)的愿望
痛點和需求的關(guān)系
痛點來源于需求
痛點和需求相輔相成
痛點是需求發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果
痛點挖掘技巧與方式
重視客戶抱怨
通過客戶抱怨,發(fā)現(xiàn)客戶的痛點
主動交流
用探尋技巧詢問客戶的痛點
關(guān)注任務場景,洞察客戶痛點
分析產(chǎn)品在客戶任務場景中的使用環(huán)節(jié),以及可能遇到的難點
比如:
產(chǎn)品操作是否簡單?是否有操作難點
產(chǎn)品使用的便利性符如何?
產(chǎn)品的儲運、保存是否容易?
產(chǎn)品效果是否達到客戶預期
產(chǎn)品是否符合客戶使用習慣?
對標市場競品,產(chǎn)品的性能、使用方法、質(zhì)量是否有比較優(yōu)勢?
分組討論:
從場景任務出發(fā),思考你的客戶可能遇到的痛點
分組匯報

客戶需求痛點課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/306763.html

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    參加課程:客戶需求及痛點洞察技巧

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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曹道云
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