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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
掌握協(xié)訪與洞察技能,促進(jìn)銷售高速成長(zhǎng)
 
講師:曹道云 瀏覽次數(shù):2578

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:曹道云    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

協(xié)訪洞察技能課程

課程背景:
營(yíng)銷是企業(yè)的生命線,很多行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,市場(chǎng)千變?nèi)f化,未來如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng),如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限的情況下,如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)?員工的績(jī)效需要具備專業(yè)的推廣技能,員工的專業(yè)推廣技能需要經(jīng)理給與專業(yè)的輔導(dǎo),只有管理者給員工具體有效的輔導(dǎo)技能,才能幫助員工提升績(jī)效。
現(xiàn)實(shí)中,很多企業(yè)的管理者缺乏專業(yè)的輔導(dǎo)技能
很多管理者不知道在協(xié)訪前應(yīng)該對(duì)代表進(jìn)行輔導(dǎo)
很多經(jīng)理即使協(xié)訪前輔導(dǎo)代表,但是不知道輔導(dǎo)內(nèi)容和流程
很多管理者,在協(xié)訪中不知道洞察代表哪些行為?
很多管理者在協(xié)訪結(jié)束后,不會(huì)對(duì)代表進(jìn)行專業(yè)的輔導(dǎo),導(dǎo)致協(xié)訪沒有效果
課程“掌握協(xié)訪與洞察技能,促進(jìn)銷售高速成長(zhǎng)”,通過協(xié)訪和輔導(dǎo)技能的學(xué)習(xí),能迅速提升管理者通過協(xié)訪,洞察下屬的問題,通過輔導(dǎo)下屬,進(jìn)而提升下屬專業(yè)技能,給企業(yè)的績(jī)效帶來巨大的提升。本課程方法是源自授課老師多年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢實(shí)踐,這套提升績(jī)效的寶典一定會(huì)給學(xué)員帶來思想上啟迪和管理技能上的提升。

課程成果和工具:
幫助經(jīng)理人掌握情境領(lǐng)導(dǎo)的四種類型:
掌握專業(yè)拜訪技巧的7個(gè)步驟:
掌握輔導(dǎo)2種有效反饋方式:STAR、STAR\\AR:
掌握協(xié)訪輔導(dǎo)的訪前、訪中、訪后輔導(dǎo)的流程和技巧

課程對(duì)象:
營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售人員等。

課程方式:
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例教學(xué)模式,提升管理者管理協(xié)訪輔導(dǎo)技能

課程大綱
掌握實(shí)地協(xié)訪與洞察技能,促進(jìn)銷售高速成長(zhǎng)
第一講、引言
一、銷售經(jīng)理的職責(zé)
1、地區(qū)業(yè)務(wù)管理
2、客戶關(guān)系管理
3、區(qū)域行政管理
4、團(tuán)隊(duì)管理
5、輔導(dǎo)
6、專業(yè)醫(yī)學(xué)產(chǎn)品知識(shí)與推廣技巧
7、公司文化價(jià)值觀
二、情境領(lǐng)導(dǎo)理論
1、S1:技能缺乏,信心不足
2、S2 :充滿干勁和信心,能力有所提高,但與  要求尚有差距
3、S3:有能力完成任務(wù),缺乏動(dòng)力
4、S4:勝任目前的工作,有信心、有動(dòng)力
三、識(shí)別下屬屬于哪種情境
四、輔導(dǎo)與督導(dǎo)的區(qū)別
1、輔導(dǎo)(Coach)
1)員工有意愿去改善自己的表現(xiàn),以獲得進(jìn)一步發(fā)展
2)通過提升個(gè)人的技能和知識(shí),達(dá)到公司的表現(xiàn)要求
2、督導(dǎo)(Counsel)
1)員工有能力,但不愿意改善自己的表現(xiàn)
2)通過督導(dǎo)端正態(tài)度(A),使成為可指導(dǎo)的員工
3、輔導(dǎo)與督導(dǎo)必須關(guān)注行為及行為帶來的結(jié)果

第二講:設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
區(qū)分“行為”和“判斷”
1、行為:說了什么,做了什么
2、判斷:
3、關(guān)注行為
1)使雙方的討論集中在事實(shí)而不是各自的觀點(diǎn)
2)消除或*限度減少分歧和爭(zhēng)執(zhí)             
3)有助于促進(jìn)代表的行為改善
二、醫(yī)藥代表的核心能力
1、醫(yī)學(xué)疾病產(chǎn)品知識(shí)
2、區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃
3、建立客戶關(guān)系
4、公司文化價(jià)值觀
5、專業(yè)推廣技巧
三、以目標(biāo)患者為中心的銷售技巧--拜訪7步驟
1、訪前準(zhǔn)備
2、開場(chǎng)
3、探尋聆聽
4、提供證據(jù)
5、處理異議
6、締結(jié)成交
7、訪后總結(jié)
四、代表能力要素的發(fā)展重點(diǎn)
1、績(jī)效表現(xiàn)
產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、客戶關(guān)系、公司文化價(jià)值觀、專業(yè)推廣技能
2、專業(yè)銷售技能--拜訪7步驟
五、協(xié)訪代表觀察的發(fā)展的重點(diǎn)
1、某項(xiàng)具體的拜訪步驟(技巧)
如拜訪的7大重點(diǎn):拜訪前準(zhǔn)備、開場(chǎng)白、締結(jié)成交…
2、核心能力的重要組成要素,如:
“醫(yī)學(xué)疾病產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)”:
“區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃”:目標(biāo)醫(yī)生潛力分析、目標(biāo)醫(yī)生拜訪頻率、覆蓋率、有效拜訪數(shù)等。
明確期望的行為
根據(jù)以往的觀察、明確本次協(xié)訪洞察的發(fā)展重點(diǎn)
比如觀察代表的探尋能力或異議處理能力
明確標(biāo)準(zhǔn),及期望的行為標(biāo)準(zhǔn)
比如告知代表“探尋聆聽”的行為標(biāo)準(zhǔn)是什么?
通過協(xié)訪洞察,找出“問題”行為
協(xié)訪前輔導(dǎo)
時(shí)間安排
預(yù)先設(shè)定目標(biāo)和計(jì)劃
1)清楚了解醫(yī)藥代表Competency Model,以及銷售技巧的步驟和行為標(biāo)準(zhǔn)
2)清楚了解目前所有推廣產(chǎn)品的關(guān)鍵信息
3)使用數(shù)據(jù)資源(如業(yè)務(wù)計(jì)劃,網(wǎng)報(bào)數(shù)據(jù), 協(xié)訪記錄等)來引導(dǎo)輔導(dǎo)活動(dòng)
4)設(shè)定SMART的階段性輔導(dǎo)目標(biāo)
5)設(shè)定“發(fā)展重點(diǎn)”和“期望行為”
6)制定在實(shí)地的行動(dòng)計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
設(shè)定SMART的階段性輔導(dǎo)目標(biāo)
輔導(dǎo)目標(biāo): 發(fā)展代表以下能力
1)銷售技巧
2)區(qū)域管理
3)醫(yī)學(xué)疾病產(chǎn)品知識(shí)
4)建立客戶關(guān)系
5)公司文化價(jià)值觀
觀察代表的訪前準(zhǔn)備工作
檢查清單-醫(yī)藥代表有沒有: 
1)注意收集關(guān)于市場(chǎng)和客戶的相關(guān)數(shù)據(jù),依照區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃準(zhǔn)則及客戶潛力規(guī)則實(shí)施客戶定位,覆蓋率及拜訪頻率的計(jì)劃
2)詢問本次協(xié)訪的客戶名單,拜訪次序及相應(yīng)的原則和依據(jù)
3)回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫(yī)生信息,判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”,
4)設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃
設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo),提高客戶的支持度(處方)
協(xié)訪前地區(qū)經(jīng)理和代表的溝通步驟
1)順利開場(chǎng)
2)回顧上次協(xié)訪目標(biāo)和重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)
3)討論本次協(xié)訪目標(biāo)和觀察的側(cè)重點(diǎn)確定你的角色
4)討論代表本次拜訪計(jì)劃(包括客戶以往的情況和目前的狀況)
5)討論代表本次拜訪目的,評(píng)估可能遇到的障礙和相應(yīng)的策略
6)雙方確認(rèn)
實(shí)地輔導(dǎo)-拜訪中
1、協(xié)訪中的原則
原則一: 保持低調(diào)
原則二: 不輕易干預(yù)
除非---不正確的信息或關(guān)系到公司的聲譽(yù)
2、協(xié)訪中的角色與職責(zé)
1)主管經(jīng)理:是配角,不是超級(jí)代表,仔細(xì)聆聽和觀察代表的行為,將信息歸類
2)代表:是主角,掌控拜訪
3、觀察醫(yī)藥代表如何拜訪客戶
將代表行為表現(xiàn)“記錄”下來
觀察醫(yī)藥代表的拜訪步驟和流程
觀察醫(yī)生的反應(yīng)
4、協(xié)訪間簡(jiǎn)短討論的步驟
1)簡(jiǎn)要評(píng)估剛才的拜訪
2)積極強(qiáng)化良好的行為
3)重點(diǎn)討論拜訪中最需發(fā)展的一個(gè)步驟、提供輔導(dǎo)反饋并制定改進(jìn)計(jì)劃-從下一個(gè)拜訪開始
經(jīng)理給代表進(jìn)行拜訪后的反饋和輔導(dǎo)
一、基于STAR的反饋:5個(gè)提問方式
1)你說(做)了什么?
2)你的目的是什么?
3)客戶說(做)了什么?
4)客戶的反應(yīng)(說的、做的)是你想要的嗎?
5)如有下一次,你會(huì)怎么做?
 二、全天的總結(jié)和討論
1、順利開場(chǎng)
2、討論協(xié)訪目標(biāo)/重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)
3、代表自我評(píng)價(jià)總體表現(xiàn)和關(guān)注點(diǎn)
4、主管經(jīng)理的反饋
三、拜訪輔導(dǎo)“五步法”
1)引導(dǎo)代表回顧當(dāng)時(shí)的行為
2)(這些行為的)結(jié)果如何?
3)是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo) ?
4)分析拜訪行為與“期望行為”的差距
5)按照“重要、緊急”原則,協(xié)助確定1-2個(gè)急需改善的行為
四、就下一步行動(dòng)達(dá)成一致
1、討論代表發(fā)展需求,與代表Competency Model相對(duì)照
2、代表自我評(píng)估
3、主管經(jīng)理的輔導(dǎo)
4、談話總結(jié)
五、就下一步行動(dòng)達(dá)成一致的建議和注意點(diǎn)
建議:
1)讓醫(yī)藥代表自己構(gòu)想能提高他們能力水平的方法
2)再讓他對(duì)于自己的計(jì)劃作出評(píng)估.
3)主管經(jīng)理給出提高醫(yī)藥代表能力水平的建議.
4)確定后續(xù)時(shí)間表
注意
1)明確并確定醫(yī)藥代表個(gè)人對(duì)發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)的義務(wù)
2)發(fā)展計(jì)劃的SMART
客觀,完整,祥實(shí)地填寫實(shí)地輔導(dǎo)記錄
就下次協(xié)同拜訪的時(shí)間和“發(fā)展重點(diǎn)”,達(dá)成共識(shí)
寫下并簽字,一式三份(代表/經(jīng)理/其他)

第三講、對(duì)代表的后續(xù)跟進(jìn)
對(duì)代表的后續(xù)跟進(jìn)
1、一天的協(xié)訪結(jié)束不意味著結(jié)束
2、階段性協(xié)訪目標(biāo)和計(jì)劃
3、反復(fù)的監(jiān)控和持續(xù)改善

協(xié)訪洞察技能課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/306839.html

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    參加課程:掌握協(xié)訪與洞察技能,促進(jìn)銷售高速成長(zhǎng)

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
曹道云
[僅限會(huì)員]