亚洲国产无 码成人AV,国产视频精选,国产人成网在线播放VA免费,国产一级婬片久久久片A级 精品少妇无码AV无码专区,AV淘宝国产在线观看,亚洲

全國(guó) [城市選擇] [會(huì)員登錄] [講師注冊(cè)] [機(jī)構(gòu)注冊(cè)] [助教注冊(cè)]  
中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
與日俱增——理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
 
講師:代恩瑋 瀏覽次數(shù):2615

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:代恩瑋    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置課程

課程背景:
在各家銀行紛紛進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型以來,以“產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍存在,理財(cái)(客戶)經(jīng)理在與客戶溝通過程中側(cè)重于如何去說,如何按流程去做,致使?fàn)I銷工作仍然不能以客戶為中心、以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置,如此一來,溝通成本高、客戶感知差,營(yíng)銷成功率低,產(chǎn)品銷售工作遇到了瓶頸:
1、如若產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)則打動(dòng)不了人,如若太專業(yè)客戶又聽不懂;部分復(fù)雜類產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸,根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì);做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”,然后再?zèng)]有下文;
2、客戶在我行只購買某一款產(chǎn)品,交叉銷售難以實(shí)現(xiàn);
3、客戶不接我們的電話,因?yàn)槎嗄甑奶茁纷尶蛻舻贸?ldquo;打電話就是為了推薦產(chǎn)品”的結(jié)論;
4、自23年以來,客戶購買的凈值型產(chǎn)品頻現(xiàn)虧損,致使客戶滿意度和忠誠(chéng)度降低,隨時(shí)有被其它金融機(jī)構(gòu)策反的隱患。
而隨著大財(cái)富管理時(shí)代的到來,理財(cái)(客戶)經(jīng)理必須樹立以客戶為中心的營(yíng)銷理念,從家庭資產(chǎn)配置的角度出發(fā),對(duì)于客戶家庭過去、現(xiàn)在、未來的資產(chǎn)狀況進(jìn)行產(chǎn)品線配置、時(shí)間線配置、功能線配置等規(guī)劃,實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值、合理避稅、資產(chǎn)傳承、防范風(fēng)險(xiǎn)、高流動(dòng)性等不同資產(chǎn)配置需求,從而提升銀行個(gè)金條線的銷售業(yè)績(jī)。

課程收益:
●建立理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置意識(shí),掌握構(gòu)建資產(chǎn)配置模型模式;
●掌握根據(jù)生命周期規(guī)律尋找需求和痛點(diǎn);
●提升學(xué)員溝通能力和異議處理的技巧,獲得客戶信任,達(dá)成配置目標(biāo);
●掌握與不同等級(jí)客戶在不同場(chǎng)景下的溝通技巧,并迅速建立客戶的好感與信任;
●學(xué)會(huì)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)核心客戶群體,設(shè)計(jì)出不同資產(chǎn)配置策略,并形成若干資產(chǎn)配置方案的結(jié)論。

課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

課程大綱
第一講:資產(chǎn)配置基礎(chǔ)與理財(cái)顧問服務(wù)定位
一、理財(cái)顧問的五重角色定位
1、學(xué)習(xí)顧問
2、產(chǎn)品專家
3、資產(chǎn)配置顧問
4、事務(wù)管理顧問
5、投資顧問
思考:角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
案例分析:“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶”時(shí)……
案例分析:“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”時(shí)……
案例分析:“當(dāng)我們面對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)期限74天、保本,預(yù)期收益率8、2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”時(shí)……
二、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1、角色一:產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2、角色二:推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3、角色三:財(cái)富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
案例:理財(cái)顧問——視頻資料
三、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)理論
1、資產(chǎn)配置工具的運(yùn)用
1)草帽圖——人生財(cái)務(wù)曲線
2)標(biāo)普家庭資產(chǎn)配置象限圖
3)資產(chǎn)配置金字塔
2、宏觀經(jīng)濟(jì)分析
1)股票市場(chǎng)投資形勢(shì)分析
2)行業(yè)板塊投資形勢(shì)分析
3)黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)分析
4)房地產(chǎn)投資形勢(shì)分析
四、理財(cái)顧問資產(chǎn)配置六大流程
1、建立客戶關(guān)系
2、收集客戶信息
3、財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4、理財(cái)方案制作
5、方案遞交實(shí)施
6、維護(hù)修訂規(guī)劃
案例分析:某銀行財(cái)富顧問營(yíng)銷私行客戶案例

第二講:資產(chǎn)配置基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、客戶基本信息收集
1、非財(cái)務(wù)信息收集
2、財(cái)務(wù)信息收集
3、愛好與目標(biāo)確定
現(xiàn)場(chǎng)模擬:信息收集技巧
二、客戶KYC很重要
1、客戶識(shí)別三要素“MAN法則”
1)Money
2)Authority
3)Need
2、客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息
1)物品信息
2)業(yè)務(wù)信息
3)工作信息
4)家庭信息
5)行為信息
6)話語信息
視頻案例:《全民情敵》視頻片段
3、廳堂識(shí)別客戶技巧——望、聞、問、切
4、了解客戶—KYC法則
現(xiàn)場(chǎng)演練:客戶KYC角色扮演
三、客戶財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1、現(xiàn)金流管理
2、風(fēng)險(xiǎn)管理
3、投資管理
案例:分析陶碧華堅(jiān)持不上市
四、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1、資產(chǎn)負(fù)債表制作
2、收入支出表制作
3、六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
案例:某高凈值客戶的家庭財(cái)務(wù)報(bào)表
五、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1、保守型
2、穩(wěn)健型
3、平衡型
4、成長(zhǎng)型
5、進(jìn)取型
案例:某客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果與購買產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不匹配
六、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與家庭生命周期診斷分析
1、單身期
2、建立期
3、成長(zhǎng)期
4、成熟期
5、退休期
工具:客戶信息收集表工具與使用
演練:客戶信息收集與分析演練

第三講:資產(chǎn)配置進(jìn)階技能之家庭資產(chǎn)配置策略
一、基于客戶客群分析
1、新客戶
2、成長(zhǎng)型客戶
3、熟客
二、家庭資產(chǎn)配置之客群痛點(diǎn)
1、重要客群的需求引導(dǎo)
1)私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離,產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性)
2)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律,勝通脹(保值性)
3)專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng),技術(shù)手段與信息(投機(jī)性,收藏性)
4)家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù),優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性)
討論:還有那些可以歸類的客戶群體?
2、生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1)生活方式的分析
2)不同地區(qū),不同文化宗教背景
3)價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的金融與非金融需求
3、客戶類型與資產(chǎn)組合
1)保守型
2)穩(wěn)健型
3)平衡型
4)成長(zhǎng)型
5)進(jìn)取型
工具:資產(chǎn)配置組合表

第四講:資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練之顧問式營(yíng)銷技巧
一、*營(yíng)銷技巧
思考討論:在日常營(yíng)銷過程中你最常問客戶的五個(gè)問題是什么?
1、高效的客戶營(yíng)銷從客戶信息管理
2、深入挖掘客戶需求
1)明示需求與暗示需求的區(qū)別
2)策略:提問—傾聽—記錄
3、巧提問探尋客戶需求
1)引導(dǎo)式提問——步步緊逼水到渠成
視頻案例:張紹剛的引導(dǎo)式提問片段
2)肯定式提問——引導(dǎo)客戶正面回答
思考:在電訪客戶時(shí),如何巧妙使用肯定式提問
3)限制式提問——給客戶“相對(duì)自由”
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):《“是”or“不是”》
4、顧問式需求探尋流程四步走
1)試探詢問客戶背景情況
2)刺激客戶難點(diǎn)(痛點(diǎn))問題
3)暗示客戶解決之道
4)確認(rèn)客戶具體需求
視頻案例:墓地銷售視頻片段
5、增強(qiáng)語言說服力的五種方法
1)數(shù)字強(qiáng)調(diào)
2)講故事
3)富蘭克林法
4)引證
5)形象描繪
二、臨門一腳技巧—促成交易
1、需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系
——行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)
2、促成交易的五大步驟
1)引發(fā)購買動(dòng)機(jī)
2)創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面(煽風(fēng)點(diǎn)火)
3)發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)—客戶的“秋波”
4)取得購買承諾—射門九種腳法
5)制造購買的急迫性
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
三、處理成交障礙—客戶異議處理技巧
1、電話異議處理(六大靈魂拷問)
1)怎樣說才不會(huì)被拒絕
2)怎樣破解“需要和家人商量一下”
3)怎樣破解“我對(duì)產(chǎn)品沒有興趣”
4)怎樣破解“我需要時(shí)再聯(lián)系你們”
5)怎樣破解“我需要行其他銀行產(chǎn)品比較一下”
6)怎樣破解“我沒錢”
演練:小組成員派代表到其他小組進(jìn)行異議處理
2、異議處理的誤區(qū)
1)客戶冷靜后再回復(fù)
案例:某銀行24小時(shí)投訴處理機(jī)制
2)自以為是,沒有理性判斷
3)自作主張,沒有征求客戶意見
3、危機(jī)也是商機(jī)
1)打錯(cuò)電話也能帶來業(yè)績(jī)
案例:某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)錯(cuò)打電話卻帶來訂單
2)危機(jī)轉(zhuǎn)化成時(shí)機(jī),客戶投訴的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化
案例:某銀行客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品后投訴再轉(zhuǎn)化
3)流失客戶的再挽回,提升網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模收益
案例:某農(nóng)商銀行流失客戶挽回

第五講:資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練之精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧
一、共性營(yíng)銷——群體效應(yīng)的應(yīng)用(社群營(yíng)銷)
客群的定義:以好為群
1、親子社群
2、女士社群
3、教育社群
4、車友社群
5、老年社群
討論:還有那些可以歸類的客戶群體?
3、重要客群的配置引導(dǎo)
1)私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離,產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性)
2)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律,勝通脹(保值性)
3)專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng),技術(shù)手段與信息(投機(jī)性,收藏性)
4)家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù),優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性)
二、逐個(gè)擊破——一對(duì)一客戶營(yíng)銷
1、人際性格溝通技巧
1)高效溝通的三大秘訣
視頻播放:《呼叫轉(zhuǎn)移》—贊美片段
2)十五種職業(yè)的客戶溝通技巧
2、精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷技巧
1)愛聽的(沉默的鴿子型)
2)愛說的(自我表現(xiàn)的孔雀型)
3)愛問的(思考的貓頭鷹型)
4)打斷說話的(權(quán)利欲的老虎型)
——四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)+溝通技巧+營(yíng)銷技巧+促成方法
模擬演練:角色扮演
資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練之情景演練
——每個(gè)小組根據(jù)所給案例進(jìn)行分析并制定合理的資產(chǎn)配置方案,隨機(jī)抽取2-3名進(jìn)行角色扮演,提升營(yíng)銷綜合技能
案例演練:產(chǎn)品搭配演練
促動(dòng)技術(shù):根據(jù)不同客戶群體選擇投資品種與金融產(chǎn)品搭配構(gòu)建的投資組合(根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好、收入水平、年齡等等)

理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/307757.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:與日俱增——理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機(jī)號(hào)碼:
  • 座機(jī)電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開票信息:
  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
代恩瑋
[僅限會(huì)員]