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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《避免沖突--客戶溝通技巧進(jìn)階版》
 
講師:王健銷售 瀏覽次數(shù):2580

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:王健銷售    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶溝通技巧進(jìn)階課程

【課程背景】
“你們的產(chǎn)品太貴了”
“你所說的這些跟我沒什么關(guān)系”
“這個(gè)產(chǎn)品我很熟悉,不用你來介紹”
“XX產(chǎn)品的某個(gè)指標(biāo)比你們的好多了”
“XX公司對(duì)我們的支持很大”
“病人反饋你們這個(gè)藥副作用太大了”......
類似的情形和反應(yīng)相信我們的業(yè)務(wù)人員在專業(yè)化推廣過程中會(huì)經(jīng)常遇到??蛻魹槭裁催@么說?他/她真正關(guān)注的是什么?
當(dāng)我們自以為很好呈現(xiàn)了我們的產(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì),或者自以為很好地應(yīng)對(duì)了客戶的“反對(duì)意見”之后,客戶給我的反饋又是什么呢?
“嗯,我知道了”
“好吧,資料先放這吧”
“行,我還有個(gè)會(huì),回頭再說吧”
更有甚者:
“我在這行干了十多年了,我想一個(gè)副主任醫(yī)師還輪不到一個(gè)代表來教育我!”
凡此種種場(chǎng)景和畫面,我們是不是很熟悉?
問題出在哪里了?我們不是以及掌握了“專業(yè)拜訪技巧”了嗎?我們不是已經(jīng)用證據(jù)證明了我們的正確和優(yōu)勢(shì)了嗎?
本課程正是針對(duì)上述情形,為一線業(yè)務(wù)人員和部分一線業(yè)務(wù)管理人員提供了相應(yīng)的解決方法和技巧訓(xùn)練。

【課程收益】
了解典型的溝通模式和客戶的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)及其在拜訪溝通中的具體表現(xiàn)
能運(yùn)用有效的探詢和傾聽技巧,發(fā)現(xiàn)并分辨客戶的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)
針對(duì)客戶的不同購(gòu)買動(dòng)機(jī),調(diào)整產(chǎn)品/市場(chǎng)信息,進(jìn)行有效傳遞。
在以前的應(yīng)對(duì)客戶反應(yīng)的步驟下,應(yīng)用行為學(xué)技巧,有效應(yīng)對(duì)客戶反應(yīng),強(qiáng)化對(duì)客戶的影響

【課程特色】
問題源于實(shí)踐,方法付諸實(shí)踐
課堂更多的互動(dòng),讓學(xué)員在參與中思考
近半數(shù)時(shí)間留給模擬演練,并有講師的詳細(xì)分析,幫助學(xué)員更好的掌握技巧

【課程對(duì)象】
醫(yī)藥領(lǐng)域企業(yè)資深代表/資深銷售

【課程大綱】
第一單元:目標(biāo)與介紹
介紹課程的基本概況
介紹課程的理論基礎(chǔ)和主要原則
溝通困境
溝通模式
購(gòu)買動(dòng)機(jī)
第二單元:有效探詢技巧
回顧探詢的目的以及探詢和傾聽的主要方法
探詢目的的重新分析
探詢模式回顧
傾聽技巧:MP和SR
介紹探詢的新用途:通過探詢施加影響
角色演練1的練習(xí)
第三單元:應(yīng)對(duì)客戶反應(yīng)
重新詮釋反應(yīng)及其處理原則
客戶反應(yīng)匯總
客戶反應(yīng)的新分類
介紹應(yīng)對(duì)客戶反應(yīng)的新技巧:PUP和IG
角色演練2的練習(xí)
第四單元:總結(jié)與計(jì)劃
課程總結(jié)與個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

客戶溝通技巧進(jìn)階課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/307786.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:《避免沖突--客戶溝通技巧進(jìn)階版》

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
王健銷售
[僅限會(huì)員]