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醫(yī)院客戶拜訪技巧課程

 

【課程背景】

當(dāng)前，醫(yī)療反腐正在全國全面開展。隨著大批腐敗案件的披露，醫(yī)藥推廣環(huán)節(jié)的各種腐敗行為再次成為了公眾關(guān)注的話他，也屢屢沖上各個網(wǎng)絡(luò)平臺的熱搜，成為輿論的焦點。加上近幾年來，國家不斷出臺各種醫(yī)改政策和措施，例如“兩票制”，“集采”等待，一方面把藥品進(jìn)入醫(yī)院的價格大幅壓低，減少了中間環(huán)節(jié)的利潤；另一方面，很多企業(yè)由于產(chǎn)品的招投標(biāo)而面臨著推廣形式和推廣隊伍的重新整合。顯然，國家更加鼓勵企業(yè)推出創(chuàng)新藥品，使得各類新藥上市速度加快，但即便上市，可能也面臨著同類產(chǎn)品的大規(guī)模宣傳和激烈競爭，必須在盡快短的時間快速起量，才能贏得市場先機(jī)。同時，非專利藥品價格由于價格大幅下降，壓低了廠家在推廣方面的支出，客觀上也增加了推廣的難度。上述這些因素，使得各個藥品生產(chǎn)和推廣企業(yè)更加重視“專業(yè)化的產(chǎn)品推廣”。在這方面，外資醫(yī)藥大廠長久以來一直走在前面，而近些年，很多大廠的“醫(yī)藥代表”更名為“醫(yī)學(xué)信息溝通專員”，顯然也是在表明堅持走學(xué)術(shù)推廣的路線。而國內(nèi)的很多民族制藥品牌，近年來也愈發(fā)重視自身產(chǎn)品的專業(yè)推廣，希望業(yè)務(wù)人員成為醫(yī)生用藥的專業(yè)顧問。

雖然近年來“直播帶貨”等網(wǎng)絡(luò)營銷方式呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，藥品推廣領(lǐng)域也一度興起“微拜訪”的熱潮，但由于藥品的專業(yè)性和特殊性，短時間內(nèi)還看不到傳統(tǒng)客戶拜訪被新的推廣模式取代的跡象。

《醫(yī)院客戶的專業(yè)拜訪技巧》課程，在當(dāng)前的大背景下，更成為醫(yī)藥推廣人員最重要的必修課。

 

【課程收益】

理解醫(yī)生的診療思路

了解拜訪的三個階段

掌握拜訪前準(zhǔn)備階段的問題設(shè)計思路

掌握客戶拜訪時的核心流程

掌握向客戶提問的基本思路，提升探詢需求的能力

掌握締結(jié)的時機(jī)和基本方法

了解訪后分析的核心關(guān)注點，為下次拜訪做有效的準(zhǔn)備

 

【課程特色】

不僅學(xué)習(xí)拜訪醫(yī)院客戶的“形式”，更先學(xué)習(xí)“如何象醫(yī)生一樣思考”，讓學(xué)員更理解客戶

課堂更多的討論和演練，而非枯燥的理論輸出，讓學(xué)員在參與中思考，在實踐中體驗

案例源于工作實踐，更真實，更有效

 

【課程對象】

醫(yī)藥領(lǐng)域企業(yè)一線代表/一線銷售

 

【課程大綱】

一、客戶拜訪有哪些“高效行為”？

1、總結(jié)自我的成功經(jīng)驗

2、市場調(diào)研的“高效行為”都有哪些？

3、拜訪過程的難點呈現(xiàn)

二、拜訪前要做哪些準(zhǔn)備？

1、醫(yī)生客戶需求分析的前提--醫(yī)生的臨床診療思路

2、分析“臨床診療思路”的工具--PPS

(1) 患者類型（Patient）

(2) 核心問題（Problem）

(3) 解決方案（Solution）

3、確定拜訪目標(biāo)--三個維度

(1) 推進(jìn)銷售

(2) 提升品牌

(3) 增進(jìn)關(guān)系

4、如何設(shè)計你的問題，找到醫(yī)生診療過程的“痛點”

5、還需要哪些準(zhǔn)備呢？資料？服飾？預(yù)約？......

三、核心拜訪包含哪些步驟？難點在哪里？

1、建立友好的氛圍，引導(dǎo)談話方向到既定的話題

(1) “寒暄”=“開場白”嗎？

(2) 界定本次談話的主題范圍和大致時間

2、探詢，找到客戶的痛點--探詢的基本路徑/思路

(1) 從哪里切入--患者/患者類型

(2) 針對這個患者/患者類型，客戶的關(guān)注點/挑戰(zhàn)/痛點在哪里--診斷？治療目標(biāo)？治療方案？患者管理？

(3) 該挑戰(zhàn)/痛點如不加以解決，會帶來哪些影響？--給醫(yī)生，給患者，給家人

(4) 希望改變到什么程度？改變會帶來哪些益處？

3、從益處出發(fā)，給出解決方案

(1) 產(chǎn)品的特性是什么

(2) 與競品的比較優(yōu)勢在哪里

(3) 帶給臨床治療的利益有哪些

4、說服沒那么容易--你們的方案真的那么好嗎？競品也有類似的宣傳！你們的價格太貴了！

(1) 嘗試請客戶使用

(2) 客戶障礙的類型

(3) 用對障礙的工具--PACE - Check

5、締結(jié)--與拜訪目標(biāo)緊密結(jié)合

四、拜訪后就結(jié)束了嗎？還需要做哪些工作？

1、評估拜訪結(jié)果--三個維度的目標(biāo)達(dá)成情況

2、鏈接下次拜訪

五、實戰(zhàn)演練--你掌握了嗎？

1、案例演練

2、點評分享

 

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