課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開發(fā)流程技巧課程
【課程背景】
社會環(huán)境與經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化,市場機會、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變,市場份額及銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯瓶頸,甚至嚴重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級外,組織設計與工作模式亟須加強。銷售業(yè)績的恢復和增長,作為企業(yè)經(jīng)營第一要務是重中之重。
大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點合作目標和生存根本,是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中必須重點突破與維護的關(guān)鍵對象。營銷及銷售人員,對于大客戶銷售流程的系統(tǒng)性掌握和理解,對于工作理念的認知和踐行,是企業(yè)信譽度的聚焦體現(xiàn)。本課旨在全面系統(tǒng)的講授“以客戶為中心”的大客戶銷售流程的科學性和實用性,提升銷售部門和團隊在執(zhí)行工作流程過程中的嚴謹性,并且在得來不易的述標講品過程中準確把握客戶需求和反應,給予正確的應對并促進合作達成。
華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗,用事實證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式,已無法滿足當前激烈的市場競爭,以銷售人員為尖兵,牽引組織內(nèi)研發(fā)、生產(chǎn)等后端部門進行飛輪式協(xié)同客戶開發(fā)和銷售,是為必然。
本課程基于“以客戶為中心”的理念,從理念、系統(tǒng)、模型、工具、場景、技巧六個方面,解決學員在toB 大客戶銷售過程中“找不準、觸達不到、搞不定、合作不久”的四大難題,使思維升級、技能提升,突破能力和業(yè)績瓶頸,實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增。
【課程收益】
針對銷售人員流程不清晰、執(zhí)行不標準、述標能力弱、談判技巧待提升以及客戶關(guān)系維護不足的現(xiàn)象,講道傳術(shù),拆解案例并互動共創(chuàng)學習成果。
深度洞察銷售業(yè)績難以達成的根本原因,提高“以客戶為中心”理念對于 toB 銷售工作的核心價值和意義,掌握大客戶銷售全流程圖譜及關(guān)鍵節(jié)點,對述標談判的前、中、后三個階段的工作要領和技巧得到全面提升。
寓行于學,激發(fā)成果轉(zhuǎn)化,學習過程中產(chǎn)生業(yè)績。
【課程對象】
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售骨干
【課程大綱】
一、銷售業(yè)績瓶頸的根因
1、企業(yè)經(jīng)營管理的二項核心
二項核心:降本、增效
一個選擇:增效重于降本
2、toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”
找不準
觸達不到
搞不定
合作不久
3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”
銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責任推諉、相互掣肘
矛盾根深蒂固,無法形成協(xié)同合力
4、案例:華為“鐵三角工作法”的妙處與不同
理念不同
產(chǎn)品不同
組織不同
流程不同
方法不同
激勵不同
5、結(jié)論:基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進性和必然性
二、大客戶銷售的核心理念與工作系統(tǒng)
1、升級理念:1個文化理念——以客戶為中心
核心:在客戶心中定位,為客戶創(chuàng)造價值
價值:以文化來指導、牽引和評估行為
案例:華為云的服務,如何打動得到羅振宇
做法:從產(chǎn)品變成服務、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、從標準變成動作
2、激活組織:1個銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)
核心:打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
價值:重新定義組織“前端”,變成本部門為利潤部門,補齊能力短板,激活銷售因子
案例:南海矽鋼,業(yè)績同比增長70倍
做法:力出一孔(責任共同體),利益共同體(利出一孔)
三、大客戶銷售的底層模型
1、流程模型——大客戶銷售全流程
核心:以客戶需求為始,為客戶創(chuàng)造價值,以客戶滿意為終。
價值:固化流程,標準動作,主動發(fā)掘,快速響應,高效協(xié)同。
圖譜:從線索到現(xiàn)金
做法:SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點的對應,職能明晰和協(xié)同方法。
2、效能模型——漏斗模型
核心:漏斗效應、成交概率
價值:銷售目標制定與拆解,銷售團隊人效與人數(shù)配置,潛在客戶儲備數(shù)量,日常工作目標與問題發(fā)現(xiàn),銷售會議質(zhì)量管理。
結(jié)構(gòu):(略)
演練:實操應用,測算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)。
四、大客戶開發(fā)流程
1、核心目的:建立客戶信任
價值觀
專業(yè)性
服務態(tài)
產(chǎn)品力
性價比
2、流程圖譜:商機、線索、觸達、拜訪、述標、接待、談判
3、方法工具:
商機找尋
五看:看行業(yè)/趨勢、看市場/客戶、看對手、看自己、看機會
價值客戶分級表
六有標準:有基礎、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。
線索獲取
八法:行業(yè)報告、搜索引擎、咨詢公司、商會協(xié)會、政府部門、產(chǎn)業(yè)圈子、對手圈子、展會論壇
快速觸達
線上公共資源
線下私域資源
客戶資源
官方資源
拜訪洽談
三目的:樹形象、給印象、探真像
三分析:客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。
二驗證:多渠道交叉驗證、復盤驗證。
四種角色特征:決策者、研發(fā)者、采購者、使用者。
四種溝通句型:感同身受、正反案例、假設成交、封閉選擇。
方案述標
述標方案升級
核心:優(yōu)化述標方案,升級全新版本
價值:讓客戶感受誠意
案例:矽鋼新版述標方案,挽回十年前國際客戶
做法:圍繞“以客戶為中心”的理念,全面升級優(yōu)化
內(nèi)部演練達標
核心:強化述標技巧,保障能力達標
價值:塑造典型標桿、向優(yōu)秀看齊
做法:內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
案例:華為述標工作技巧
表達訓練過關(guān)
核心:專項訓練,提升演講表達能力
價值:補足能力短板,發(fā)掘優(yōu)秀人才
案例:安盾網(wǎng)“大比武”、“專項演講訓練營”
工具:案例題庫
核心:萃取成敗案例,形成知識題庫
價值:沉淀寶貴經(jīng)驗,為后續(xù)工作提供參考借鑒
做法:一客一例一報,分類歸檔成冊
來訪接待
標準:體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠意、展示實力、彰顯效率
五個“什么”:看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。
考察方案七要素:客戶、技術(shù)、體驗、領導、禮品、行程、評審。
考察閉環(huán)五動作:內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會議紀要、訴求跟蹤計劃、銷售線索跟進、回訪互動執(zhí)行。
案例:華為、華僑城客戶接待
商務談判
六個常見原因:客戶顧慮風險、競品低價競爭、超出客戶預算、客戶績效要求、個人利益訴求、客戶隨口一說。
談判時機確認二條件:客戶給條件,我方給提案;客戶有歧義,我方有改善。
談判策劃五要素:分析三方、確定目標、準備方案、組合方案、組建團隊。
談判四原則:把人與問題分開、著眼利益而非立場、提出多處解決方案、堅持客觀標準。
解決分歧四方法:利益交換、價值附加、雙方折中、單方妥協(xié)。
六種策略:案例佐證、風險預測、方案調(diào)整、附加價值、合理滿足、精準判斷。
五、效能工具的實戰(zhàn)應用
1、五看八法結(jié)合表
核心:戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機
價值:掌握市場趨勢、分析價值領域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。
結(jié)構(gòu):戰(zhàn)略制定五看、商機發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應用表
案例:佛山矽鋼,聚焦細分行業(yè)領域,抓住新能源趨勢,成功簽約比亞迪
演練:實操應用,界定新領域、新機會。
2、客戶價值分析表
核心:梳理客戶等級、明確資源匹配
價值:聚焦價值行業(yè)、明確工作目標、把握工作進度、指導資源匹配
表單:(略)
演練:梳理價值行業(yè),結(jié)合自身優(yōu)勢,聚焦主要價值領域客戶
3、服務資源百寶箱
核心:梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務資源
價值:指導工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務成本、助力客戶成交
表單:(略)
案例:安盾網(wǎng)“客戶服務工具包”
共創(chuàng):工具百寶箱,明確企業(yè)自身可使用資源及工具
六、必須重視的關(guān)鍵場景
1、第一次溝通
標準:文字精、話術(shù)準
案例:電話、微信、面對面
2、第一個方案
標準:一頁紙、興趣點
工具:一頁紙模板
3、第一次拜訪
標準:想清楚、寫清楚、講清楚
工具:拜訪策劃表模板
4、第一個會議
標準:內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
案例:飛書團隊
5、第一次產(chǎn)品展示
標準:體現(xiàn)價值、
案例:矽鋼樣品升級
6、第一次禮品饋贈
標準:創(chuàng)造機會點、具備價值感、無風險隱患、制造話題點
案例:煙灰缸、月餅
七、開發(fā)過程中的價值動作
1、管理客戶期望值
工具:定期溝通會、會議紀要、服務評價表
價值:降低客戶期望,達成書面共識,規(guī)避未來爭議
2、打造服務競爭力
認知:專業(yè)服務(基礎功能)、展業(yè)服務(產(chǎn)品銷售)、職業(yè)服務(客戶升職)
思路:優(yōu)化產(chǎn)品組合拳,升級產(chǎn)品為解決方案
價值:產(chǎn)生依賴性、建立強關(guān)系、樹立不可替代性
標準:
有溫度:理解企業(yè)痛點,尊重個體需求
有速度:響應快、方案快、解決快
有力度:價格好、品質(zhì)高、交期短、誠意夠
有滿意度:多維度滿意度管理
工具:服務資源百寶箱
案例:安盾網(wǎng),交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報告
3、深挖客戶潛需求
認知:誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
話術(shù):面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。
價值:擴大客戶成交、提升客戶好感、建立復購優(yōu)勢
4、擁有信息情報員
對象:關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺等
方法:志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職
價值:及時獲取關(guān)鍵信息、奠定長期合作基礎、儲備潛在客戶商機
案例:某公司助理,跳槽后成為關(guān)鍵人
5、設置競品防火墻:
思路:人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具:優(yōu)劣式對比清單
方法:主動與客戶共同對比分析
價值:主動規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強化優(yōu)勢所在、堅定客戶信心、促進客戶做決定
6、穩(wěn)定客戶硬關(guān)系
思路:基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標,與客戶保持連接,關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏,及時滿足客戶服務需求
方法:
知己知彼:建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風格、提升自我匹配客戶
保持連接:日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會
7、鞏固我方強優(yōu)勢
思路:通過提供超預期服務和設立競品防火墻兩項價值動作,實現(xiàn)立體化優(yōu)勢壁壘
方法:
五個提升:提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度
二個降低:降低商務價格、降低合作風險
8、應對對手降低價
思路:基于價值觀和穩(wěn)定性的長效思考,通過針對性的策略設計和執(zhí)行,應對競品低價及惡意競爭
方法:
設立競品防火墻(略)
三看法:看客戶關(guān)注點排序、看自身目標和優(yōu)劣勢、看對手底層邏輯。
八種價值策略:引導客戶長效周期考量、針對痛點呈現(xiàn)綜合價值、引導客戶提高技術(shù)門檻、引導客戶降低條款評分、提供高附加值配套服務、提供長期合作價值、提供更低成本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案。
大客戶開發(fā)流程技巧課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/307805.html
已開課時間Have start time
- 趙恒
大客戶銷售內(nèi)訓
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