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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶的甄別與調(diào)查
 
講師:鄧波 瀏覽次數(shù):2587

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:鄧波    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶分析管理課程

[課程背景]:
對(duì)于一個(gè)企業(yè),營(yíng)銷是其最基本最重要的職能之一,對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用,而銷售人員作為企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對(duì)企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用,本系列課程是基于對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、技能、策略、品質(zhì)等通過研究及實(shí)踐所開發(fā)的課程,更實(shí)操、更落地??蛻粽鐒e與調(diào)查能力是營(yíng)銷工作中一個(gè)非常重要的組成部分。如何對(duì)客戶進(jìn)行甄別、調(diào)查、分析、判斷、進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、了解和挖掘客戶的需求、建立與客戶之間的合作、更好的為客戶服務(wù)等,幫助銷售人員更清晰的、系統(tǒng)的梳理客戶的思維和行為,更好的進(jìn)行客戶維護(hù)和管理,從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的客戶。

課程收益:
通過案例分析、角色扮演及工具使用,練習(xí)銷售人員在銷售管理過程中對(duì)客戶的甄別、調(diào)查、分析、判斷及怎樣與客戶更好的交流、通過交流更好的挖掘客戶需求,從而更好的服務(wù)客戶、進(jìn)行客戶管理與維護(hù)能力,提升客戶感受,營(yíng)造獲得客戶好感的銷售行為,輕松建立客戶關(guān)系。

課程對(duì)象:
銷售管理者、銷售人員等

課程方式:
專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合,一天天課程中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動(dòng),提升學(xué)員參與和吸收的能力。

課程大綱
第一講:客戶的基本情況了解--客戶甄別
一、客戶的甄別與分析
1、客戶是怎樣流失的
2、不同客戶的定義標(biāo)準(zhǔn)
3、大客戶與普通客戶的差別
4、客戶的個(gè)性心理
5、客戶的心理活動(dòng)變化規(guī)律
6、客戶服務(wù)心理研究方法
二、客戶的性格類型及評(píng)估
1、客戶的性格類型及特點(diǎn)
2、客戶的類型分析
3、客戶的需求分析
4、客戶需求的認(rèn)知
5、客戶服務(wù)的認(rèn)知
6、客戶的價(jià)值矩陣
7、客戶的商機(jī)評(píng)估
8、客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
三、客戶的溝通需求了解
1、與客戶溝通的風(fēng)格了解
2、如何避開與客戶溝通的雷區(qū)
3、怎樣通過溝通了解客戶需求
1)什么是需求?為什么對(duì)方?jīng)]需求?需求的五大層次?
2)怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過提問引導(dǎo)客戶需求
3)客戶對(duì)“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系?
4)客戶心中的價(jià)值等式
5)影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
分析討論:客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求?為什么?

第二講:客戶的調(diào)查與分析管理
四、客戶的調(diào)查與管理
1、發(fā)現(xiàn)客戶--客戶資料的收集
1)客戶所在行業(yè)的基本情況
2)客戶的公司體制
3)客戶的組織架構(gòu)
4)客戶的經(jīng)營(yíng)情況
5)客戶的財(cái)務(wù)支付情況
6)客戶的內(nèi)部資料
7)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(產(chǎn)品.使用情況.滿意度)
8)客戶近期采購(gòu)計(jì)劃
2、發(fā)現(xiàn)客戶--客戶的篩選(是否有增長(zhǎng)潛力)
1)客戶所在行業(yè)的增長(zhǎng)狀況;
2)客戶所在的細(xì)分市場(chǎng)的總需求量增長(zhǎng)速度;
3)客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑;
4)客戶在其所在主要細(xì)分市場(chǎng)里市場(chǎng)占有率的變化;
5)客戶在財(cái)務(wù)支付上有無問題
案例分析:恒泰集團(tuán)怎樣進(jìn)行大客戶篩選剖析
3、了解客戶的基本需求
1)客戶對(duì)供貨企業(yè)的要求
2)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求
3)客戶對(duì)供貨期的要求
4)客戶價(jià)格的預(yù)算
5)客戶對(duì)結(jié)算的要求
4、超級(jí)銷售如何進(jìn)行客戶分析
1)客戶購(gòu)買行為及影響因素分析
2)客戶的購(gòu)買決策
A、認(rèn)識(shí)客戶銷售中的四種角色
A1經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響力
A2應(yīng)用購(gòu)買影響力
A3技術(shù)購(gòu)買影響力
A4教練
互動(dòng)研討:大客戶人員構(gòu)成是怎樣的
B、四種角色對(duì)大客戶銷售的影響
B1客戶的影響力分析
B2客戶的參與度分析
B3判斷客戶的支持程度
B4客戶誰會(huì)說了“算”
案例研討:不同客戶角色的影響力
五、客戶細(xì)分分析
1、客戶細(xì)分的模型
2、客戶關(guān)系管理的定義
3、客戶關(guān)系管理:建立、維護(hù)與大客戶的信任、培養(yǎng)忠誠(chéng)度
4、客戶滿意與滿意度
5、客戶滿意度的因素
6、客戶忠誠(chéng)、客戶價(jià)值
7、如何通過大數(shù)據(jù)挖掘客戶價(jià)值
8、客戶類型分析ABC
9、客戶感知價(jià)值到底是什么
10、客戶服務(wù)的要點(diǎn)
1)客戶關(guān)注什么
2)建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3)重視售后服務(wù)
4)監(jiān)控客戶的滿意度
5)不斷完善服務(wù)的質(zhì)量
11、客戶的管理重點(diǎn)
1)對(duì)客戶的行為分析管理
2)多花時(shí)間訪問客戶,定期進(jìn)行雙向溝通
3)協(xié)助客戶延伸需求,為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益
12、客戶的關(guān)系管理
1)利益
2)情感
3)理念

客戶分析管理課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/308062.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:客戶的甄別與調(diào)查

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
鄧波
[僅限會(huì)員]