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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《中行非授信客戶經(jīng)理主動營銷技能提升訓(xùn)練營》
 
講師:黃蘞云 瀏覽次數(shù):161

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:黃蘞云    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

主動營銷技能培訓(xùn)
 
課程背景:
賬戶經(jīng)理是中行特有的崗位。主要負(fù)責(zé)小額無貸戶的營銷維護(hù)、公私聯(lián)動交叉銷售等。黃老師為中國銀行深圳分行和江蘇省分行的全部賬戶經(jīng)理做了輪訓(xùn),發(fā)現(xiàn)很多員工是由柜員轉(zhuǎn)崗而來的,普遍的困惑是:
1、對自己的個人發(fā)展很迷茫,沒有職業(yè)規(guī)劃?
2、小額無貸戶很多,不知怎么分層營銷?
3、電話營銷約見,客戶不愿意見面 ?
4、不知如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作進(jìn)行廳堂營銷?
5、不知如何進(jìn)行公私聯(lián)動?
6、不敢走出去拜訪客戶,害怕沒面子被拒絕?
7、遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒?
8、總是感覺自己最苦最累,忍不住習(xí)慣性抱怨!
9、不知道如何與級別不對稱的決策者溝通?
10、客戶說沒需求,就著急聯(lián)系下一家了?
11、經(jīng)常喜歡贊美客戶,但效果不大?
12、老是會被客戶牽著鼻子走?
本次課程通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動型技巧訓(xùn)練、提高賬戶經(jīng)理的營銷心態(tài)和營銷技巧,迅速打開營銷局面,成為卓越的賬戶經(jīng)理。
 
課程收益:
2天課程總共交付五套工具: 
1、一套存量客戶激活和分層管理的方法論
2、一套適合自己銀行的電話約見的話術(shù)
3、一套應(yīng)對不同性格客戶溝通分析工具
4、一套介紹自己產(chǎn)品和面對異議的話術(shù)
5、一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù),能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。
 
課程對象:中行賬戶經(jīng)理
 
課程大綱/要點(diǎn):
一、職業(yè)規(guī)劃和心態(tài)
1、怎樣員工才不會被替代?自我三個升級
2、職業(yè)規(guī)劃四步驟
3、如何在銀行更好地發(fā)展和晉升呢?
(自己職業(yè)成長的親身案例)
4、賬戶經(jīng)理營銷和維護(hù)要注意哪些心態(tài)? 
 
二、如何進(jìn)行廳堂聯(lián)動營銷和公私聯(lián)動
1、如何做好轉(zhuǎn)介
2、如何介紹自己的產(chǎn)品
輸出一套介紹自己銀行產(chǎn)品和面對異議的話術(shù)
3、如何進(jìn)行公私聯(lián)動
 
三、存量小額無貸戶開發(fā)和激活六部曲
1、準(zhǔn)備階段:客戶的梳理
2、預(yù)熱階段
3、首電階段
4、跟進(jìn)階段
5、再電階段
6、動態(tài)管理
(場景演練加點(diǎn)評)
輸出一套存量客戶激活和分層管理的方法論
 
四、互聯(lián)網(wǎng)微信溝通和營銷
1、營銷朋友圈錯誤動作
2、如何發(fā)朋友圈
3、如何互動建立信任
輸出一套適合自己銀行的微信和電話營銷的話術(shù)
 
五、存量客戶的二次深度開發(fā)和維護(hù)
建立客戶關(guān)系四個階段
1、初次見面,留下印象
自己團(tuán)隊(duì)失敗的案例分享
2、再次見面,跟進(jìn)一步
自己在營銷中的細(xì)節(jié)展示
怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好?
3、獲得承諾,鞏固關(guān)系
自己團(tuán)隊(duì)失敗案例分享
4、充分信任,愿意幫助
 
六、客戶深度開發(fā)和維護(hù)原則:
1、注重過程管理(產(chǎn)品跟進(jìn)維護(hù)和關(guān)系維護(hù))
2、注重客戶滿意度管理(如何判斷客戶對我們好?)
如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹的流程
3、關(guān)鍵人物維護(hù)原則
4、如何克服級別不對等造成的恐懼心理
(親身案例:如何拼搶資源豐富的平臺客戶)
5、自己維護(hù)客戶,深挖客戶他行份額的絕招分享
 
七、如何提高溝通能力,更好開發(fā)存量客戶
1、溝通的道法術(shù)器
2、輸出一套不同性格客戶的溝通分析工具(視頻分析加點(diǎn)評)
3、應(yīng)對異議和抱怨的話術(shù)
1) 如何看待抱怨:抱怨是金?
2) 用同理心話術(shù)巧妙地做危機(jī)處理
3) 客戶抱怨案例分析?,場景演練
 
八、深挖需求的顧問式營銷
1、成交始于需求
1) 引導(dǎo)客戶需求的動力
2) 深挖需求的* 技術(shù)四步法
(親身案例講解:客戶說“已有很多銀行合作,沒有需求”的深度挖掘)
自己開發(fā)的* 技術(shù)對話表互相演練
3) 高效設(shè)計(jì)* ,快樂對話
① 設(shè)計(jì)前需求考慮的六個方面問題
② 自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶隱性需求
輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)
 
主動營銷技能培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/308704.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《中行非授信客戶經(jīng)理主動營銷技能提升訓(xùn)練營》

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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
黃蘞云
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