《招行市場(chǎng)經(jīng)理營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
講師:黃蘞云 瀏覽次數(shù):247
課程描述INTRODUCTION
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師:黃蘞云
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)
項(xiàng)目背景:
市場(chǎng)經(jīng)理是招行特有的崗位。主要做企業(yè)代發(fā)等業(yè)務(wù)。黃老師為招商銀行上海分行的全部市場(chǎng)經(jīng)理做了輪訓(xùn), 發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng)經(jīng)理有不少困惑:
1、他行代發(fā)和貸款是捆綁的,我們沒有抓手?
2、新拓客戶沒有固定的渠道,純粹是靠運(yùn)氣?
3、開拓新客戶電話營(yíng)銷,客戶不愿意見面 ?
4、客戶說已有多家銀行合作了,不需要?
5、不知道如何與級(jí)別不對(duì)稱的決策者溝通?
6、客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,但不知如何切入?
7、客戶說沒需求,就著急聯(lián)系下一家了?
8、不敢走出去拜訪客戶,害怕沒面子被拒絕?
9、遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒?
10、總是感覺自己最苦最累,忍不住習(xí)慣性抱怨!
11、去拜訪客戶,客戶說有需求會(huì)找我們,但后面一直沒下文?
12、去拜訪客戶,開場(chǎng)白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案?
13、經(jīng)常和客戶吃飯,感覺關(guān)系很好,可好像沒啥用處?
14、經(jīng)常喜歡贊美客戶,但效果不大?
15、老是會(huì)被客戶牽著鼻子走?
項(xiàng)目目標(biāo)收益:
1、產(chǎn)出一套企業(yè)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。建立從開拓新客戶的8個(gè)渠道和存量客戶維護(hù)挖潛的五步法,到如何拜訪客戶和面對(duì)客戶異議處理,如何與關(guān)鍵人決策者有效溝通和結(jié)合自己產(chǎn)品深挖客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化流程。
2、交付四套工具:
1) 一套應(yīng)對(duì)不同性格客戶溝通方法論
2) 一套適合自己銀行的電話營(yíng)銷的話術(shù)
3) 一套介紹自己產(chǎn)品和面對(duì)異議的話術(shù)
4) 一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù),能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。
項(xiàng)目亮點(diǎn):
課程落地接地氣,教習(xí)形式豐富。黃老師會(huì)分享大量自己親身案例和經(jīng)典案例,通過結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)型技巧訓(xùn)練、提高市場(chǎng)經(jīng)理的營(yíng)銷心態(tài)和營(yíng)銷技巧,迅速打開營(yíng)銷局面。課程用實(shí)戰(zhàn)成功的案例引領(lǐng)方向,用實(shí)戰(zhàn)失敗的案例避開深坑,學(xué)員馬上能復(fù)制運(yùn)用到實(shí)際工作中去。具體還可以針對(duì)招行不同分行不同需求定制大綱。
課程對(duì)象:招行市場(chǎng)經(jīng)理
課程大綱/要點(diǎn):
如何線上營(yíng)銷和線下拜訪
一、企業(yè)營(yíng)銷最重要的素養(yǎng)和能力什么?
1、企業(yè)營(yíng)銷最重要的素養(yǎng)是什么?
2、如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態(tài)
1) 恐懼的來源
① 來源于自身能力不足
② 來源于過去失敗的陰影
③ 來源于對(duì)困難的想象和感覺自身卑微
④ 來源于不了解對(duì)方的需求
抱怨的背后是對(duì)自己的不滿意
如何克服憤怒的方法
二、企業(yè)營(yíng)銷的渠道和方法
1、企業(yè)增量營(yíng)銷的8個(gè)渠道
2、企業(yè)存量營(yíng)銷和管理
三、如何線上營(yíng)銷
1、電話營(yíng)銷的心法和話術(shù)
1) 為何傳統(tǒng)邀約的效果不好?
2) 與眾不同的電話創(chuàng)新營(yíng)銷
3) 電話營(yíng)銷步驟五步曲(存量客戶和電話資料客戶)
輸出一套適合自己銀行的微信和電話營(yíng)銷的話術(shù)
2、互聯(lián)網(wǎng)微信溝通和營(yíng)銷
1) 營(yíng)銷朋友圈錯(cuò)誤動(dòng)作
2) 如何發(fā)朋友圈
3) 如何互動(dòng)建立信任
四、如何線下拜訪
1) 拜訪前的準(zhǔn)備工作
(反面案例:沒有做好開發(fā)準(zhǔn)備導(dǎo)致營(yíng)銷失敗案例)
2) 拜訪中的禮儀和溝通
① 商務(wù)會(huì)面禮儀
a、握手禮儀
b、名片禮儀
c、介紹他人禮儀
② 拜訪禮儀
a、拜訪前預(yù)約
b、拜訪前準(zhǔn)備
c、適時(shí)告辭
d、注意事項(xiàng)
e、拜訪后的工作
3) 拜訪后的注意事項(xiàng)
如何溝通的講解和場(chǎng)景演練
一、拜訪中如何有效溝通
1、如何有效溝通
1) 溝通的道法術(shù)器
① 高效溝通三大需求:參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
② 高效溝通三大技巧:換位思考、給人安全感、先處理心情
2) 不同性格客戶的溝通分析
輸出一套不同性格分析方法論(視頻分析加點(diǎn)評(píng))
3) 介紹產(chǎn)品的話術(shù)(輸出一套介紹自己銀行產(chǎn)品和面對(duì)異議的話術(shù))
4) 應(yīng)對(duì)異議和抱怨的話術(shù)
① 如何看待抱怨:抱怨是金?
② 用同理心話術(shù)巧妙地做危機(jī)處理
5) 客戶抱怨案例分析?
二、與決策者(高層)打交道的具體流程
1、高層分析
2、高層接洽
3、與高層第一次面談
4、與高層建立關(guān)系
(案例分析:和高層建立關(guān)系的關(guān)鍵5步)
5、與高層維護(hù)關(guān)系
(案例:如何得到級(jí)別不對(duì)稱人的欣賞)
(如何送禮送的不一樣)
三、深挖需求的顧問式營(yíng)銷
1、成交始于需求
1) 引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力
2) 深挖需求的* 技術(shù)四步法
(親身案例講解:客戶說“已有很多銀行合作,沒有需求”的深度挖掘)
自己開發(fā)的* 技術(shù)對(duì)話表互相演練
3) 高效設(shè)計(jì)* ,快樂對(duì)話
① 設(shè)計(jì)前需求考慮的六個(gè)方面問題
② 自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶隱性需求
輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)
市場(chǎng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/308706.html
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- 黃蘞云
[僅限會(huì)員]
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