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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶AUM值提升策略
 
講師:張光祿 瀏覽次數(shù):89

課程描述INTRODUCTION

· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張光祿    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶策略課程

課程背景:
隨著國家全面脫貧的總體目標(biāo)達(dá)成,老百姓的生活步入了全面小康階段,金融機(jī)構(gòu)客戶的資產(chǎn)管理里規(guī)模日益增加,各家金融機(jī)構(gòu)也都為了增加自己的核心業(yè)務(wù)推出了更多的金融產(chǎn)品來匹配日益增長的客戶需求,金融機(jī)構(gòu)間的競爭也日益加劇,如何開發(fā)新客戶、如何留住老客戶便成為現(xiàn)在金融機(jī)構(gòu)的重要任務(wù)。

課程收益:
通過學(xué)習(xí),了解資產(chǎn)管理規(guī)模的核心指標(biāo)的增長方式,了解客戶購買產(chǎn)品時(shí)內(nèi)心的真實(shí)想法,通過一系列的方法提升客戶的忠誠度,了解針對(duì)同業(yè)的反策反策略,最終減少客戶及客戶資產(chǎn)的整體流失率。

課程受眾:
銀行行長、副行長、營銷主任、副主任、私行理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程大綱:
一、關(guān)于AUM值的闡述
1、AUM值增長的三個(gè)方面
2、AUM值的數(shù)據(jù)維度
3、從老客戶續(xù)投追投和新客戶開發(fā)兩大方面提升客戶的資產(chǎn)管理規(guī)模

二、從結(jié)果倒推你的行為
1、通過成功銷售公式了解績核心效產(chǎn)生的三個(gè)維度
2、圍繞三個(gè)核心維度進(jìn)行當(dāng)前分析
3、盤點(diǎn)我們當(dāng)前的客戶經(jīng)營模式
4、盤點(diǎn)我們手中的客戶真實(shí)情況
(1)客戶名單梳理
(2)客戶分類分層管理
(3)客戶在我行金融資產(chǎn)現(xiàn)狀梳理及分析
(4)客戶需求深度挖掘
(5)溝通前期預(yù)設(shè)定客戶AUM值增長方向
5、想讓你的新老客戶持續(xù)的有新增嗎?
(1)做一個(gè)真正了解你客戶的客戶經(jīng)理
(2)從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)變
(3)用專業(yè)能力去獲取客戶的信任
(4)長期且優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)塑造客戶的依賴感

三、大客戶開發(fā)策略
1、什么才是真正的大客戶?
2、神奇的20/80定律對(duì)您有用嗎?
3、您的大客戶都在哪?
(1)深度分析客戶出現(xiàn)的場景
(2)根據(jù)不同類型的客戶和出現(xiàn)的不同場景進(jìn)行策略制定
4、我們要用什么方式和他們產(chǎn)生鏈接
5、把頭頂上的“我要”字樣摘掉
6、塑造為客戶創(chuàng)造的核心,快速讓對(duì)方產(chǎn)生溝通興趣
7、建立長期信任基礎(chǔ)
8、從客戶購買5大決策分析客戶潛在顧慮
9、解決客戶心底存在的6大障礙,從而真正的獲得客戶內(nèi)心的認(rèn)同

四、AUM值提升策略
1、運(yùn)用全品營銷策略為客戶進(jìn)行綜合資產(chǎn)配置
例:北京某國有行客戶經(jīng)理為客戶制作的700萬綜合資產(chǎn)配置策略
2、和客戶進(jìn)行深度的財(cái)富目標(biāo)溝通
3、確定客戶階段性和長期性的明確目標(biāo)
4、根據(jù)客戶的財(cái)富目標(biāo)設(shè)計(jì)我們的全品營銷策略
5、如何將客戶現(xiàn)有體量持續(xù)拉升?
(1)提高客戶對(duì)自己未來的預(yù)期
(2)幫客戶建立獲得及損失時(shí)的畫面感
(3)通過資產(chǎn)配置策略進(jìn)行持續(xù)拉升
例:老師為北京某綠色標(biāo)識(shí)的國有行設(shè)計(jì)的拉升策略,平均將其客戶總資產(chǎn)量提高了30%

五、通過投資者教育建立長期且緊密的客情關(guān)系
1、長期投資者教育內(nèi)容設(shè)計(jì)
2、長期投資者教育的多渠道選擇
(1)傳統(tǒng)線下沙龍模式
(2)線下的聯(lián)合活動(dòng)模式
(3)數(shù)字智能化下的全新經(jīng)營策略
3、投資者教育中的演講技能
(1)從形到里
(2)選題為王
(3)演講的內(nèi)在邏輯
(4)好的路演演講都是被設(shè)計(jì)出來的
(5)好的路演文案應(yīng)該這樣撰寫
(6)語音、語調(diào)、手勢、眼神等肢體動(dòng)作的配合
(7)根據(jù)現(xiàn)場反饋的適時(shí)調(diào)整(控場力)
現(xiàn)場演練:帶領(lǐng)學(xué)員以小組的形式在每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行演練

六、總結(jié)復(fù)盤

大客戶策略課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/308869.html

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    參加課程:大客戶AUM值提升策略

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張光祿
[僅限會(huì)員]