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銀行客戶經(jīng)理的營銷培訓(xùn)

課程大綱：
一、未來已來，求變求新
1、當(dāng)下的經(jīng)濟現(xiàn)狀對信貸業(yè)務(wù)的直接影響
2、持續(xù)3年多的疫情影響著中小微企業(yè)主的核心命脈
3、信貸客戶發(fā)生了巨大的變化
4、想要達成好的績效，我們的營銷渠道也要求變求新
5、做一個懂老板、懂企業(yè)運作、懂利潤來源的客戶經(jīng)理，你將穩(wěn)贏未來
二、全面突破，達成績效
1、你真的了解銷售嗎？
2、什么是營銷？什么是銷售？
3、從營銷中的4P理論、人貨場模型反觀我們的營銷動作
4、營銷中的人
（1）通過客戶畫像確定你的營銷群體
（2）想要成功的完成簽單，首先要做一個懂你客戶的客戶經(jīng)理
（3）通過KYC挖掘客戶的核心信息
（4）根據(jù)已知線索判斷是否符合信貸要求
（5）為你的客戶制定信貸方案
5、營銷中的貨
6、營銷中的場
（1）包含營銷場景和營銷渠道
（2）反觀我們目前的營銷渠道
（3）為什么我們會和這些渠道進行合作
（4）如何有效提高渠道的供客量
（5）如何有效的拓展我們的合作渠道
（6）塑造多場景營銷，提升我們的綜合績效
7、客戶購買商品時的5大決策
8、在渠道和直客營銷中都會遇到的6大障礙
9、解決六大障礙的8大解決步驟
10、我們?nèi)绾卧u估一家企業(yè)的回款能力
（1）首先要知道一家企業(yè)的利潤都是怎么來的？
（2）當(dāng)前測算的利潤是否可覆蓋還款利息和本金
（3）客戶所處行業(yè)會不會因外部市場變化而導(dǎo)致斷供風(fēng)險
（4）通過財務(wù)數(shù)據(jù)和上下游合同來進行推敲
三、辨別黑產(chǎn)，遠離風(fēng)險
1、合規(guī)至上，安全第一
2、辨別客戶欺詐行為
（1）資金用途
（2）申請資料信息核查
（3）面訪時對客戶的觀察
3、慧眼識黑產(chǎn)
（1）從客戶的申請資料看
（2）從客戶的經(jīng)營場所看
（3）從客戶的員工狀態(tài)看
（4）從客戶的客戶角度看
（5）從客戶的財報分析看
（6）從客戶的上下游合同看
（7）從客戶的言談舉止看
（8）從客戶經(jīng)理的主觀意識判斷
四、異議處理
1、客戶說我認識你們很多的業(yè)務(wù)人員如何處理？
（1）差異化營銷
（2）專業(yè)能力塑造專業(yè)人
（3）做懂老板的客戶經(jīng)理
例：民企老板的10大痛點
2、客戶說利率太高如何處理？
（1）決定利率的多重因素
（2）利率的真實算法
（3）綜合投資回報率是您最應(yīng)該考慮的事情
五、總結(jié)復(fù)盤

銀行客戶經(jīng)理的營銷培訓(xùn)