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零售客戶開發(fā)課程

課程綱要：
第一單元 客戶需求分析
市場需求分析
1、現(xiàn)在的點(diǎn)位適合買什么樣的個(gè)金產(chǎn)品
2、中國與國際的后市展望
3、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心
4、在當(dāng)前形勢下該買哪種類型的產(chǎn)品 基金、貴金屬、債券、定投、保險(xiǎn)？
5、順勢操作，賺取波段報(bào)酬
客戶真正需求挖掘
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略
2、客戶需求的三個(gè)維度
3、客戶需求的四個(gè)層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
二、高端客戶金融心理需求及產(chǎn)品需求
通過客戶的金融心理需求，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。
高端客戶的分類方法“富人九命”
不同類型高端客戶的特點(diǎn)分析
如何分析不同類別高端客戶的潛在金融需求
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合匹配不同客戶類型的需求

第二單元 產(chǎn)品講解與呈現(xiàn)技巧
一、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
二、找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行講解?
1、訓(xùn)練三分鐘快速找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)及好處
案例一：投資基金的收益
向客戶灌輸正確理財(cái)觀念
說服定存保守客戶轉(zhuǎn)投資觀念
給投資失利的客戶銷售基金
說明客戶，訂定理財(cái)目表與規(guī)劃
協(xié)助客戶降低投資風(fēng)險(xiǎn)，做好資產(chǎn)配置
案例二：投資貴金屬的收益
利用當(dāng)前國際金、銀價(jià)格低迷的有利時(shí)機(jī)
大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
擺放各種實(shí)務(wù)樣品，刺激客戶購買欲望
強(qiáng)調(diào)收藏、贈送功能，重點(diǎn)鎖定中高端客戶
作業(yè)：現(xiàn)場情景演練
案例三：購買保險(xiǎn)的收益
目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶
提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案的質(zhì)量
通過案例分析闡明規(guī)劃的步驟
人生個(gè)階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則
方案規(guī)劃的TIPS
常見險(xiǎn)種的比較
2、客戶拒絕問題的處理
3、面對市場波動(dòng),給客戶的心理建設(shè)
4、如何讓套牢的客戶,愿意再投資
教授市場話術(shù)
三、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
產(chǎn)品呈現(xiàn)的理想效果是什么樣的？
銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中會使用哪些輔助工具？如何使用？
如何講解銀行產(chǎn)品

第三單元 不同類型客戶的拒絕處理
1、針對質(zhì)疑的客戶
2、針對沒有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
3、針對有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
4、針對沒有錢投資的客戶
5、針對投資迷思、一知半解的客戶
6、針對擔(dān)心市場波動(dòng)的客戶

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