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中國企業(yè)培訓講師
《銀行客戶經理公私聯(lián)動營銷特訓營》
 
講師:馮文 瀏覽次數(shù):99

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理

培訓講師:馮文    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶經理營銷課程
 
課程收益:
1、幫助客戶經理系統(tǒng)的把握公私兩種業(yè)務營銷流程
2、理解和熟練把握優(yōu)質客戶甄選與尋找的方法
3、理解和掌握接觸公私兩種客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧
4、掌握公私兩種客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
5、掌握為公私兩種客戶設計并向客戶呈現(xiàn)整理金融服務方案的技巧
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧,促進成交
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念,掌握增進客戶關系的策略和技巧
8、學會公私聯(lián)動營銷完美的結合
 
課程對象:銀行身兼公私兩種業(yè)務的客戶經理
 
課程大綱:
開篇問題:
1、自我輪廓描繪:一名優(yōu)秀的客戶經理是怎么樣的?
2、優(yōu)秀客戶經理應具備的正確工作理念?
3、優(yōu)秀客戶經理正確的自我角色定位?
4、優(yōu)秀客戶經理的工作職責和主要工作任務?
5、如何利用公司客戶挖掘私人業(yè)務?
6、如何利用私人客戶挖掘公司業(yè)務?
7、如何將公私聯(lián)動營銷完美結合?
 
第一部分:公私兩種業(yè)務流程概覽
1、甄選優(yōu)質客戶
2、拜訪前的準備
3、客戶有效接洽
4、客戶建立信任
5、客戶需求確認
6、服務方案呈現(xiàn)
7、方案實施成交
8、客戶關系管理
 
第二部分:優(yōu)秀客戶經理如何甄選優(yōu)質客戶
1、客戶群體分類
2、優(yōu)質客戶定位
3、如何尋找客戶
A、資訊查閱法
B、關聯(lián)尋找法
C、魚塘合作法
D、客戶轉介紹
 
第三部分:拜訪客戶前應該做哪些準備
1、商務形象準備
2、積極心態(tài)準備
3、銷售工具準備
4、客戶信息準備
A、企業(yè)所處行業(yè)的信息
B、決策人或關鍵人的基本信息
C、企業(yè)規(guī)模/市場/產品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況 
5、知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學習、個金大客戶案例學習
 
第四部分:如何進行客戶有效接洽
1、接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2、電話接洽預約話術
客戶關心:你是誰?你找誰?你找我對我有什么好處?時間地點?
客戶喜歡:語音/語調/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光
3、A-B-C話術演練
A-客戶經理   B-客戶    C-評估者
 
第五部分:面談:如何與客戶建立初步信任
1、第一印象:4秒理論
2、客戶性格分類
3、如何辨別客戶性格
4、根據客戶性格進行開場白設計
5、根據客戶性格進行贊美
 
第六部分:面談:如何確認客戶需求
1、圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢
2、喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿(制造問題)
A、采購成本高
B、財務費用高
C、經銷商體系不穩(wěn)定
D、資金運用率不高
3、激發(fā)客戶對未來的期待(放大欲望)
4、與客戶共同確認需求    
5、預約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員
6、案例學習
7、現(xiàn)場情景模擬演練 
 
第七部分:如何進行服務方案呈現(xiàn)
1、如何根據客戶的需求及銀行的產品進行服務方案設計
2、典型案例學習---金融服務方案書的構成
3、方案呈現(xiàn)的方式
4、方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5、現(xiàn)場情景模擬演練
 
第八部分:如何幫助客戶實施方案順利成交
1、了解客戶決策流程及周期
2、拒絕處理的有效流程:L-E-C-P-C
3、商務談判時機與原則
4、談判初期/中期/后期策略
 
第九部分:公私聯(lián)動營銷
1、利用公司客戶挖掘私人業(yè)務
2、利用私人客戶挖掘公司業(yè)務
3、公私聯(lián)動營銷的完美結合
 
第十部分:如何進行客戶關系管理
1、創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系
2、超越服務:客戶終生價值管理
3、案例學習:客戶生命周期營銷
 
銀行客戶經理營銷課程

轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/308975.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《銀行客戶經理公私聯(lián)動營銷特訓營》

    單位名稱:

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
馮文
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