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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《采購(gòu)談判策略和議價(jià)技巧》
 
講師:李筱艷 瀏覽次數(shù):115

課程描述INTRODUCTION

· 采購(gòu)經(jīng)理· 采購(gòu)專員

培訓(xùn)講師:李筱艷    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

采購(gòu)談判策略技巧培訓(xùn)
 
【課程背景】
在全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,采購(gòu)談判已成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本控制、提高供應(yīng)鏈效率和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。有效的談判不僅能幫助公司獲得更有利的合同條款,還能幫助建立長(zhǎng)期合作的集成供應(yīng)商/策略供應(yīng)商的關(guān)系。
本課程旨在幫助采購(gòu)團(tuán)隊(duì)和采購(gòu)經(jīng)理掌握高效的談判技巧,通過(guò)不同供應(yīng)商的定位并結(jié)合供應(yīng)商資源豐富程度,合理定位企業(yè)方的談判策略和思路,通過(guò)一個(gè)概念三步法則,針對(duì)性提升談判技能,同時(shí)加入了電子競(jìng)標(biāo)“無(wú)聲的談判”中的黃金議價(jià)法則,確保談判技能的與時(shí)俱進(jìn)。
 
【課程收益】
掌握談判的基本理論和流程
提高談判的能力:精準(zhǔn)定位供應(yīng)商,量身制定談判策略;掌握一個(gè)概念散步法則,提高議價(jià)軟實(shí)力
掌握電子競(jìng)標(biāo)作為“無(wú)聲的談判”降價(jià)的新手段,如何巧用管理,實(shí)現(xiàn)議價(jià)降本 
分析和學(xué)習(xí)成功與失敗的談判案例:從實(shí)際案例中獲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
 
【課程特色】
綜合提升:結(jié)合談判理論、實(shí)際策略與案例分析,提供全方位培訓(xùn)。
模型與方法論:介紹具體的談判模型和方法論,提升理論與實(shí)踐結(jié)合能力。
實(shí)踐與互動(dòng):通過(guò)模擬演練和案例分析,增強(qiáng)實(shí)際操作能力。
電子競(jìng)標(biāo)專題:深入辨析電子競(jìng)標(biāo)在談判中的應(yīng)用和價(jià)值。
 
【課程對(duì)象】工廠主料采購(gòu),采購(gòu)尋源經(jīng)理,大供應(yīng)商談判總監(jiān),采購(gòu)共享中心團(tuán)隊(duì),供應(yīng)鏈其他成員
 
【課程大綱】
一、采購(gòu)談判到底談的是什么?
1、采購(gòu)談的是利益*化
利益*化包含哪些
1) 達(dá)成降本指標(biāo)
2) 質(zhì)量提升
3) 服務(wù)優(yōu)化(結(jié)合研發(fā)/生產(chǎn)和供應(yīng)鏈)
4) 雙方合作關(guān)系的綁定
5) 交貨條件
6) 支付條款
7) 其他
2、采購(gòu)談判誰(shuí)參與
1) 采購(gòu)團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商
2) 采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的配置和目的:
-主談判專家
供應(yīng)鏈代表(研發(fā),市場(chǎng),生產(chǎn),物流,成本等)
-市場(chǎng)洞察(結(jié)合企業(yè)銷售和市場(chǎng)大數(shù)據(jù))
-調(diào)停者
3) 供應(yīng)商
-集成供應(yīng)商
-策略供應(yīng)商
-優(yōu)選供應(yīng)商
-普通供應(yīng)商
3、采購(gòu)談判的流程
1) 前期準(zhǔn)備:知己知彼
明確需求:搞清楚你需要什么,設(shè)定清晰的目標(biāo)。
市場(chǎng)調(diào)研:了解市場(chǎng)行情和供應(yīng)商情況,別忘了比較價(jià)格!
2) 制定策略:運(yùn)籌帷幄,下一章細(xì)節(jié)展開(kāi)
設(shè)定底線:定義你的心中*要求
準(zhǔn)備備選方案:想好幾種可能的解決方案
3) 接觸供應(yīng)商:摸清市場(chǎng)
初步溝通,篩選功能供應(yīng)商資質(zhì)
管理報(bào)價(jià),了解對(duì)方生產(chǎn)實(shí)力
4) 談判過(guò)程:以勢(shì)壓人不可取,真誠(chéng)篩選培養(yǎng)集成供應(yīng)商 
展示誠(chéng)意:讓對(duì)方知道你認(rèn)真對(duì)待這次談判。
積極傾聽(tīng):關(guān)注供應(yīng)商的需求和反應(yīng),找出雙方的共同點(diǎn)。
提出要求:明確你的期望,但保持靈活,愿意協(xié)商。
5) 達(dá)成協(xié)議:爭(zhēng)取共贏
確認(rèn)條款:確保所有細(xì)節(jié)都已明確,如價(jià)格、交貨時(shí)間等。
簽訂合同:完成所有文書(shū)工作,正式確認(rèn)協(xié)議內(nèi)容。
6) 后續(xù)跟進(jìn):閉環(huán)管理
監(jiān)督執(zhí)行:確保供應(yīng)商按約履行合同。
 
二、什么是好的談判策略?量身定制
1、集成供應(yīng)商的采購(gòu)談判策略
1) 集成供應(yīng)商特點(diǎn):深度合作,參與生產(chǎn)和設(shè)計(jì)。
2) 談判策略:建立合作關(guān)系;共享信息;共同解決問(wèn)題;長(zhǎng)期合同(框架協(xié)議)
3) 案例分析
2、策略供應(yīng)商的采購(gòu)談判策略
1) 策略供應(yīng)商特點(diǎn):對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)至關(guān)重要
2) 談判策略:戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,風(fēng)險(xiǎn)管理,明確降本目標(biāo),轉(zhuǎn)為集成供應(yīng)商的可能
3) 案例分析
3、優(yōu)選供應(yīng)商的采購(gòu)談判策略
1) 優(yōu)選供應(yīng)商特點(diǎn):符合標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)選擇
2) 談判策略:價(jià)格與質(zhì)量的談判;長(zhǎng)期合作的可能 
3) 案例分析
4、普通供應(yīng)商的采購(gòu)談判策略
1) 普通供應(yīng)商特點(diǎn):提供常規(guī)商品或服務(wù),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性高,行業(yè)壁壘低或者是新業(yè)務(wù)(量不大)新廠商(壁壘低)
2) 談判策略:價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)(阿克曼);質(zhì)量控制;靈活變通;短期合作(單次合同等)
3) 案例分析
 
三、如果扎實(shí)拿下這個(gè)談判?(1個(gè)概念+3步法則)
1、談判概念立心中
1) 供應(yīng)商資源豐富:BATNA
BATNA談判概念,*替代方案,以增強(qiáng)談判的主動(dòng)性和靈活性。
2) 供應(yīng)商資源有限:ZOPA談判概念
2. 法則一:有效溝通
1) 積極傾聽(tīng)
2) 提問(wèn)技巧
3) 非語(yǔ)言溝通
3、法則二: 影響與說(shuō)服技巧
1) 建立信任
2) 利用數(shù)據(jù) 
3) 講故事技巧
4、法則三:處理異議與沖突與升級(jí)
1) 理解異議
2) 回應(yīng)異議
3) 沖突解決策略
-合作式解決
-競(jìng)爭(zhēng)式解決
-回避式解決
 
四、談判新勢(shì)力:“無(wú)聲談判”電子競(jìng)標(biāo)議價(jià)多降2%,怎么做到的?
1、全景式案例分享,案例引入
2、老采購(gòu)的老道與新采購(gòu)的程式化思維
1) 電子競(jìng)標(biāo)類型大公開(kāi)
2) 老采購(gòu)的電子競(jìng)標(biāo)思路VS新采購(gòu)的電子競(jìng)標(biāo)思路
3) 姜還是老的辣,開(kāi)標(biāo)后的局勢(shì)扭轉(zhuǎn)
3、案例拆解和互動(dòng)
 
采購(gòu)談判策略技巧培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/309096.html

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