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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
打造區(qū)域*—區(qū)域操盤手能力提升
 
講師:廖大宇 瀏覽次數(shù):149

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理

培訓(xùn)講師:廖大宇    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

區(qū)域管理的課程

【課程背景】
公司缺乏優(yōu)秀的操盤手以及后備操盤手,導(dǎo)致業(yè)績(jī)無(wú)法突破
系統(tǒng)客戶多,缺乏標(biāo)桿大客戶,導(dǎo)致成本高,但是業(yè)績(jī)一直無(wú)法突破
客戶開(kāi)發(fā)/客戶管理,缺乏標(biāo)準(zhǔn)SOP/工具和模板
市場(chǎng)推廣費(fèi)用用了,沒(méi)有效果
團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)出低,操盤手不懂如何管理團(tuán)隊(duì)
銷售計(jì)劃每月做,效果差,缺乏科學(xué)的模板和內(nèi)容設(shè)計(jì)
銷售會(huì)議每月開(kāi),但是業(yè)績(jī)沒(méi)有改善,執(zhí)行力沒(méi)有提升,缺乏科學(xué)的設(shè)計(jì)
區(qū)域操盤手五力模型

【課程收益】
挖掘到生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
掌握市場(chǎng)規(guī)劃,銷售模式設(shè)計(jì)的方法/流程,以及落地方案
掌握開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商/經(jīng)銷商生意提升的核心流程/方法/工具,以及落地方案
掌握開(kāi)發(fā)終端/終端生意提升的核心流程/方法/工具,以及落地方案
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的核心流程/方法/工具,以及落地方案
掌握市場(chǎng)推廣核心流程/方法/工具,以及落地方案
掌握月度銷售計(jì)劃的模板/案例/流程
掌握經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的內(nèi)容與流程

【課程對(duì)象】
銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管

【課程大綱】
模塊一、《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與生意提升》大綱
一、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商1、小競(jìng)賽:生活中的開(kāi)發(fā)題
2、您聯(lián)想到了什么
3、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的要點(diǎn)
4、廠商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的五個(gè)關(guān)鍵要素
合作關(guān)系
營(yíng)運(yùn)資金
客戶網(wǎng)絡(luò)
業(yè)務(wù)資源
代理品牌
5、對(duì)照:經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)廠商的五個(gè)關(guān)鍵要素
產(chǎn)品特點(diǎn)
品牌影響
公司實(shí)力
操作方式
渠道策略
6、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的基本原則
主動(dòng)開(kāi)發(fā)原則
優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則
目標(biāo)一致原則
發(fā)展?jié)摿υ瓌t
寧缺勿濫原則
7、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流程
市場(chǎng)規(guī)劃
經(jīng)銷商畫像
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)
案例:某公司經(jīng)銷商畫像
案例:某公司市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷商布局練習(xí):經(jīng)銷商畫像
二、經(jīng)銷商日常管理1、經(jīng)銷商日常管理包括內(nèi)容
2、經(jīng)銷商日常管理模型
3、經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃
案例:經(jīng)銷商聯(lián)合生意案例
練習(xí):經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃三、高效激勵(lì)經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商三大需求
生存
競(jìng)爭(zhēng)
發(fā)展
2、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法——生存激勵(lì)
授權(quán)激勵(lì):明確授權(quán)區(qū)域/品牌/產(chǎn)品/渠道;保護(hù)經(jīng)銷商權(quán)益
價(jià)格激勵(lì):管控價(jià)格,避免價(jià)格混亂和竄貨;不斷建立經(jīng)銷商信心
目標(biāo)激勵(lì):目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì),返利/折扣等
市場(chǎng)資源激勵(lì):促銷政策,促銷資源,市場(chǎng)培訓(xùn),人員支持等
感情激勵(lì):高層拜訪、參觀工廠、經(jīng)銷商會(huì)議
3、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法——競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)
經(jīng)銷商銷售PK
*授權(quán)
標(biāo)桿經(jīng)銷商
幫助經(jīng)銷商建立競(jìng)爭(zhēng)力
市場(chǎng)分析與區(qū)域突破
4、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法——發(fā)展激勵(lì)
特殊待遇
股權(quán)激勵(lì)
經(jīng)銷商委員會(huì)
區(qū)域拓展支持
案例:某公司激勵(lì)經(jīng)銷商政策
四、評(píng)估經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商評(píng)估的核心:ROI分析
2、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評(píng)估報(bào)告:經(jīng)銷商ROI報(bào)告
3、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評(píng)估報(bào)告:核心評(píng)估指標(biāo)
4、經(jīng)銷商評(píng)估的類型
新市場(chǎng)上評(píng)估經(jīng)銷商
舊市場(chǎng)上評(píng)估經(jīng)銷商
定期評(píng)估經(jīng)銷商的作用
合格經(jīng)銷商繼續(xù)留用
不合格經(jīng)銷商淘汰
工具:經(jīng)銷商生意計(jì)分卡
案例:經(jīng)銷商評(píng)估五、標(biāo)桿經(jīng)銷商打造
1、標(biāo)桿經(jīng)銷商概念和標(biāo)準(zhǔn)
2、標(biāo)桿經(jīng)銷商打造5步驟
經(jīng)銷商分類
生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析
聯(lián)合生意計(jì)劃制定
計(jì)劃執(zhí)行與達(dá)標(biāo)
標(biāo)桿經(jīng)銷商全國(guó)復(fù)制
案例:某公司標(biāo)桿經(jīng)銷商執(zhí)行手冊(cè)
練習(xí):標(biāo)桿經(jīng)銷商打造經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例:某公司經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)誤區(qū)
難點(diǎn)以及克服的策略
工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置:根據(jù)老師給的工具,制定經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷商打造計(jì)劃

模塊二、《終端開(kāi)發(fā)與生意提升》大綱
決勝終端——洞察終端,把握先機(jī)
1、什么是終端
城市——面
終端——線
客戶——點(diǎn)
終端是陣地:產(chǎn)品-終端-消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)橋梁
2、中國(guó)快速消費(fèi)品終端發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)會(huì)
寬度趨勢(shì)
長(zhǎng)度趨勢(shì)
深度趨勢(shì)
運(yùn)作趨勢(shì)
終端發(fā)展趨勢(shì)帶來(lái)的機(jī)會(huì)
終端發(fā)展趨勢(shì)帶來(lái)的挑戰(zhàn)
4、終端生意提升兩個(gè)維度
水平——深度覆蓋更多終端
垂直——終端門店生意提升
5、終端深度覆蓋與生意提升——五步驟
渠道定義
市場(chǎng)規(guī)劃:面/線/點(diǎn)
終端開(kāi)發(fā)五步驟
終端生意提升五步驟
終端評(píng)估與優(yōu)化
二、終端深度覆蓋與生意提升——終端定義
案例:某公司終端定義
工具:終端定義表
研討:親親終端定義
三、終端深度覆蓋與生意提升——市場(chǎng)規(guī)劃
1、城市分類
重點(diǎn)
潛力
優(yōu)勢(shì)
一般
城市分類工具
2、城市布局
大本營(yíng)
制高點(diǎn)
放射線
采蘑菇
案例:某公司城市布局
城市布局工具
3、終端分類
重點(diǎn)
潛力
優(yōu)勢(shì)
一般
終端分類工具
案例:某公司終端分類
4、終端分類
重點(diǎn)
潛力
優(yōu)勢(shì)
一般
終端分類工具
案例:某公司終端分類
三、終端深度覆蓋與生意提升——終端開(kāi)發(fā)
1、終端客戶需求分析
2、終端客戶開(kāi)發(fā)方案
產(chǎn)品搭配終端
價(jià)格搭配終端
市場(chǎng)推廣活動(dòng)搭配終端
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)搭配終端
工具:終端客戶開(kāi)發(fā)方案工具
練習(xí):終端客戶開(kāi)發(fā)方案制定
3、終端開(kāi)發(fā)五步驟
信息收集
挖掘需求與機(jī)會(huì)分析
呈現(xiàn)合作方案
處理異議
訂單與回款
現(xiàn)場(chǎng)演練:終端開(kāi)發(fā)現(xiàn)場(chǎng)演練
四、終端深度覆蓋與生意提升——終端生意提升
1、終端生意提升基礎(chǔ)——終端生意原理
思考:一個(gè)門店生意是由哪些指標(biāo)構(gòu)成的?
終端生意提升原理
終端生意=客流量X攔截率X成交率X客單價(jià)
2、門店生意四指標(biāo)
客流量、攔截率、成交率、客單價(jià)
3、影響門店生意八要素:八要素對(duì)門店四指標(biāo)的影響
各要素標(biāo)準(zhǔn)與原理
分銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)及原理
庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)及原理
位置標(biāo)準(zhǔn)及原理
陳列標(biāo)準(zhǔn)及原理
助銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
促銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
促銷員標(biāo)準(zhǔn)及原理
練習(xí):尋找終端生意機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、終端生意提升五步驟
選客戶
找機(jī)會(huì)
定計(jì)劃
抓執(zhí)行盯產(chǎn)出
強(qiáng)復(fù)制
案例:某公司終端生意提升案例
五、終端深度覆蓋與生意提升——終端評(píng)估與優(yōu)化
1、終端生意定期評(píng)估
2、終端生意機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
3、終端優(yōu)化
六、學(xué)習(xí)執(zhí)行落地——終端月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃&月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
1、終端月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
作用
內(nèi)容
模板
案例:某公司終端月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
2、終端月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
作用
流程
模板
案例:某公司終端月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
七、終端深度覆蓋與生意提升誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例:某公司終端深度覆蓋與生意提升誤區(qū)
難點(diǎn)以及克服的策略
工具總結(jié)
八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置:根據(jù)老師給的工具,制定終端深度覆蓋與生意提升計(jì)劃

模塊三《決勝推廣——年度推廣策略與推廣活動(dòng)規(guī)劃》
課程邏輯
一、品牌管理的戰(zhàn)略性思維能力
1、年度/季度推廣方案的性質(zhì)和特點(diǎn)
2、品牌管理的關(guān)鍵控制指標(biāo)
品牌資產(chǎn)
整合營(yíng)銷傳播
深度金字塔的應(yīng)用
推廣方案的ROI
3、戰(zhàn)略性思維模式OGSM和ROGSOPBM
戰(zhàn)略性思維的基礎(chǔ)
OGSM做正確的事
ROGSOPBM用正確的方法做正確的事二、制定計(jì)劃第一步:市場(chǎng)分析-發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和問(wèn)題1、調(diào)研的渠道和用途
2、定量分析
銷售數(shù)據(jù)分析:555分析模型
市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)分析
消費(fèi)者U&A調(diào)研結(jié)果分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、定性分析
系統(tǒng)性思維
綜合運(yùn)用定量和定性分析制定計(jì)劃第二步:策略制定-選擇關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問(wèn)題1、ROGSOPBM策略思維模型
2、分析-決策
3、objective (目的)
波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
4、Goal(目標(biāo))
關(guān)鍵生意驅(qū)動(dòng)要素
5、Strategies(策略)
SWOT 分析
利用SWOT分析制定策略
提升業(yè)績(jī)的常用市場(chǎng)策略
6、小結(jié):OGSM做正確的事四、制定計(jì)劃第三步:計(jì)劃編制-把握關(guān)鍵機(jī)會(huì)與問(wèn)題1、為什么推廣方案沒(méi)有取得預(yù)期效果?
Organization(組織)
Plan(計(jì)劃)
Budget(預(yù)算)
Measures(衡量指標(biāo))
2、幾種常用品牌推廣方案的編制要點(diǎn)&工具&模板
要點(diǎn)
工具
模板
3、如何平衡計(jì)劃的前瞻性和實(shí)際的多變性
4、計(jì)劃編制之后做什么?
TIPS:計(jì)劃成功的要素五、推廣方案的實(shí)踐總結(jié)與精進(jìn)1、從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)-從抗?fàn)幘葹?zāi)中總結(jié)出的35條經(jīng)驗(yàn)
2、豐田的TPS力量
3、從營(yíng)銷中學(xué)習(xí)營(yíng)銷
4、總結(jié)與精進(jìn)
回顧您的結(jié)果
總結(jié)您的過(guò)程
精進(jìn)您的方案六、年度推廣策略與推廣活動(dòng)規(guī)劃誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例:某公司市場(chǎng)推廣誤區(qū)
難點(diǎn)以及克服的策略
工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置:根據(jù)老師給的工具,制定年度推廣策略與推廣活動(dòng)規(guī)劃

模塊四《決勝團(tuán)隊(duì)——打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》
課程邏輯
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)與重點(diǎn)工作梳理
1、2024年業(yè)績(jī)目標(biāo)梳理
2、2024年重點(diǎn)工作梳理
二、專業(yè)戰(zhàn)斗力1、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)VS無(wú)戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)
案例:韓國(guó)國(guó)足VS中國(guó)國(guó)足
2、有無(wú)專業(yè)戰(zhàn)斗力的績(jī)效差異
案例:甲午海戰(zhàn)
3、專業(yè)戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成元素
307975194945
軍官
戰(zhàn)術(shù)+士兵+武器
4、5E5M5CTM打造方法論團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
單兵戰(zhàn)斗力
5、精準(zhǔn)營(yíng)銷5E5M5CTM打造方法論
三、5E-打造單兵1、案例研討:這幾個(gè)人該怎么辦
41592546355
練習(xí):集思廣益-親和圖
2、5E-識(shí)人:洞悉人性
不同人的類型和作用
精品、普品、廢品、毒品
人品的6個(gè)維度
價(jià)值觀、性格、動(dòng)機(jī)、情緒、言語(yǔ)、行為
案例:曾國(guó)藩的識(shí)人之術(shù)
ips:聽(tīng)其言觀其行
練習(xí):*性格測(cè)試
3、5E-選人:崗人匹配
能力VS意愿
用人需求VS個(gè)人需求
崗位勝任能力模型
案例:F公司崗位勝任能力考量維度
應(yīng)聘者動(dòng)機(jī)和ROI需求
選人匹配工具與技巧
練習(xí):搭建下屬的崗位勝任能力模型
工具:銷售代表崗位勝任能力評(píng)估
4、5E-用人:知人善任
崗-事-人
用人要評(píng)
先建體系后下結(jié)論
5、5E-育人:授人以漁
為什么要授人以漁
人的能力獲得原理
善用721來(lái)授人以漁
6、5E-留人:給人希望
員工流失經(jīng)驗(yàn)規(guī)律
一線人員流失原因分析
辭人注意事項(xiàng)
案例:北漂的心聲
員工的工作動(dòng)機(jī)
留人方法
待遇留人
發(fā)展留人
激勵(lì)留人
感情留人
四、5M-打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)1、案例研討:剛?柔?寬?嚴(yán)?
2、5M-士氣管理
練習(xí):設(shè)身處地-房間地圖
12種常用激勵(lì)方式
案例:五一關(guān)懷行動(dòng)
激勵(lì)Tips
3、5M-目標(biāo)管理
建立共同的目標(biāo)
案例:師徒四人西天取經(jīng)
4、5M-計(jì)劃管理
制定清晰的計(jì)劃
目標(biāo)導(dǎo)向
分工明確
共同參與
定期回顧
工具:一盤棋計(jì)劃
5、5M-執(zhí)行管理
持續(xù)跟進(jìn)
過(guò)程管理
工具:看板管理工具
6、5M-獎(jiǎng)懲管理
及時(shí)懲罰:熱爐原理
案例:李鴻章治軍
五、5C-打造文化1、案例:好像不太和諧
2、打造團(tuán)隊(duì)文化
362585107950
案例:戰(zhàn)馬-向馬政委致敬
練習(xí):勇往直前-電梯演講
練習(xí):描繪藍(lán)圖-隱喻愿景圖
六、打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例:某公司打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)誤區(qū)
難點(diǎn)以及克服的策略
工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置:根據(jù)老師給的工具,制定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造計(jì)劃

模塊五、《月度銷售計(jì)劃》/《經(jīng)營(yíng)分析會(huì)》大綱
一、銷售部月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
1、作用
2、內(nèi)容
3、模板
案例分析:某公司銷售部月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
作業(yè):制定各區(qū)域月度銷售計(jì)劃
二、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
1、作用
2、流程
3、模板
案例分析:某公司經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
作業(yè):制定經(jīng)營(yíng)分析會(huì)管理制度

區(qū)域管理的課程


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已開(kāi)課時(shí)間Have start time

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開(kāi)戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
廖大宇
[僅限會(huì)員]