課程描述INTRODUCTION
高效??蜖I銷技巧培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效保客營銷技巧培訓(xùn)
課程背景:
客戶溝通需要技巧,維系更需要方法。若是不懂技巧,那是浪費(fèi)雙方時(shí)間;若是不懂方法,那是浪費(fèi)公司資源。不少銷售在與客戶對(duì)接時(shí),常常出現(xiàn)這樣的情況:
1)電話不敢打?
2)電話無人接?
3)電話接通了,但客戶永遠(yuǎn)都在忙碌中?
4)客戶百忙抽空,但無法快速打動(dòng)對(duì)方?
5)邀約見面都有理由,但客戶就是不接受?
6)客戶都在改變,我們還停留在老舊的維系方式上?
7)一百種類型的客戶,我們還指望一個(gè)招式打天下?
8)我們周而復(fù)始地進(jìn)行維系,但客戶依舊冷淡漠視。到底是哪里出了錯(cuò)?
9)新銷售苦思冥想不得解憂,老銷售云淡風(fēng)輕毫不在意。
10)面對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的客戶維系不足、低迷的工作效率,誰來埋單?
客戶溝通需要技巧,維系更需要方法??蛻艟S系是以有效溝通作為前提,進(jìn)行有計(jì)劃有策略的運(yùn)作??蛻艟S系是為了業(yè)績(jī)的產(chǎn)出,通過維系讓客戶成為我的準(zhǔn)買家。本課程的主旨在于讓銷售從業(yè)人員掌握溝通邏輯,應(yīng)對(duì)技巧,維系策略,從而實(shí)現(xiàn)高效地客戶維系效果。
課程模型:
針對(duì)銷售從業(yè)人員僅僅通過流程管理略顯不足,需要與心態(tài)管理相輔相成,管理效果更佳。因此,本課程的培訓(xùn)思路為:心態(tài)管理+流程管理+技巧方法+維系策略
課程收益:
塑造銷售人員對(duì)維系工作的信心,化解“未戰(zhàn)軍心已亂”的困境。
掌握客戶類型分析,跟對(duì)口的人說對(duì)口的話,掌握溝通邏輯,合情合理地與客戶維系。
掌握溝通模型的原理,掌握溝通的技巧與方法,有效進(jìn)行客戶的異議處理,解決客戶的問題。
為客戶定制個(gè)性化的維系策略,與客戶通過自媒體手段進(jìn)行全方位的接觸。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:電話銷售人員/入門銷售從業(yè)人員
授課方式:講師講授+案例分析+小組研討+視頻教學(xué)+角色扮演+拓展訓(xùn)練+實(shí)操練習(xí)
課程大綱:
第一講:??蜖I銷從心做起 —— 信心與用心
一、維系信心
1.保客營銷與客戶維系
2.行業(yè)對(duì)標(biāo)
1)房地產(chǎn)
2)汽車行業(yè)
3)理財(cái)保險(xiǎn)
3.消除障礙
二、維系用心
1.郵件
2.短信
3.電話
4.微博
5.微信
1)功能應(yīng)用技巧
2)內(nèi)容推送技巧
第二講:維系難點(diǎn)深入淺出 —— 客戶狀況應(yīng)對(duì)
一、狀況應(yīng)對(duì)
案例分析:保險(xiǎn)公司小王每天都給客戶打電話,刻意在客戶不忙碌的時(shí)刻進(jìn)行溝通,但效果不理想,客戶往往不方便接電話
1.時(shí)間是成功的重要因素
案例分析:汽車銷售顧問小張給客戶進(jìn)行電話回訪維系,客戶敷衍了事,基本都是開車開會(huì)在忙碌
2.千變一律是失敗的根源
案例分析:二手房銷售顧問小劉給客戶去電話,客戶對(duì)買房表現(xiàn)冷漠,與之前過來店端看房子的態(tài)度完全不一樣
3.有效信息是溝通王道
二、心理延伸
1.首因效應(yīng)
2.近因效應(yīng)
3.光環(huán)效應(yīng)
4.刻板效應(yīng)
5.投射效應(yīng)
第三講:事半功倍的客戶維系 —— 高效維系技巧
一、基盤管理
1.圈子活動(dòng)
2.商品需求
3.喜好興趣
二、方式新穎
1.趣味軟文
2.生活經(jīng)驗(yàn)
3.自制媒體
三、客戶維系流程管控
1.溝通記錄
2.常規(guī)維系
3.特殊維系
四、聆聽溝通
拓展訓(xùn)練:溝通五色板
1.崗位經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化
五、技巧方法
案例分析:《華爾街之狼》
1.百忍成金
1)交叉交流
2)平行交流
2.四大技巧強(qiáng)化信任感
1)他方證明
2)引用數(shù)據(jù)
3)自曝不足
4)修改數(shù)據(jù)
六、客戶異議處理及應(yīng)對(duì)
1.異議處理四步走
1)認(rèn)同——對(duì)比——提升——確認(rèn)
2)認(rèn)同——反問——標(biāo)準(zhǔn)——消除
2.競(jìng)品應(yīng)對(duì)ACE
七、維系轉(zhuǎn)化
1.合作伙伴轉(zhuǎn)化
2.專業(yè)顧問轉(zhuǎn)化
高效??蜖I銷技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/30932.html
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- 張慶均
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