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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
整合解決方案—商機(jī)發(fā)掘與方案呈現(xiàn)
 
講師:張鑄久 瀏覽次數(shù):106

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張鑄久    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

解決方案能力培訓(xùn)

【課程收益】
解析客戶采購的心理與過程,構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的銷售觀點(diǎn)
深度介入客戶采購過程,運(yùn)用*技術(shù)進(jìn)行訪談,了解并激發(fā)客戶需求
有效使用DSAB法則,將產(chǎn)品功能與客戶需求進(jìn)行關(guān)聯(lián),呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
解決方案經(jīng)理必須掌握的談判溝通技能
解決方案經(jīng)理必須參與標(biāo)準(zhǔn)制定,掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧
通過關(guān)系管理,做好大客戶“客情維護(hù)”,提升客戶滿意度

【課程方式】  
觀點(diǎn)解讀 案例分析 現(xiàn)場討論 角色扮演

【課程大綱】
一、解決方案經(jīng)理需要有積極主動的客戶服務(wù)意識
互動:解決方案經(jīng)理工作中的困惑是什么?
解決方案經(jīng)理工作中面臨的挑戰(zhàn)
案例解析:服務(wù)真的那么重要嗎?
樹立正確的客戶服務(wù)意識
運(yùn)用客戶視角看問題
提前洞察客戶需求
成為客戶心中的“顧問”
關(guān)鍵時刻的服務(wù)行為模式解析
案例解析:顯得有點(diǎn)“傻”的小苑,如何成為客戶眼中的紅人

二、了解工作過程中的客戶心理
討論:客戶為什么會選擇你
以人為本,客戶為尊
表達(dá)服務(wù)的意愿
體諒對方的情緒
案例研討:小張按公司要求操作,客戶居然翻臉了
了解客戶的脾氣秉性帶來的好處
正確“解讀”不同客戶的行為
熟練應(yīng)對客戶的緊張狀態(tài)
迎合客戶的溝通方式,使問題解決事半功倍
靈活應(yīng)變與服務(wù)巧妙結(jié)合
案例解析:尹哲成功拿下苑經(jīng)理的半個小時
工具包:性格分析工具DISC測試

三、體貼入微的服務(wù)中創(chuàng)造合作機(jī)會
站在客戶立場為TA們服務(wù)
服務(wù)過程牢記客戶至上
從關(guān)懷客戶到感動客戶
案例解析:尹哲 “巧妙”處理了,苑主任的問題,苑主任認(rèn)可了尹哲
于無聲處現(xiàn)商機(jī)
不了解客戶帶來的“惡果”
對客戶的動機(jī)和問題深刻理解
有效發(fā)掘“省側(cè)”的需求、痛點(diǎn)——問題是需求之母
-客戶需求的冰山理論
-價值的天平——客戶買還是不買取決于什么?
-深度挖掘客戶需求—*技術(shù)
背景問題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
難點(diǎn)問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報和價值
-*的技能銳化——使用注意事項  
靈活運(yùn)用,避免操縱話題
不同的人提問不同的問題
不一定非要問,也可以說
把*當(dāng)作是溝通的路徑圖
協(xié)助客戶建立有利于我們的采購標(biāo)準(zhǔn)
構(gòu)建價值地圖
幫助客戶建立采購標(biāo)準(zhǔn)
如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)?
對我有利:建立標(biāo)準(zhǔn)——游戲規(guī)則由我來制定
對我不利:改變標(biāo)準(zhǔn)——幫助客戶做出決策
解決方案為客戶創(chuàng)造價值
利用解決方案幫助客戶處理問題
影響客戶的看法和態(tài)度
強(qiáng)調(diào)方案與問題的相關(guān)性
提出建議(方案)的方法D-SAB
案例解析:客戶為什么突然滿意了
工具包:推薦方案工具D-SAB
呈現(xiàn)解決方案的技巧
呈現(xiàn)策略必須適應(yīng)客戶內(nèi)部不同人的需求
-贏在事前準(zhǔn)備
-呈現(xiàn)前要收集“相關(guān)”信息
掌握假定成交技巧促成達(dá)成協(xié)議
面對客戶疑慮,掌握正確的處理技巧
-了解客戶疑慮的真正原因
-處理疑慮的流程LSCPA應(yīng)對客戶的任務(wù)動機(jī)和心理動機(jī)
工具包:處理疑慮工具LSCPA模型
現(xiàn)場演練:客戶疑慮的到底是什么

四 、后續(xù)服務(wù)中繼續(xù)為客戶解決問題
討論:客戶屬于你?還是你屬于客戶?
滿足客戶心理感受
客戶滿意度=客戶體驗-客戶期望
增值服務(wù)是感動客戶的基礎(chǔ)
提升客戶體驗的時機(jī)
“峰終理論”在實際工作中的應(yīng)用
打造峰值體驗
掌握建立客戶忠誠度的方法
在棘手的場景中信守承諾
向客戶提出合理的建議,幫助客戶獲得成功
現(xiàn)場演練:設(shè)計“增值”服務(wù)的小方案
案例解析:尹哲的一次道歉贏得了客戶的更加信任

五、課程回顧與答疑

解決方案能力培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/309374.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:整合解決方案—商機(jī)發(fā)掘與方案呈現(xiàn)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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張鑄久
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