課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶快速成交培訓(xùn)
課程背景:
中國財富管理行業(yè)將迎來與過去10年大不相同的發(fā)展環(huán)境和游戲規(guī)則,行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面金融穩(wěn)定委員會的誕生、資管新規(guī)征求意見稿的出臺、“保險+信托”的跨界組團(tuán)創(chuàng)新;另一方面中國崛起帶來中產(chǎn)與高凈值客群的增數(shù)與財富增長、強(qiáng)監(jiān)管與CRS對其影響加劇、資產(chǎn)配置需求增加。在趨勢與契機(jī)下如何打造高水準(zhǔn)的高客經(jīng)營隊伍將為拉動機(jī)構(gòu)雙高績效產(chǎn)生*性的作用。
高凈值客群的增長給金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)代理新的機(jī)會。重點(diǎn)之一是如何打造有專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)團(tuán)隊。該課程專題定位大眾富??蛻艉透叨丝蛻羧后w,細(xì)致分析財富管理目標(biāo)客戶特點(diǎn)、詳細(xì)解讀從名單挖掘到金融產(chǎn)品推薦的銷售流程,理解高凈值財富管理所需要的技術(shù)應(yīng)用與資源整合;使參訓(xùn)學(xué)員具備與市場匹配的專業(yè)服務(wù)能力。
課程收益:
KYC了解高端客戶理財需求,做到投其所好
了解開發(fā)高端客戶的渠道和方式
了解客戶的接近和溝通策略
了解成交的促成的策略和技巧
學(xué)習(xí)微信和微信群營銷的方式和技巧
掌握盤活存量客戶的方法和策略
通過全方位學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)個人零售營銷業(yè)績和網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。
課程對象:
網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、零售/營運(yùn)/個金部等人員
課程方式:
案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練
課程大綱
第一講:了解銀行高端客戶的需求
一、需求特征(了解客戶,投其所好)
1. 高端客戶投資層面的需求
1)富人思維——窮人更需要投資,富人更需要理財
2)全球大類資產(chǎn)配置的重要性
案列:巴菲特投資的秘訣
案列:如何使用美林投資時間鐘,在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換周期中找到投資機(jī)會,選擇投資方向
2. 高端客戶精神層面的追求
1)高端客戶的生活方式
2)高端客戶的工作模式
3)高端客戶的思維方式
案列:明星客戶群體的理財需求點(diǎn)?
案列:名人企業(yè)家的社交活動有哪些?
3. 高端客戶的五大需求特征
1)私人銀行客戶以企業(yè)家為主
2)看重增值服務(wù)和資產(chǎn)保值避稅
3)享受個性化/人性化的便利舒適服務(wù)
4)穩(wěn)健投資的意愿強(qiáng)烈
5)跨境多元化配置需求日益顯著
第二講:銀行重點(diǎn)客戶情報線索的收集與分析
1. 媒體網(wǎng)絡(luò)(報刊,雜志,互聯(lián)網(wǎng),工商稅務(wù)局…)
2. 組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會,商業(yè)論壇,銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3. 人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)、粉絲…)
4. 渠道網(wǎng)絡(luò)(名車、名表、奢侈品、名茶、名酒等沙龍活動合作)
案例:德意志私人銀行舉辦高端沙龍策略(聯(lián)合高端投資移民及高端珠寶定制的免費(fèi)合作模式)
第三講:重點(diǎn)客戶接近策略
一、接近客戶的方法
1. 電銷策略(cold /warm call )
2. 渠道活動現(xiàn)場獲客策略
3. 客戶介紹客戶策略(MGM)
案列:花旗銀行MGM客戶開發(fā)策略分享
案列:現(xiàn)場分組展示MGM客戶推薦客戶活動的策
4. 銀行客戶經(jīng)理必須掌握的4種溝通話題_
5. 銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項
案例:現(xiàn)場分組演練溝通法,掌握與客戶溝通的切入點(diǎn),并學(xué)會如何KYC客戶。
第四講:成交促成的三種策略
1. 從眾法
2. 饑餓營銷法
3. 二選一法則
案列:永和大王收銀銷售雞蛋”二選一法則“
案列:分享招商銀行推薦客戶購買人民幣理財?shù)?ldquo;饑餓營銷法”
第五講:高端客戶維護(hù)與營銷之微信場景
1. 九招致勝——微信獲客法
1)優(yōu)化名片:打造專業(yè)的微信個人品牌形象
2)九招獲客:九大微信獲客實(shí)操技巧
3)備注標(biāo)簽:及時備注客戶標(biāo)簽,建立客戶微檔案
案列/互動:分組練習(xí)現(xiàn)場優(yōu)化個人微信名片
2. 點(diǎn)對點(diǎn)互動
1)數(shù)據(jù)分析:常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
2)溝通場景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
3)與客戶微信互動時的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
4)與客戶微信互動應(yīng)規(guī)避的6個錯誤
3. 微信群運(yùn)營
1)微信社群運(yùn)營的基本認(rèn)知
2)“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)
3)“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
4. 玩轉(zhuǎn)朋友圈
1)朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析
2)應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
3)在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
第六講:開發(fā)客戶的“二八原則”
一、存量客客戶內(nèi)部提升
1. 分批分組激活,1000-1萬客戶激活
2. 客戶交叉營銷(核心產(chǎn)品覆蓋、提升)
3. 客戶防流失(三防:聯(lián)絡(luò)頻度、交叉營銷、服務(wù)體驗(yàn))
4. 臨界客戶提升
5. 到期客戶轉(zhuǎn)化
二、內(nèi)外部結(jié)合
1. 他行策反(廳堂策反、社區(qū)策反、他行策反)
2. 客戶轉(zhuǎn)化(優(yōu)惠、權(quán)益),客戶5大增值服務(wù)體系服務(wù)策劃
3. 客戶轉(zhuǎn)介客戶(滿意度、積分)
互動:分組演練展示他行策反的策劃方案
互動:分組策劃權(quán)益優(yōu)惠活動
三、客戶升級流程
四、客戶管理原則
1.客戶落實(shí)抓大放小原則
2.應(yīng)付好低端客戶,專注于高端客戶
3. 把低端客戶培養(yǎng)成高端客戶
4. 高端客戶的個性化增值服務(wù)
案列:建行客戶經(jīng)理”抓大放小”案列分享
案列:中銀香港私人銀行高端客戶個性化增值服務(wù)案列
五、客戶盤活——如何做好客戶管理和維護(hù)
1、客戶分類
A類客戶
B類客戶
C類客戶
D類客戶
第七講:售后跟進(jìn)--讓老客戶介紹新客戶(MGM策略)
1. 請老客戶推薦新客戶
2. 了解新客戶的基本資料
3. 向老客戶反饋信息
案列:分享工行**省分行,MGM計劃的實(shí)施和運(yùn)用,提升整體業(yè)績20%的案列
客戶快速成交培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/309550.html
已開課時間Have start time
- 李燕
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 項目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 《價值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)