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銷售與溝通培訓

課程介紹
課程定位和解決問題
大腦會在整體上去理解處理事情，而我們大多數(shù)時候忽略了右腦的強大影響力。
快節(jié)奏的社會里，有效改變別人的觀點，接受你的建議，接受你的產(chǎn)品，開展與你合作，成為極其重要的能力。這個多元的時代里，我們再也不能依靠權(quán)勢、地位、紀律來影響別人了。
多元文化的時代，說教失效。引導需求的消費時代，套路失效。
人的思維過程有左腦為主的邏輯抽象思維，也有以右腦為主的情感具象思維。充分使用兩種思維，讓我們進入*工作狀態(tài)，讓問題得到充分解決、甚至更有創(chuàng)新方式的解決。
意識過程的原野很大，我們的右腦有充分的探索空間和各種可能性
課程應用與產(chǎn)出

課程特色
探尋*工作的心理根源，尤其是知覺閾限、情緒、暗示、移情、防御等非理性的力量；
擴充至最終應用端：右腦影響力在設計、營銷和溝通中的應用；
結(jié)合行業(yè)營銷業(yè)務案例，現(xiàn)場產(chǎn)出；提供后續(xù)工作工具包。
案例豐富，利于啟發(fā)；互動體驗較多。

課程對象
銷售人員，市場推廣人員，帶人經(jīng)理，項目經(jīng)理。（需要和客戶溝通的崗位）

課程大綱
第一講：認知人的思維差異
新時代思維力與創(chuàng)新工作的重要性
各行業(yè)創(chuàng)新營銷的案例
兩種創(chuàng)新方式、創(chuàng)新的原因
“卷”與“進化”的區(qū)別
視頻欣賞：為什么要不斷進化
了解大腦的結(jié)構(gòu)和運作
左腦與右腦接收信息的不同
*思維測試與解讀
各類型工作優(yōu)勢
為什么講道理不管用
FAB為什么已經(jīng)過時
人有天然的防御心理
現(xiàn)代商業(yè)“套路”的失效
人在什么情況下愿意發(fā)生改變
人與其它哺乳動物的區(qū)別：新腦皮層的發(fā)展
想象、圖像促動人的行為
解密輔導教練技術(shù)：基于右腦的溝通

第二講：右腦的高效影響力（一）
讓度空間
什么是讓度空間
心理學依據(jù)：超限效應，南風效應，空白效應，劇場效應
參與感對銷售人員提出的新挑戰(zhàn)：飽和式說服不再可行
現(xiàn)代社會營銷的應用
溝通與說服的應用
企業(yè)案例應用練習
關注情緒
為什么情緒處理優(yōu)先于理性處理
視頻欣賞：為何說得對，但沒有被采納
現(xiàn)代社會營銷的應用
溝通與說服的應用
企業(yè)案例應用練習
展示畫面
畫面對人的巨大作用
為什么畫面信息最豐富
現(xiàn)代社會營銷的應用
溝通與說服的應用
視頻欣賞：如何利用視覺效果勸人戒煙
營銷案例：畫面沖擊的四級應用
企業(yè)案例應用練習
引發(fā)情境
三種引發(fā)情境的方式
現(xiàn)代社會營銷的應用
溝通與說服的應用
提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向
客戶愿景
客戶價值觀
客戶痛點
企業(yè)案例應用練習

第三講：右腦的高效影響力（二）
比喻類比
使用比喻和類比處理難題的歷史故事
現(xiàn)代社會營銷的應用
溝通與說服的應用
企業(yè)案例應用練習
關聯(lián)升華
使用關聯(lián)升化影響人行為的商業(yè)案例
現(xiàn)代社會營銷的應用
案例分享：商業(yè)提案的包裝（提升價值主張）
溝通與說服的應用
企業(yè)案例應用練習
框架效應
什么是框架效應
現(xiàn)代社會營銷的應用
框架效應在銷售談判中的應用案例
溝通與說服中的應用
企業(yè)案例應用練習
直接暗示
什么是心理學中的暗示
催眠效應在生活中的表現(xiàn)
現(xiàn)代社會營銷的應用
溝通與說服的應用
企業(yè)案例應用練習
5、提問技術(shù)
更關注對方，促進雙方關系
精準找到對方需求以便統(tǒng)一目標
引發(fā)對方思考，調(diào)整需求及目標
引導談話方向，控制節(jié)奏
引導對方進入某一情境
6、同頻共振技術(shù)
溝通的技巧是換位思考
共情/同理心
為什么要與客戶共情
視頻：什么是共情式的回應
測試：共情能力測試
練習：共情能力訓練：關注對方練習

第四講：與客戶的關系深度鏈接技術(shù)
1、觀察敏感力提升
外表觀察
言語習慣觀察
動作微表情觀察
生活習慣觀察
討論：如何判斷異常、說慌的特征
2、*
對自己想法的深度覺察與整理
對自己行為的深度覺察與整理
對自己追求的深度覺察與整理
游戲：價值觀拍賣會
3、氣場的提升
——心理學中的“氣場”不同于日常定義
——心靈的溫度和態(tài)度
活動：拿出自己兒童照片與現(xiàn)實照片對比
突破意識層面的防衛(wèi)
識別意識層面的12種防衛(wèi)行為
心理學依據(jù)：貝勃規(guī)律、比馬龍效應
突破潛意識層面的防御
別潛意識層面的防御行為
練習反?。撼Ｒ娦睦矸烙鶛C制
分析找出自己的至少8種防御機制
分析找出客戶至少3種防御機制
關系深度鏈接技術(shù)（知、情、意、言、行）
第一方面：知——與客戶認知保持在同一水平
第二方面：情——與客戶深度共情
第三方面：意——了解和尊重客戶價值觀（名片效應）
第四方面：言——表述內(nèi)容貼合客戶節(jié)奏
第五方面：行——參與和學習客戶行為（羅伯斯山洞實驗）
互動練習：靈性層面感受訓練
第五講：右腦發(fā)散與營銷、溝通創(chuàng)新
使用發(fā)散思維主動挑戰(zhàn)現(xiàn)狀
主動挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的4個方向
審視挑戰(zhàn)現(xiàn)有外觀
審視現(xiàn)有經(jīng)驗做法
重審現(xiàn)有定性判斷
重神現(xiàn)有因果關系
發(fā)現(xiàn)更多問題要求
知覺敏銳
視野更高
使用發(fā)散思維進行方案創(chuàng)新和解決問題
借鑒類比法
頭腦風暴法簡介
發(fā)散思維練習“皮帶的作用”
5、右腦說服在演講匯報中的應用
如何用右腦整理你的項目總結(jié)
如何用右腦向上爭取資源
結(jié)尾：*學習畢業(yè)海報
課后作業(yè)：使用右腦工具進行營銷、銷售、演講表達的創(chuàng)制

銷售與溝通培訓