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聯(lián)合生意計(jì)劃培訓(xùn)

課程背景：
隨著國(guó)家醫(yī)藥分家政策、VBP政策的不斷推進(jìn)，院外市場(chǎng)將是醫(yī)藥銷售的主要戰(zhàn)場(chǎng)。這包括第三終端和零售藥房。
對(duì)品牌方來說，要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷提升自身效益，在未來的市場(chǎng)格局中占有更有利位置。第三終端不斷有舊品牌被淘汰，新品牌被引入，他們對(duì)品牌方的要求，已不僅僅局限于個(gè)別需求的滿足，而是多種服務(wù)的提供，既要品牌，又要毛利，還要?jiǎng)愉N。作為品牌方，必須重新梳理銷售模式，以及商談對(duì)話策略，跳出被渠道綁架的困局，從渠道驅(qū)動(dòng)走向品牌驅(qū)動(dòng)之路。從客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃，向聯(lián)合生意計(jì)劃層面拉升。
在渠道方不斷壓榨品牌方利潤(rùn)空間的同時(shí)，如何不做短跑選手？
經(jīng)銷商/代理商有哪些管理方式方法？
如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和代理商積極性，提升配合度和市場(chǎng)開拓速度？
如何耕耘第三終端，進(jìn)場(chǎng)之后不斷上量？
我們的品牌和營(yíng)銷是如何更符合藥房的真正發(fā)展策略與經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)？
如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷與動(dòng)銷？復(fù)制經(jīng)驗(yàn)是簡(jiǎn)單照抄嗎？
從客戶愿望、價(jià)值觀和痛點(diǎn)方向進(jìn)行探索，走向顧問式銷售伙伴。
本課程將從商業(yè)銷售的不同合作層次出發(fā)，找到與客戶拉升合作層次的方案，助力銷售業(yè)績(jī)達(dá)成。

課程收益：
渠道商的管理與信任溝通
對(duì)院外市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)充滿信心，了解趨勢(shì)和行業(yè)發(fā)展預(yù)測(cè)。
從客戶愿望、價(jià)值觀和痛點(diǎn)方向進(jìn)行探索，走向顧問式銷售伙伴
如何包裝商業(yè)方案和價(jià)值主張，與客戶走向聯(lián)合生意計(jì)劃的戰(zhàn)略合作層次。
商業(yè)成功與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

課程對(duì)象：
第三終端銷售團(tuán)隊(duì)、OTC藥房銷售團(tuán)隊(duì)

課程特色：
使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動(dòng)方式，讓課程豐富生動(dòng)。
借鑒500強(qiáng)企業(yè)“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售”“聯(lián)合生意計(jì)劃”課程的內(nèi)訓(xùn)方案
使用“火鍋訓(xùn)練”加速撼動(dòng)原有行為模式，形成新行為。
提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享。

課程大綱
第一講：院外市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
一、新時(shí)代的第三終端與醫(yī)藥零售
1、第三終端發(fā)展趨勢(shì)
1）發(fā)達(dá)國(guó)家第三終端現(xiàn)狀
2）我國(guó)第三終端現(xiàn)狀
3）我國(guó)第三終端發(fā)展四個(gè)趨勢(shì)：合伙人店、?？苹?、技術(shù)升級(jí)、學(xué)術(shù)推廣
4）第三終端醫(yī)生拓展推廣模式進(jìn)化
案例：某中藥產(chǎn)品如何不斷為診所醫(yī)生做升級(jí)服務(wù)，達(dá)致銷量增長(zhǎng)
2、民營(yíng)醫(yī)療發(fā)展趨勢(shì)
1）民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展現(xiàn)狀
2）民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展趨勢(shì)
3、醫(yī)藥零售發(fā)展新趨勢(shì)認(rèn)知
1）醫(yī)藥分家外流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)
2）零售藥房四趨勢(shì)：集中化、專業(yè)化、全渠道營(yíng)銷、承接醫(yī)藥分家
案例：某院邊店如何做慢病患者全病程管理
案例：某OTC巨頭如何給連鎖藥房做會(huì)員管理賦能
4、院外市場(chǎng)布局注意點(diǎn)
1）消費(fèi)者變?yōu)?直接客戶
2）從銷售數(shù)據(jù)找商機(jī)或競(jìng)爭(zhēng)方向
3）院外市場(chǎng)的上量要素（連鎖與三終端不同）
4）院外市場(chǎng)客戶的需求皆有不同——方案必須定制
案例：某外資集采棄標(biāo)產(chǎn)品如何進(jìn)行院邊店的拓展與合作
案例：某原研降糖藥集采棄標(biāo)后，如何迅速鋪貨，又如何產(chǎn)生動(dòng)銷問題案例分析。
5、醫(yī)藥經(jīng)理/代表的必備心態(tài)
1）迎接院外市場(chǎng)的發(fā)展大潮
2）紅海市場(chǎng)藍(lán)海做法
3）*不變的就是變化
4）從渠道驅(qū)動(dòng)向品牌驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變
案例：某OTC產(chǎn)品如何對(duì)不同落產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行區(qū)分，以避免價(jià)格戰(zhàn)、平衡不同渠道利益
二、商業(yè)客戶的管理與溝通
1、渠道商的分類與管理動(dòng)作
1）江湖型（激勵(lì)）
2）明星型
3）游蕩型（淘汰）
4）力拼型（輔導(dǎo)）
案例：某保健產(chǎn)品代理商的“假代理”動(dòng)作和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
2、渠道商人員培訓(xùn)與影響
1）如何組織渠道商人員的定期培訓(xùn)
案例：某保健產(chǎn)品全國(guó)100家代理商人員的定期集訓(xùn)營(yíng)
2）如何影響渠道商銷售人員的心智
3、和渠道商人員的更高層次鏈接
1）馬斯洛的需求層次理論針對(duì)藥房客戶的分析應(yīng)用
2）必須創(chuàng)造長(zhǎng)期的共處經(jīng)歷才能有深層次信任的產(chǎn)生
頭腦風(fēng)暴：都有哪些方式與渠道商人員建立長(zhǎng)期共處經(jīng)歷？
3）情感需求的鏈接
案例分析：為什么與客戶沙漠徒步之后就無話不談了？
4）認(rèn)知層面的鏈接
案例分析：某醫(yī)藥公司的“清華班”
案例分析：某保健產(chǎn)品公司的“異地游學(xué)”活動(dòng)

第二講：基于客戶需求的合作
一、商業(yè)銷售要先銷售，再談判
1.從一個(gè)藥品新品進(jìn)場(chǎng)對(duì)話案例分析銷售與談判的區(qū)別
2.先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷售
2）談判
3）客情
劇本殺互動(dòng)：從歷史故事總結(jié)銷售精髓——子貢如何用一張嘴保住魯國(guó)
3、互動(dòng)對(duì)話練習(xí)：如何從普通拜訪不斷進(jìn)階至顧問式銷售
4、顧問式商業(yè)銷售的流程
1）設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
2）了解客戶需求
3）展示商業(yè)方案
4）強(qiáng)化利益說服
5）達(dá)成合作協(xié)定
6）深化全面合作
案例分享：某新冠感冒藥與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變
二、客戶需求分析
1.第三終端和藥房客戶需求金字塔（2.0版）
工具：了解客戶信息問題清單
討論：客戶需求列舉分析
1）需求金字塔的作用
2）瞄準(zhǔn)客戶需求
3）客戶的個(gè)人需求
4）第三終端老板不同發(fā)展階段的追逐重點(diǎn)
5）連鎖藥房在不同發(fā)展階段的追逐重點(diǎn)
2.提升我方在客戶前價(jià)值定位的三個(gè)探索方向
1）客戶愿景
2）客戶價(jià)值觀
3）客戶痛點(diǎn)
討論：針對(duì)某客戶愿景、價(jià)值觀、痛點(diǎn)列舉分析
三、與第三終端和連鎖客戶的合作協(xié)議談判
1、與連鎖客戶的年度協(xié)議現(xiàn)狀分析
2、如何突破價(jià)格壓榨，走向雙贏區(qū)間
3、如何做好協(xié)議合作準(zhǔn)備，找到更多雙方資源交換區(qū)間
案例：某企業(yè)如何準(zhǔn)備與連鎖客戶的可交換區(qū)間
案例：某外資企業(yè)與連鎖合作協(xié)議，對(duì)具體行動(dòng)條款的約定
4、總結(jié)：與連鎖合作的一明一暗：
一明：銷售方案展示（PPT）
一暗：談判準(zhǔn)備清單(Word)

第三講用聯(lián)合生意計(jì)劃突破合作
1、聯(lián)合生意計(jì)劃JBP是怎么回事？
1）《聯(lián)合生意計(jì)劃》是什么？——JBP的核心是“賣入客戶”
（我們首先要告訴學(xué)員“JBP不是做自己的計(jì)劃，而是向客戶賣想法”。你要用你的想法影響客戶，而不是和客戶分享）
2）《聯(lián)合生意計(jì)劃》有什么用？——JBP的任務(wù)是“資源有限，為什么要給你”
（JBP的作用是為你自己爭(zhēng)取資源，為下一步行動(dòng)提供主線，向你的客戶賣入概念，接觸客戶的高層）
2.如何從客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃走向聯(lián)合生意計(jì)劃
1）什么是聯(lián)合生意計(jì)劃
2）快銷行業(yè)的聯(lián)合生意計(jì)劃
案例：樂購(gòu)與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作
3）第三終端的項(xiàng)目營(yíng)銷案例
某中藥睡眠產(chǎn)品與第三終端的項(xiàng)目營(yíng)銷
4）零售藥房行業(yè)聯(lián)合生意計(jì)劃案例
醫(yī)藥零售界*案例：某中藥頭部企業(yè)與連鎖的品牌共建
3.對(duì)聯(lián)合生意計(jì)劃的誤解
1）不是做業(yè)績(jī)回顧就叫聯(lián)合生意計(jì)劃
2）不是做做關(guān)聯(lián)銷售就是聯(lián)合生意計(jì)劃
3）聯(lián)合生意計(jì)劃的合作層次和項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)
4、聯(lián)合生意計(jì)劃本質(zhì)思路：你有病，我有藥
5、如何設(shè)計(jì)動(dòng)銷執(zhí)行，保證效果
如何觸達(dá)，如何宣傳，如何定價(jià)，如何動(dòng)銷
1）如何進(jìn)行理論包裝
2）如何進(jìn)行企業(yè)定位及品牌定位
3）產(chǎn)品賣點(diǎn)如何提煉
案例：醫(yī)藥保健品學(xué)術(shù)學(xué)營(yíng)銷
6、如何進(jìn)行區(qū)域的動(dòng)銷創(chuàng)新
1）使用頭腦風(fēng)暴進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)
2）同業(yè)借鑒是捷徑
3）異業(yè)借鑒有突破
4）*設(shè)計(jì)營(yíng)銷
課后作業(yè)與客戶的聯(lián)合生意計(jì)劃PPT制作
前期業(yè)績(jī)復(fù)盤
2、目標(biāo)復(fù)盤
3、策略復(fù)盤
4、生意復(fù)盤——次級(jí)維度分析
5、微觀分析
6、過程復(fù)盤——原因智慧
7、規(guī)律總結(jié)
8、PPT呈現(xiàn)的典型誤區(qū)及舉例
1）自說自話
2）數(shù)據(jù)沙漠
3）觀點(diǎn)孤島
4）邏輯不對(duì)
5）表述模糊
9、主標(biāo)題與副標(biāo)題
1）理性+感性
2）主標(biāo)題的作用和擬寫練習(xí)

聯(lián)合生意計(jì)劃培訓(xùn)