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有效溝通學(xué)習(xí)培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)我們學(xué)習(xí)了各種技能課程，最終會(huì)發(fā)現(xiàn)，決定銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成的，仍然是銷售人員的人際敏銳度，觀察和掌握客戶心理的能力。每個(gè)人的心理千差萬(wàn)別，性格又捉摸不定，情緒難以把控。九型人格難以掌握又易陷入玄學(xué)，*過(guò)于精細(xì)和小眾。有沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)快易用的潤(rùn)滑劑，提高組織和個(gè)人與別人溝通的效果，達(dá)成銷售理想結(jié)果呢？
九型人格難以掌握又易陷入玄學(xué)，*過(guò)于精細(xì)和小眾。有沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)快易用的潤(rùn)滑劑，提高組織和個(gè)人與別人溝通的效果呢？DISC模型源于*心理學(xué)家威廉·莫爾頓·馬斯頓博士的著作《Emotions of Normal People》。因其簡(jiǎn)易明了，應(yīng)用面廣，上世紀(jì)80年代以來(lái)，成為風(fēng)靡全球的課程。500強(qiáng)企業(yè)無(wú)不將之納入內(nèi)訓(xùn)必修課。
今天，DISC測(cè)評(píng)已應(yīng)用到人才招聘測(cè)評(píng)、團(tuán)隊(duì)整合、工作績(jī)效、壓力情緒管理等各方面。此門課程從DISC出發(fā)，引向識(shí)別客戶心理這個(gè)最深最廣領(lǐng)域，提高情商，提高溝通效果，促進(jìn)銷售結(jié)果達(dá)成。
本課程將重點(diǎn)解決工作中的以下溝通問(wèn)題：
為什么A說(shuō)的和B說(shuō)的同一件事，卻給人不同的感受和結(jié)果？為什么C和D面對(duì)同一個(gè)任務(wù)，出現(xiàn)不同的表現(xiàn)和反饋？
為什么同樣的流程、同樣的產(chǎn)品、同樣的話術(shù)，會(huì)引致不同的反應(yīng)？
面對(duì)不同的客戶，如何識(shí)別不同客戶動(dòng)機(jī)、情緒、需求？
該給的機(jī)會(huì)都給了，該開(kāi)的課都開(kāi)了，為何銷售人員的能力似乎停滯，總不能再上一個(gè)更高臺(tái)階？
為什么組織里總出現(xiàn)幫派問(wèn)題？如何看待和解決個(gè)人好惡影響團(tuán)隊(duì)融合的問(wèn)題，甚至出現(xiàn)人才流失問(wèn)題？

課程收獲：
學(xué)習(xí)500強(qiáng)銷售人員成長(zhǎng)路線圖必修課，著力銷售人才心理能力的提升；
提高個(gè)人生活、工作溝通能力的提升，做高情商的生活者和工作者；
了解客戶（上級(jí)）心理模型和行為類型，迅速匹配營(yíng)銷行動(dòng)和對(duì)話方案。
了解—理解—釋然—高效；從日常溝通中提升情商；   
加速溝通過(guò)程，提高效率和說(shuō)服力。
減少組織摩擦，加速團(tuán)隊(duì)間信任的建立（被稱為組織績(jī)效看不見(jiàn)的變量）；
對(duì)個(gè)人提供多種溝通秘訣，易于掌握；對(duì)組織提供人員性格圖譜，利于后續(xù)高效管理。

課程對(duì)象：
跨部門溝通人員、銷售精英、帶人主管

課程特色：
集案例、故事、體驗(yàn)互動(dòng)于一身，充分利用人際場(chǎng)和動(dòng)力流來(lái)開(kāi)啟；   
融入講師哲學(xué)、心理學(xué)背景知識(shí)，以及心理咨詢領(lǐng)域案例分享；
結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)案例進(jìn)行演練與練習(xí)，觸發(fā)全新行為模式。
增加由內(nèi)心生發(fā)的個(gè)人成長(zhǎng)契約信（代替組織由上而下的“改正”指令）

課程大綱
一、了解人與人行為風(fēng)格的不同
“冰山概念”—每個(gè)客戶都是一座冰山
1）每個(gè)人都有一座怎樣的冰山
2）洞悉對(duì)方行為表象背后的動(dòng)機(jī)與需求
人的行為風(fēng)格存在天然的不同
人類歷史對(duì)性格類型的探索（特質(zhì)法和類型法）
人的兩種心理維度決定四種分類
了解DISC行為類型（與性格色彩學(xué)、*思維的異同）
性格分類對(duì)醫(yī)藥銷售溝通的重要性
溝通中的常見(jiàn)障礙
很多溝通結(jié)果不好源于精準(zhǔn)的信息傳遞
對(duì)方接受溝通的方式（感受+道理）

二、了解自己和他人的行為風(fēng)格
測(cè)評(píng)自己的行為類型
測(cè)試（筆試）
案例分組討論：如何策劃一次團(tuán)建
分享與相同類型在一起的感受、原因
不同行為類型的典型特征解讀（工具一：不同類型特征圖譜）
3、16種行為類型的亞型解讀
1）為什么會(huì)有亞型的存在
2）不同亞型的性格特征分析
3）不同亞型的“來(lái)勁”工作（工具二：“來(lái)勁”工作圖表）
如何判斷他人的行為類型
從內(nèi)傾（主事）與外傾（主人）維度判斷分型
從處理事情快慢（直接或間接）維度判斷分型
判斷風(fēng)格時(shí)排除幾種噪音的影響（職業(yè)、職位、心情、閱歷）
散彈*效應(yīng)—從“大概率”分析人的性格類型
不同行為類型人的六個(gè)生活側(cè)面分析（討論+總結(jié)）

三、對(duì)溝通對(duì)象的深度掃描與認(rèn)知
不同溝通風(fēng)格的人如何運(yùn)用時(shí)間？
不同溝通風(fēng)格的人的基本需求？
不同溝通風(fēng)格的人如何贏得別人的支持和認(rèn)可？
不同溝通風(fēng)格的人如何作決定？
怎樣激勵(lì)不同溝通風(fēng)格的人？
不同溝通風(fēng)格的人面對(duì)緊張狀態(tài)如何反映？
觀察力的提升—降低知覺(jué)閾限
1）帶著目的去觀察
2）懂得越多，看見(jiàn)越多
3）更多感官參與，降低知覺(jué)閾限
視頻：讀心專家
提升觀察感知力訓(xùn)練
1）外表觀察
2）言語(yǔ)習(xí)慣觀察
3）動(dòng)作微表情觀察
4）生活習(xí)慣觀察
5）如何判斷異常、說(shuō)慌的特征

四、與不同風(fēng)格客戶達(dá)致高效溝通
1、如何與不同風(fēng)格的他人建立信任
1）四種風(fēng)格的客戶所需信任要素不同（可靠、）
2）個(gè)人信任度四大核心（正直、意圖、技能、結(jié)果）、
3）打造信任度行動(dòng)計(jì)劃
2、如何使用共情達(dá)到感受層面共振 （工具三：同理心溝通進(jìn)階與公式）
1）為什么要使用共情
2）四種不同層次的傾聽(tīng)回應(yīng)
3）共情深度測(cè)試
視頻：共情式回應(yīng)帶來(lái)的巨大變化
3、讓自己具備靈活度從而在價(jià)值觀層面
靈活性的含義
自身靈活度測(cè)評(píng)
為什么要調(diào)整自己對(duì)待外界的看法、性格傾向
要克服現(xiàn)有行為風(fēng)格、溝通的哪些劣勢(shì)（專題分組討論）
5、化解對(duì)方的防衛(wèi)與防御
1）如何化解對(duì)方意識(shí)層面的防衛(wèi)（工具四：8種常見(jiàn)溝通中的防衛(wèi)表現(xiàn)）
2）如何識(shí)別對(duì)方潛意識(shí)層面的防御（工具五：10種防御認(rèn)知與分析）
6、基于進(jìn)步螺旋的影響式溝通
示弱，
表達(dá)部分認(rèn)同
展現(xiàn)表達(dá)部分顧慮
提供信息給對(duì)方
讓對(duì)方做出判斷或決擇
視頻：《凱撒大帝》片斷
7、基于靈活性和進(jìn)步螺旋的說(shuō)服情境演練

五：使用*思維提升說(shuō)服力
1、“FAB”式說(shuō)服在現(xiàn)代社會(huì)使用的困境
2、左腦說(shuō)服與右腦說(shuō)服
3、綜合*思維的“說(shuō)服八寶”
讓度空間
關(guān)注情緒
畫(huà)面沖擊
引發(fā)情境
比喻類比
關(guān)聯(lián)升華
框架效應(yīng)
直接暗示
*溝通在柜臺(tái)銷售、拜訪銷售、演講匯報(bào)中的應(yīng)用
建設(shè)性說(shuō)服技術(shù) （工具六：有效說(shuō)服四步法則）

六、工作溝通場(chǎng)景應(yīng)用及演練

七、結(jié)尾與個(gè)人成長(zhǎng)契約
1、復(fù)習(xí)課程收獲，制作畢業(yè)海報(bào)（*學(xué)習(xí)）
2、書(shū)寫個(gè)人成長(zhǎng)契約  （工具八：個(gè)人成長(zhǎng)契約信）

有效溝通學(xué)習(xí)培訓(xùn)