《客戶開發(fā)渠道與溝通技巧》
講師:張宇基金 瀏覽次數(shù):105
課程描述INTRODUCTION
· 財(cái)務(wù)總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師:張宇基金
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)渠道課程
課程背景:
現(xiàn)在國內(nèi)的金融從業(yè)者近千萬,其中有相當(dāng)一部分為財(cái)富顧問,理財(cái)顧問或者客戶經(jīng)理等業(yè)務(wù)類從業(yè)者。同時(shí),每年還有大量的新人進(jìn)入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務(wù)人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務(wù)人員,讓新加入的業(yè)務(wù)人員快速成長起來,讓原有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步提升呢?為了解決這一問題,并結(jié)合多年的實(shí)際培訓(xùn)和展業(yè)經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)的將各種碎片化的培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合成系列的金融人才培養(yǎng)課程,通過本課程能夠體系化的將業(yè)務(wù)人員在展業(yè)過程中遇到的,解決不了的問題一一紓解,并幫助學(xué)員快速成長。
課程收益:
拓客能力提升: 通過大量案例引導(dǎo)并激發(fā)業(yè)務(wù)人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力;
客戶邀約演練:幫助學(xué)員設(shè)計(jì)各類邀約話術(shù)并通過演練等方式提升邀約成功率;
專業(yè)溝通能力:通過提升學(xué)員專業(yè)能力打造人設(shè)并以此推動(dòng)其產(chǎn)品解說能力;
促單簽約訓(xùn)練:有針對(duì)性的訓(xùn)練銷售促單技能,幫助學(xué)員達(dá)成臨門一腳的業(yè)績達(dá)成;
增強(qiáng)粘性規(guī)劃:通過案例引導(dǎo)并帶領(lǐng)學(xué)員研討各種維護(hù)客戶,增強(qiáng)粘性的方案
課程對(duì)象:財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問,客戶經(jīng)理
課程大綱:
啟發(fā)視頻:?jiǎn)滩妓谷绾畏治鲎约旱目蛻?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/310117.html
一、誰是我們的客戶?
1、你所在城市的市場(chǎng)環(huán)境是怎樣的?
競(jìng)業(yè)公司梳理:全國性,地方性
競(jìng)業(yè)產(chǎn)品歸納:標(biāo)準(zhǔn)化,非標(biāo)準(zhǔn)化
2、思考并尋找符合需求的客戶方向
研討:與競(jìng)業(yè)者的差異,我們的產(chǎn)品能滿足什么樣的客戶群體?
客戶需求的四個(gè)要點(diǎn):業(yè)務(wù)合規(guī),收益合理,服務(wù)品質(zhì),管理運(yùn)營
符合需求客戶畫像一:有安全穩(wěn)定投資需求的人
符合需求客戶畫像二:正在創(chuàng)造財(cái)富的人
符合需求客戶畫像三:即將創(chuàng)造財(cái)富的人
符合希求客戶畫像四:曾經(jīng)創(chuàng)造并依然保持財(cái)富的人
3、結(jié)合需求確定客戶目標(biāo)
思考:符合畫像標(biāo)準(zhǔn)的人都是誰?
有安全穩(wěn)定投資需求的:有持續(xù)穩(wěn)定收入為主(工薪,企事業(yè)單位等)
正在創(chuàng)造財(cái)富的:以成功創(chuàng)業(yè)者為主(企業(yè)家,商人,專業(yè)投資人等)
即將創(chuàng)造財(cái)富的:以年輕人或意外收益為主(拆遷,富二代,高科技人才等)
曾經(jīng)創(chuàng)造并依然保持財(cái)富的:以有積累的老人為主(房租收益,高額存款等)
分組研討:結(jié)合客戶畫像標(biāo)準(zhǔn)研討客戶在城市中的哪些地方
二、去哪找我們的客戶?
工具:潛在客戶開發(fā)明細(xì)表
1、 尋找客戶最主要的四個(gè)方向:公共場(chǎng)所,社會(huì)群體,人脈關(guān)系,平臺(tái)借力
2、 尋找客戶不同方向的優(yōu)劣勢(shì)與方式方法
公共場(chǎng)所:市場(chǎng),超市,街邊,體育館(傳統(tǒng)方式與創(chuàng)新方式)
社會(huì)群體:球會(huì),車友會(huì),廣場(chǎng)舞團(tuán)體,歌友會(huì),旅行團(tuán)(聯(lián)動(dòng)與參與)
人脈關(guān)系:親屬,朋友,同事,戰(zhàn)友,同學(xué)校友,轉(zhuǎn)介紹等(有信任基礎(chǔ))
平臺(tái)借力:產(chǎn)說會(huì),社會(huì)培訓(xùn),網(wǎng)絡(luò),銷售相關(guān)平臺(tái)(內(nèi)部組織或外部交換)
研討:分組研討最適合的開發(fā)方向并分析更適合的開發(fā)方向
三、用什么方式找到我們的客戶
1、開發(fā)客戶的三種模式定位分析:電銷,網(wǎng)銷,面銷
2、打電話開發(fā)客戶的方式演變(成功概率)
前期準(zhǔn)備:電話號(hào)碼,個(gè)人情緒,專業(yè)儲(chǔ)備,資料整理
事中操作:設(shè)計(jì)話術(shù),調(diào)整情緒,注意節(jié)奏,重在邀約
事后總結(jié):通話內(nèi)容記錄,重點(diǎn)客戶標(biāo)注,通話情況分類
七種電銷情況應(yīng)對(duì)分析
熟客與陌客在電話溝通形式中的差別
案例:某公司電銷*成長歷程
3、借用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶(重在渲染打造人設(shè)吸引客戶)
微信(QQ)開發(fā)客戶要領(lǐng):有效利用朋友圈,吸引準(zhǔn)客戶利器
抖音+微博吸引客戶:重在堅(jiān)持,培養(yǎng)客戶,打造人設(shè)
案例:某銷售精英如何利用朋友圈樹立專業(yè)人設(shè)并不斷開發(fā)新客戶
4、不同場(chǎng)景下現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)客戶(不同階段做該做的事)
陌生公共場(chǎng)景:多認(rèn)識(shí),簡(jiǎn)溝通,加聯(lián)系,留印象
定向群體活動(dòng):多參與,拒急功,增熟絡(luò),懂借力
隨機(jī)偶遇場(chǎng)景:多觀察,會(huì)創(chuàng)造,套近乎,知進(jìn)退
研討+演練:在三種不同場(chǎng)景中演練與客戶溝通
客戶開發(fā)渠道課程
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已開課時(shí)間Have start time
- 張宇基金
[僅限會(huì)員]
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
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