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客戶開拓銷售培訓

課程背景：
保險行業(yè)的鉆石時代已經(jīng)到來，誰擁有客戶，誰就擁有未來。在如此激烈的競爭環(huán)境下，如何守土有方，如何獲取更大維度的用戶價值成為決勝的關鍵。第一輪旺季營銷剛剛結束，面對下一個沖刺的高點，我們的客戶儲備是否充足？如何打通互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶導向思維？創(chuàng)意儲客行動的核心邏輯有哪些？
本次課程，將帶領學員培養(yǎng)新時代的用戶價值思維，并提升學員的營銷活動創(chuàng)造力。構建個性化主顧開拓生態(tài)圈，并制定百分百的儲客計劃。

課程收益：
設定100%的儲客目標，并明確目標客戶的開拓渠道以及開拓方法
對現(xiàn)有客戶群體進行有效診斷，以社群化思維重組客戶名單，并形成客戶關系的持續(xù)維護模型
培養(yǎng)創(chuàng)新式客戶開拓思維，打造朋友圈文化
應用客戶素描版對四大類客戶進行深度分析，并結合客戶生態(tài)圖構建批量獲客策略
形成儲客行動計劃，以營業(yè)部為單位，編寫儲客行事歷

課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結構環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程對象：
中產(chǎn)以上家庭客戶群體

課程方式：
政策解讀+案例分析+思考分析

課程大綱
第一講：名單收集
為什么做
目標
成功一定有方法
達成路徑
怎么做
名單來源
九九歸一法
名單優(yōu)選
行動和檢查
現(xiàn)場操作
線上監(jiān)督
工具準備

第二講：客戶分析
一、互聯(lián)網(wǎng)時代主顧開拓模式的變革
儲客行動進行時
客戶精準分類與客戶素描
案例分析：職業(yè)女性客戶素描
客戶價值深耕
案例分析：做好家庭保單，帶來的神奇效應
客戶生態(tài)鏈構建
案例分析：一家企業(yè)老板帶來的生態(tài)產(chǎn)能
社群式客戶經(jīng)營
案例分析：吃貨社群有效轉化互聯(lián)網(wǎng)客戶
二、四大類客戶價值解析
個體工商戶價值解析與素描
白領客戶價值解析與素描
企業(yè)主價值解析與素描
專業(yè)人士價值解析與素描

第三講：接觸前準備的必要性
接觸前準備的必要性
1、客戶接納我們的理由一
2、客戶接納我們的理由二
3、客戶接納我們的理由三
二、接觸前準備的四要素
心態(tài)準備
知識準備
物質準備
行動準備
三、接觸時流程及注意要點
1、步驟一：寒暄、贊美
2、步驟二：切入保險
3、步驟三：“三講”確認購買點
四、客戶邀約
1、邀約話術
2、邀約注意事項

第四講：活動經(jīng)營
手串沙龍篇
第一講：手串沙龍活動背景
一、手串文玩活動解鎖獲客形式
二、為什么做手串活動？
1、禮物
（1）符合客戶喜好；
（2）彰顯足夠心意；
（3）價格貴重隱私；
（4）時間長久回憶；
2、活
1、時間活，減少客戶等待時間；
2、使用活，可以帶手上帶脖子；
3、包裝活，可以當車掛當配飾；
4、送人活；可以送親戚送朋友。
3、知
1、了解手串（文玩）相關知識；
2、了解客戶KYC，增強粘度；
3、區(qū)別他人，彰顯自己的專業(yè)能力
第二講：手串活動過程要點
一、手串活動前的邀約話術
1、通過知識邀約
2、通過理財建議、服務邀約
二、活動前的準備
1、預熱
（1）朋友圈點贊
（2）渠道群互動
（3）轉發(fā)有禮
2、活動現(xiàn)場布置
3、活動流程
（1）客戶入場
（2）暖場
（3）行方致辭
（4）手串介紹（串珠環(huán)節(jié)）
（5）手串熏香（切入理念）
（6）現(xiàn)場交流（促成）
（7）業(yè)務辦理（功德留名）
三、什么時候切入產(chǎn)品
四、什么時候促成
第三講：手串沙龍內容示范
一、十八籽手串DIY
1、象征意義
2、佩戴方式
3、盤完順序
4、保養(yǎng)方法
二、導入資產(chǎn)配置（畫圖切入）
1、平衡套餐圖
2、砍刀圖
3、斜坡圖
數(shù)字生命密碼篇
第一講：”生命密碼”在人生中的作用
一、開啟生命密碼之門
1、生命密碼的起源
2、名人性格
二、“生命密碼”在人生中的作用
1、認清自己發(fā)現(xiàn)潛在能量及自身不足
2、全面了解身邊人并和平相處
3、因材施教對子女進行適當培養(yǎng)
三、“生命密碼”在壽險行業(yè)中的作用
1、最好的邀約理由——儲客活動
2、充分了解你的客戶KYC
（1）快速了解客戶背資
（2）快速建立與客戶間的信任感
（3）快速達成客戶認同感與共識
（4）增強客戶轉介紹意愿
（5）體現(xiàn)營銷員的個性與專業(yè)
3、產(chǎn)創(chuàng)說會
第二講：數(shù)字1-9詳解
一、數(shù)字三角的計算
1、生日的計算
2、生命密碼圖
二、數(shù)字的原始意義與基本力量
1、象征圖
2、對應色彩
3、正面意義
4、負面意義
5、禁忌
三、各數(shù)字的基本特質
1、個性特點
2、人生課題
3、實現(xiàn)目標的手段
4、與此數(shù)字的溝通方式
5、此數(shù)字最常具備的能力
6、此數(shù)字最適合的職業(yè)
第三講：生命密碼應用場景
最好的邀約理由——儲客活動
1、解碼會開場
2、生命密碼簡介
3、找出你的生命數(shù)字
4、認識生命數(shù)字
5、解讀自己的生辰圖
二、最好的KYC分析方式——生命密碼KYC分析
目的：了解高凈值客戶的形與魂，是高客營銷的基本前提
（一)了解高凈值客戶
1. 高凈值客戶的標準
2. 財務自由的定義
3. 高凈值客戶的分布
案例解析：從富豪排行榜的變動看財富更迭
(二)順應高凈值客戶思維與習慣
案例解析：巴比倫的秘密得到的結論
1. 富人的五大特質
特質1：相信自己
特質2：相信勤奮
特質3：相信堅持
特質4：樂觀
特質5：情緒管理
2. 富人的習慣
3. 富人的思維

第五講：保險建議書
一、重新定義保險建議書
1、保險建議書銷售定位
2、高價值建議書核心邏輯要點
二、保險建議書標準結構
1、建議書設計結構
2、單一模塊設計邏輯
3、不同客群模板

第六講：微信助力壽險營銷——朋友圈經(jīng)營
微信營銷的意義
1、壽險微信營銷四大優(yōu)勢
（1）效率高
（2）人性化
（3）維度廣
（4）成本低
二、微信營銷-朋友圈經(jīng)營
1、朋友圈經(jīng)營的基礎內容
（1）個人名片設置
（2）朋友圈分享
三、演練通關
1、個人名片范本設置案例

第七講：有效的客戶管理
一、客戶管理的意義
1、客戶管理的定義
2、客戶蘊含五大資產(chǎn)
3、客戶管理的意義
二、客戶管理的閉環(huán)流程
1、客戶的閉環(huán)管理
2、新人客戶管理的重點內容
三、客戶管理四步走
1、工具盤點
2、列名單
3、聚焦30客戶
4、鎖定黃金10
學員福利工具箱：
1、計劃100表
2、保單存折電子版
3、五套計劃書模板

客戶開拓銷售培訓