課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 項目經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：李國華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
B2B營銷公開課
課程介紹
《B2B營銷操盤手》課程是針對變革時代2B企業(yè)的營銷骨干人員需要知識能力結(jié)構(gòu)的升級和角色的轉(zhuǎn)變，推出的一門帶著問題來、拿著實施方案走的營銷操盤手實戰(zhàn)交付課。營銷操盤手是企業(yè)發(fā)展中非常重要的一環(huán)，他們負(fù)責(zé)制定營銷策略、推動銷售工作、開發(fā)新客戶等各項工作。為了幫助操盤手更好地完成工作，提高工作效率，本課程通過對2B企業(yè)營銷骨干人員、后備干部及現(xiàn)有操盤手的能力、困惑和痛點的解析，提出從營銷規(guī)劃和營銷管控兩條主線出發(fā)，將營銷操盤手如何實操的實戰(zhàn)步驟方法貫穿入內(nèi)，大量的實戰(zhàn)體驗式演練，從而提高學(xué)員的全局觀和系統(tǒng)實戰(zhàn)能力?；诖?，它受到眾多2B企業(yè)的歡迎和相關(guān)營銷人員的喜歡。
課程目的
身在2B營銷一線拼搏的您，是否在為這些問題煩惱？
點對點搞定客戶，你需要做的功課：市場、競爭、區(qū)域越來越多了，否則難對話？
如何在重度內(nèi)卷中提出營銷新思路，幫助營銷人員改變營銷方法，增加拓客量，提高成交率？
市場越來越卷，競爭對手的招數(shù)更多，不懂得產(chǎn)業(yè)、競對等分析，都不好應(yīng)對了？
領(lǐng)導(dǎo)對人員要求越來越高，不升級自身的知識結(jié)構(gòu)，原地踏步就意味著倒退？
從業(yè)務(wù)崗位跨上管理崗位，但如何從業(yè)務(wù)能手升級到管理高手，內(nèi)心很茫然？
——以上所有問題，都可以通過2B營銷操盤手的課程訓(xùn)練，得到解決和優(yōu)化
課程收獲
將2B營銷操盤手所需知識結(jié)構(gòu)和能力拆分為“11大專題、60個能力結(jié)構(gòu)”，系統(tǒng)化的促使學(xué)員掌握從業(yè)務(wù)能手到管理高手所需的營銷戰(zhàn)略、營銷模式、產(chǎn)業(yè)洞察、市場細(xì)分、客戶精準(zhǔn)畫像及細(xì)分、營銷體系、計劃與管控、營銷團(tuán)隊打造、客戶開發(fā)與管理、營銷考核與激勵等系列的市場營銷操盤方法；
本交付課程采用場景模擬+互動演練+組隊PK+案例分享等多種方式，并提供實用工具，多角度促使學(xué)員跨越層級、提升能力、角色轉(zhuǎn)化，從業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)化為企業(yè)所需的操盤手。
課程對象
營銷副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目營銷總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、營銷管理人員、營銷策劃人員、銷售人員等
課程大綱/Outline
一．2B營銷操盤手必知的戰(zhàn)略營銷體系
1.操盤手使命：邁向市場驅(qū)動型企業(yè)
2.操盤手需融會貫通的“戰(zhàn)略營銷樹”
3.操盤手必知的營銷戰(zhàn)略兩條線
4.營銷戰(zhàn)略決策四象限
5.本課程的內(nèi)容布局
6.本課程的學(xué)員收獲
二．如何勝人一籌，成為產(chǎn)業(yè)洞察高手？
1.如何做PESTEL框架分析？
2.如何善用產(chǎn)業(yè)價值鏈分析？
3.如何做產(chǎn)業(yè)生命周期分析？
4.如何善用產(chǎn)業(yè)集中度分析？
5.如何做產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功因素分析？
三．如何知己知彼，成為市競對比高手？
1.如何做市場總量分析？
2.如何判斷行業(yè)競爭態(tài)勢？
3.如何實施競爭對比分析？
四．如何內(nèi)部盤點，成為體系營銷高手？
1.如何實施營銷體系分析？
2.如何實施銷售過程分析？
3.如何實施銷售五率管理？
4.如何實施區(qū)域能力分析？
5.如何實施營銷戰(zhàn)略應(yīng)對？
五．如何分解目標(biāo)，成為目標(biāo)制定高手？
1.如何踐行SMART原則？
2.如何區(qū)分目標(biāo)層級與來源？
3.如何匹配目標(biāo)包含的指標(biāo)？
4.如何實施銷售目標(biāo)分解？
5.如何實施銷售目標(biāo)細(xì)化？
6.如何實施營銷目標(biāo)執(zhí)行？
六．如何制定策略，成為策略實施高手？
1.經(jīng)營資源決定競爭地位
2.競爭地位決定競爭策略
3.何為業(yè)務(wù)選擇的極簡模型？
4.如何實施市場細(xì)分-STP模式？
5.細(xì)分市場的八種類型有哪些？
6.細(xì)分市場的五種模式有哪些？
7.細(xì)分市場的評估方法有哪些？
8.產(chǎn)品定位策略和方法有哪些？
9.如何實施產(chǎn)品導(dǎo)向差異化矩陣？
10.如何實施客戶精準(zhǔn)細(xì)分模型？
11.如何重新定義你的客戶坐標(biāo)？
12.如何給客戶更*分類？
13.高價值客戶要用三分法？
14.案例：營銷體系運(yùn)作的價值創(chuàng)新
實戰(zhàn)演練：做一個完整的營銷規(guī)劃
七．營銷管控：怎么從業(yè)務(wù)能手走向管理高手？
1.工業(yè)品企業(yè)的“變革管理路徑圖”
2.如何識別四種營銷管控模式？
3.如何實施管控模式選擇模型？
4.如何運(yùn)用營銷組織設(shè)計五大因素？
5.如何實施極簡營銷體系三大功能？
6.案例：標(biāo)桿企業(yè)營銷管控變遷史
八．銷售管控：怎么提升人員的銷售效率和效能？
1.華為營銷團(tuán)隊的七大管理法則
2.什么是銷售看板管理一張圖，如何利用？
3.什么是銷售效率和效能提升生命樹，如何利用？
4.怎么設(shè)計銷售策略與計劃步驟內(nèi)容？
5.怎么運(yùn)用華為端到端核心流程LTC？
6.如何提高銷售人員時間效率？
7.學(xué)會掌握“60-30-10規(guī)則”？
九．銷售管控：怎么實施銷售動作和步驟的過程管控？
1.什么是銷售執(zhí)行能力的法寶？
2.如何展開銷售管理漏斗的細(xì)化管理？
3.如何實施銷售步驟的動態(tài)跟進(jìn)與管理？
4.如何進(jìn)行業(yè)務(wù)員格子化管理？
5.案例：銷售過程管控全景案例
十．銷售管控：怎么優(yōu)化實施銷售考核與激勵？
1.如何提升營銷組織的績效管理？
2.如何掌握考核方法的優(yōu)化方式？
3.如何建立綜合的激勵手段，促使業(yè)績提升？
十一．銷售管控：如何實施銷售人員培養(yǎng)與提升？
1.如何建立崗位標(biāo)準(zhǔn)的能力素質(zhì)模型？
2.如何構(gòu)建一套測評的極簡工具體系？
3.如何針對能力差距開展系統(tǒng)培訓(xùn)？
4.如何有效組織內(nèi)部經(jīng)驗萃取分享？
實戰(zhàn)演練：結(jié)合企業(yè)情況，做一個完整的營銷管控體系
講師介紹/Lecturer
李老師
20年管理咨詢專業(yè)經(jīng)驗，資深戰(zhàn)略營銷實戰(zhàn)專家，美的集團(tuán)、蘭石集團(tuán)、山河藥輔、顧家家居等領(lǐng)先企業(yè)特聘顧問
曾任某集團(tuán)副總裁，兼具上市公司一線市場實操及集團(tuán)高管復(fù)合履歷
清華、北大總裁班授課講師，廣西財經(jīng)學(xué)院行業(yè)導(dǎo)師，鄭州卷煙廠特聘教授
專著：《破圈戰(zhàn)略》；《科龍變局》（吳曉波《大敗局》參考書籍、書業(yè)權(quán)威媒體《中國圖書商報》整版報道、《營銷學(xué)苑》全刊轉(zhuǎn)載）；《深度營銷戰(zhàn)法》（合著）
B2B營銷公開課
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