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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升
 
講師:鄧天倫 瀏覽次數(shù):82

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:鄧天倫    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

對公客戶經(jīng)理技能培訓(xùn)

課程背景:
在銀行對公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中,經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理,他們對信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知,因而導(dǎo)致不知道干什么,不知道怎么干,比方說:
客戶到底在哪里?如何篩選目標(biāo)客戶?如何與客戶聯(lián)系?采用什么話術(shù)?拜訪客戶應(yīng)該聊些什么?授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計?怎樣開展盡職調(diào)查?如何分析企業(yè)的財務(wù)報表?如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告?怎樣配合審查審批?如何做好用信準(zhǔn)備?怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理?怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)?如何開展貸后管理和貸后檢查?如何開展貸款臨期管理?如何處置逾期貸款和不良貸款……
以上這些問題,實際上反映的是對公客戶經(jīng)理五個方面的能力缺失,分別是:客戶開發(fā)與營銷能力、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫能力、報送審查與促成審批能力、授信使用與貸后管理能力。這些能力的提升,當(dāng)然也可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”,讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打,但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓(xùn),讓客戶經(jīng)理接受全流程的實戰(zhàn)訓(xùn)練,以建立系統(tǒng)的認(rèn)知,完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜,全面提升其上述五大方面的業(yè)務(wù)技能,那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言,是能夠起到極大的幫助和提升作用的,類似于短時間內(nèi)打通“任督二脈”,能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實用工具,實現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進。
本課程共分為“客戶開發(fā)與營銷技能”、“貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫技能”、“企業(yè)財務(wù)報表分析技能”、“報送審查與促成審批技能”、“授信使用與貸后管理技能”5大模塊,旨在解決對公客戶經(jīng)理在客戶服務(wù)和信貸業(yè)務(wù)全流程中普遍存在的技能缺失問題。

課程收益:
● 客戶識別能力增強:通過學(xué)習(xí)信貸合意客戶的五大特征,能夠更準(zhǔn)確地識別和選擇潛在的優(yōu)質(zhì)信貸客戶,降低信貸風(fēng)險。
● 客戶開發(fā)策略多樣化:掌握對公信貸業(yè)務(wù)的十大獲客渠道,能夠靈活運用不同的客戶開發(fā)策略,拓寬客戶來源;
● 商務(wù)談判技巧提升:通過客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟,更有效地與客戶溝通,提高談判成功率;
● 貸前盡職調(diào)查技能:學(xué)會貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險隱患和十大內(nèi)容、六大方法體系,全面了解企業(yè)情況,為信貸決策提供堅實的基礎(chǔ);
● 盡調(diào)報告撰寫能力:掌握盡調(diào)報告的撰寫的四大原則和五大重點,制作出既規(guī)范又具有說服力的盡調(diào)報告,提高報告的專業(yè)性和實用性。
● 財務(wù)報表分析技能:學(xué)會財務(wù)報表分析的常見問題和解決問題的“五看分析法”,能夠更深入地理解企業(yè)的財務(wù)狀況,為信貸決策提供準(zhǔn)確的財務(wù)信息支持。
● 報送審查與促成審批技能:學(xué)會報送審查的注意事項,回復(fù)審查反饋意見的“三性”原則,以及貸審會匯報的七大內(nèi)容,回答貸審委員提問的“兩性”原則。
● 授信使用與貸后管理技能:學(xué)會授信使用前的用信準(zhǔn)備、貸款支付及用途追蹤、信貸客戶的日常管理和服務(wù)、貸后管理和貸后檢查、貸款臨期管理、不良資產(chǎn)處置方法等實用技能。

課程對象:對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)團隊負(fù)責(zé)人,支行對公分管行長、支行行長

課程大綱
導(dǎo)入:小王經(jīng)理的困惑(場景)
場景一:領(lǐng)導(dǎo)老讓我多出去跑客戶,問題是要跑什么樣的客戶?到哪里去找這樣的客戶?就算找到這樣的客戶,我跟人家談些什么?授信方案、金融服務(wù)方案該如何設(shè)計?(關(guān)鍵詞:營銷)
場景二:領(lǐng)導(dǎo)讓我?guī)е罗D(zhuǎn)崗的小張去一戶貸款申請企業(yè)開展貸前盡職調(diào)查,需要查些什么?怎么查?授信報告要怎么撰寫?(關(guān)鍵詞:盡調(diào))
場景三:客戶提供了一份財務(wù)報表,鄧總讓我先識別和分析一下,這密密麻麻全是數(shù)字,到底如何看懂,如何分析和解讀?(關(guān)鍵詞:財務(wù)報表分析)
場景四:總算寫了個調(diào)查報告報到了審批部,審查員反饋了一大堆問題,刀刀致命,到底該如何回答這些審查意見?貸審會該如何匯報?(關(guān)鍵詞:報送審批)
場景五:好不容易審批了,要如何實現(xiàn)投放?放完了要怎么管理?貸后檢查怎么做?貸款臨近到期了,客戶還得上怎么辦?還不上又怎么辦? (關(guān)鍵詞:貸后管理)

第一講:客戶開發(fā)與營銷技能——選對客戶,精準(zhǔn)營銷
一、客戶選擇——信貸合意客戶的五大特征
討論:我們應(yīng)該選擇什么樣的信貸客戶?
1、篤守誠信
2、業(yè)績優(yōu)良
3、成長性好
4、管理規(guī)范
5、三度較高(配合度、忠誠度、貢獻度)
二、客戶開發(fā)——對公信貸業(yè)務(wù)十大獲客渠道
討論:對公信貸客戶有哪些來源渠道?
1、行業(yè)搜尋法
2、區(qū)域搜尋法
3、核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
4、園區(qū)拓展法
5、商圈、辦公樓、專業(yè)市場拓展法
6、政府主管部門拓展法
7、商會、行業(yè)協(xié)會、擔(dān)保公司拓展法
8、客戶轉(zhuǎn)介紹法
9、他行客戶挖轉(zhuǎn)法
10、數(shù)字化渠道法
三、客戶營銷——客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟
討論:客戶拜訪和商務(wù)談判應(yīng)該談些什么?
第一步:介紹自己
第二步:詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況
第三步:詢問、了解企業(yè)財務(wù)及融資情況
第四步:初步商談授信解決方案
第五步:約定開戶、收集授信資料和啟動盡調(diào)
案例:商務(wù)談判談什么?——小馮經(jīng)理的“蜻蜓點水”和鄧總的“刨根問底”
四、授信方案設(shè)計——八大要素及風(fēng)險防范
討論:授信方案有哪些基本要素?
1、授信主體(借殼融資風(fēng)險)
2、授信品種(短貸長用風(fēng)險)
3、授信幣種及金額(過度授信風(fēng)險)
4、授信用途(貸款挪用風(fēng)險)
5、授信及業(yè)務(wù)期限(授信期限風(fēng)險)
6、利率/費率(利率過高風(fēng)險)
7、還款來源及方式(還款來源管控風(fēng)險)
8、用信條件及管理要求(過度寬松風(fēng)險)
五、金融服務(wù)方案設(shè)計——八大要素和三大基本邏輯
1、對公優(yōu)質(zhì)客戶的四大槽點
討論:對公優(yōu)質(zhì)客戶有哪些特點(槽點)?
——冷、拽、作、精
2、對公大客戶營銷的三大誤區(qū)及正解
討論:對公客戶(特別是大型優(yōu)質(zhì)客戶)到底需要什么樣的金融服務(wù)?
誤區(qū)一:產(chǎn)品(高度同質(zhì)化,流貸、項目貸、銀票、信用證自不必說,你以為投行業(yè)務(wù)、交易銀行、數(shù)字金融就是差異化嗎?其實同樣是同質(zhì)化的)
誤區(qū)二:服務(wù)(就你服務(wù)好?就你長得帥?其實大家也都差不多,人家可能比你帥,比你服務(wù)好)
誤區(qū)三:全面(哪家不全面?就你牛?你全面你的,我不稀罕,少來煩我)
正解:以客戶為中心的關(guān)鍵,在于轉(zhuǎn)換視角,找到痛點,給出解決方案(甚至是跳出融資講融資,顧問式營銷)
案例:華電集團XX水電集團供應(yīng)鏈融資案例:水電不缺錢,火電缺錢但主體太爛,怎么辦?——1+N供應(yīng)鏈融資破局;
3、金融服務(wù)方案的要素和基本邏輯
討論:金融服務(wù)方案有哪些基本內(nèi)容?
1)八大要素
——封面、目錄、前言、本行簡介、對企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識、金融業(yè)務(wù)需求解決方案、方案實施效果評價、服務(wù)承諾和團隊
2)基本邏輯
a *的需求(診斷)
b 可行的方案(用藥)
c 實施的效果(序效)
反面案例:某銀行支持某區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展金融服務(wù)方案——千篇一律、泛泛而談、產(chǎn)品羅列、亳無新意
正面案例:某省生態(tài)環(huán)保基金設(shè)立金融服務(wù)方案——分析透徹、直擊痛點,精準(zhǔn)施策,眼前一亮
4、金融服務(wù)方案設(shè)計技巧
討論:如何制定一份“亮眼”的金融服務(wù)方案?
1)KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎?
2)財務(wù)報表的關(guān)鍵作用——科學(xué)詳盡的財務(wù)分析,助您找準(zhǔn)痛點,精準(zhǔn)下針
3)化繁就簡,扣人心弦——剔除無效信息,聚焦關(guān)鍵表達
4)方案敲門,重在落地——成交才是硬道理,客戶最終認(rèn)的是效果
六、授信前準(zhǔn)備事項——授信前五項準(zhǔn)備
討論:授信前有哪些準(zhǔn)備事項?
準(zhǔn)備事項一:收集授信資料(注意辨別資料造假)
準(zhǔn)備事項二:查詢征信
1)重要性(誠信第一,避免做無用功)
2)獲取授權(quán)書(合規(guī))
3)分類處置(良好:繼續(xù)推進;瑕疵:彌補、解釋;硬傷:果斷拒絕)
準(zhǔn)備事項三:開立賬戶(避免開立涉案賬戶)
準(zhǔn)備事項四:前置事項審批(如有)
1)限制行業(yè)準(zhǔn)入
2)異地準(zhǔn)入
3)集團限額申報或集團額度申領(lǐng)
4)例外事項準(zhǔn)入
準(zhǔn)備事項五:信用評級
案例:醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”

第二講:貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫技能——全面盡調(diào),高質(zhì)撰寫
一、貸前盡職調(diào)查——三大風(fēng)險隱患、六大內(nèi)容及六大方法
1、貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險隱患
討論:銀行客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查主要存在哪些風(fēng)險?
1)盡調(diào)不實,浮于表面
2)無法辨別,上當(dāng)受騙
3)主觀惡意,內(nèi)外勾結(jié)
2、貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報告的區(qū)別和聯(lián)系
討論:貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集授信資料、撰寫盡調(diào)報告有哪些區(qū)別和聯(lián)系?
1)與商務(wù)談判的區(qū)別和聯(lián)系
2)與收集資料的區(qū)別和聯(lián)系
3)與撰寫盡調(diào)報告的區(qū)別和聯(lián)系
案例:收資料就敢寫報告——小廖經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)
3、貸前盡職調(diào)查的六大內(nèi)容
討論:貸前盡職調(diào)查有哪些內(nèi)容?
——企業(yè)基本情況;行業(yè)、市場及競爭情況;生產(chǎn)經(jīng)營情況;財務(wù)情況;現(xiàn)有授信情況;當(dāng)前授信需求
案例:從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經(jīng)理的盡調(diào)之旅
4、貸前盡職調(diào)查的六字真言
討論:貸前盡職調(diào)查有哪些方法?
1)看:生產(chǎn)經(jīng)營場所、現(xiàn)場生產(chǎn)氛圍、各項證照、其他
2)問:為什么要問、問什么、找誰問、如何問
3)記:為什么要記、記什么、怎么記
4)查:為什么要查、查什么、怎么查
5)訪:為什么要訪、訪什么、訪哪里
6)算:現(xiàn)場計算、估算,財務(wù)比率計算,流貸需求測算或項目評估測算
案例:盡職調(diào)查如何“盡職”——小任經(jīng)理的“盡調(diào)觀”
二、盡調(diào)報告撰寫——高質(zhì)量盡調(diào)報告的撰寫方法
討論:盡調(diào)報告的本質(zhì)是什么?撰寫盡調(diào)報告有哪些基本要求?
1、認(rèn)清盡調(diào)報告(本質(zhì))
——對公客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查行為的文字反映、對公客戶經(jīng)理與授信審查審批人員溝通的最主要方式、授信審批的基礎(chǔ)和依據(jù)
2、基本要求
1)真實客觀、實事求是
2)全面細(xì)致、數(shù)據(jù)支撐
3)邏輯清晰、語言簡練
4)分析透徹、結(jié)論明確
3、行文的四大原則
原則一:規(guī)范性
原則二:適宜性
原則三:客觀性
原則四:嚴(yán)謹(jǐn)性
4、盡調(diào)報告的內(nèi)容框架(十大板塊)
討論:盡調(diào)報告的有哪些基本內(nèi)容?
——企業(yè)基本情況;行業(yè)、市場及競爭情況;生產(chǎn)經(jīng)營情況;財務(wù)情況;評級授信情況;當(dāng)前授信需求及其合理性;授信方案;授信效果評價;授信風(fēng)險及規(guī)避措施;用信條件和管理方案
5、高質(zhì)量盡調(diào)報告的撰寫方法
討論:怎樣撰寫一份高質(zhì)量的授信報告?
1)行業(yè)及市場分析的撰寫方法:對照信貸政策、突出行業(yè)作用、描述行業(yè)概況、突出競爭優(yōu)勢;附:資料數(shù)據(jù)來源渠道;
2)生產(chǎn)經(jīng)營情況的撰寫方法:主要產(chǎn)品和經(jīng)營規(guī)模、生產(chǎn)工藝流程(或經(jīng)營模式)、上下游情況、成本情況、銷售情況、利潤情況;
3)財務(wù)分析的撰寫方法:五看分析法:看構(gòu)成、看變化、看結(jié)構(gòu)、看比率、看勾稽;
4)授信方案制定和撰寫方法:授信主體、品種、幣種及金額、用途、授信及業(yè)務(wù)期限、利率/費率、還款來源、提款付息和還款方式、擔(dān)保方式、用信條件及貸后管理要求;
5)授信風(fēng)險和規(guī)避措施的撰寫方案:切合實際,精準(zhǔn)識別和揭示風(fēng)險;措施有針對性和可操作性,真正具有避險功能。
案例:從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理的盡調(diào)報告撰寫心得

第三講:企業(yè)財務(wù)報表分析技能——科學(xué)分析,靈活運用
一、財務(wù)報表基礎(chǔ)知識——認(rèn)識和理解財務(wù)報表
討論:你是如何理解企業(yè)財務(wù)報表的?分別反映企業(yè)的哪些情況?
1、財務(wù)的三張報表
1)資產(chǎn)負(fù)債表
2)利潤表
3)現(xiàn)金流量表
2、財務(wù)報表的勾稽關(guān)系
1)資產(chǎn)負(fù)債表自身的勾稽關(guān)系
2)利潤表自身的勾稽關(guān)系
3)現(xiàn)金流量表自身的勾稽關(guān)系
4)三張報表之間的勾稽關(guān)系
討論:有哪些會計原則?
3、常見的13大會計原則
1)客觀性原則——嚴(yán)禁造假
2)相關(guān)性原則——統(tǒng)一完整
3)可比性原則——相互一致
4)一貫性原則——前后一致
5)及時性原則——按時提供
6)歷史成本原則——先入為主
7)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則——按期確認(rèn)
8)配比原則——收支對口
9)劃分收益性支出與資本性支出原則——經(jīng)緯分明
10)清晰性原則——簡明易懂
11)謹(jǐn)慎性原則——慎重保守
12)重要性原則——輕重緩急
13)實質(zhì)重于形式原則——撥開迷霧
4、財務(wù)報表的三大功用
討論:對于銀行客戶經(jīng)理而言,財務(wù)報表有哪些功用?
1)檢驗企業(yè)財務(wù)管理水平及誠信度
2)輔助貸款調(diào)查
3)輔助審查審批
案例:財務(wù)報表真有那么重要嗎?——小蔡經(jīng)理的認(rèn)識過程
二、財務(wù)報表分析的常見問題及解決方案——三大問題和五看分析法
1、財務(wù)分析常見的三大問題和痛點
討論:客戶經(jīng)理財務(wù)報表分析的常見問題有哪些?
1)無法辨真?zhèn)?br /> 2)不能作判斷
3)不會報審批
2、解決問題的方法(財務(wù)報表“五看分析法”)
1)看構(gòu)成
2)看變化
3)看結(jié)構(gòu)
4)看比率
5)看勾稽
案例:不會看報表就敢做業(yè)務(wù)?——小劉經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)
三、財務(wù)造假識別(辨真?zhèn)危?mdash;—運用五看分析法
1、虛增收入和利潤常見的六大方法和手段
討論:虛增收入和利潤有哪些方法?
1)無中生有,虛構(gòu)虛增收入
2)寅吃卯糧,提前確認(rèn)收入
3)變更估計,少提折舊攤銷
4)違規(guī)記賬,少記遲記費用
5)假資本化,減少當(dāng)期費用
6)應(yīng)提不提,壞賬計提不足
案例:ST凱樂虛增收入、利潤案
2、利潤表造假識別(運用“五看分析法”)
演練:課堂給定報表有沒有虛增收入和利潤的嫌疑?
1)看構(gòu)成(查合同、查發(fā)票、查流水)
2)看變化(有無大額超常規(guī)變化)
3)看勾稽
公式:主營業(yè)務(wù)收入=銷售收到的現(xiàn)金+應(yīng)收賬款變化額-預(yù)收賬款變化額;
公式:主營業(yè)務(wù)成本=購買支付現(xiàn)金-存貨變化額-預(yù)付變化額+應(yīng)付變化額;
公式:當(dāng)年凈利潤=未分配利潤增加額;
公式:財務(wù)費用≈平均融資余額 * 平均融資利率
3、虛增資產(chǎn)常見的六大方法
討論:虛增資產(chǎn)有哪些方法?
1)虛增貨幣資金
2)虛增應(yīng)收賬款
3)虛增預(yù)付賬款
4)虛增存貨
5)虛增在建工程、固定資產(chǎn)
6)隱瞞應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、其他應(yīng)付款
案例:康美藥業(yè)虛增貨幣資金、在建工程及固定資產(chǎn)案
4、資產(chǎn)負(fù)債表造假識別(運用“五看分析法”)
演練:課堂給定報表有沒有虛增資產(chǎn)、隱瞞負(fù)債的嫌疑?
1)看構(gòu)成——貨幣資金、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨、在建工程、固定資產(chǎn)
2)看變化——有無大額超常規(guī)變化
3)看結(jié)構(gòu)——資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、負(fù)債結(jié)構(gòu)
4)看比率——資產(chǎn)負(fù)債率、流動比率、速動比率
5)看勾稽
5、虛增現(xiàn)金流常見的三大方法
討論:虛增現(xiàn)金流有哪些方法?
1)虛增經(jīng)營現(xiàn)金流
2)籌資流入變經(jīng)營流入
3)經(jīng)營流出變投資流出
案例:*世通公司虛增現(xiàn)金流案
6、現(xiàn)金流量表造假識別(運用“五看分析法”)
演練:課堂給定報表有沒有虛增現(xiàn)金流的嫌疑?
1)看構(gòu)成(查合同、查發(fā)票、查流水)
2)看變化(有無大額超常規(guī)變化)
3)看勾稽
公式:銷售收到現(xiàn)金=主營業(yè)務(wù)收入-應(yīng)收賬款增加額+預(yù)收賬款增加額
公式:購買商品支付現(xiàn)金=主營業(yè)務(wù)成本+存貨變化額+預(yù)付變化額-應(yīng)付變化額
四、基于財務(wù)分析做出授信判斷(做判斷)——運用五看分析法
演練:課堂給定報表,如果你是客戶經(jīng)理,是否受理申報?
1、看變化
——資產(chǎn)、負(fù)債的增減變化情況、收入、成本、利潤的增減變化、現(xiàn)金流的增減變化情況
2、看結(jié)構(gòu)
——資產(chǎn)、負(fù)債結(jié)構(gòu)、收入、利潤結(jié)構(gòu)、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)
3、看比率
——償債能力指標(biāo)、運營能力指標(biāo)、盈利能力指標(biāo)
案例:能不能做,先看報表——小王經(jīng)理的客戶篩選
五、授信報告中的財務(wù)報表分析(報審批)——運用五看分析法
演練:如果你是客戶經(jīng)理,報審批時應(yīng)重點關(guān)注哪些財務(wù)數(shù)據(jù)和指標(biāo)?
1、看構(gòu)成——科目構(gòu)成
2、看變化——增減變化
3、看結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)占比
4、看比率——財務(wù)比率
案例:透過現(xiàn)象看本質(zhì)質(zhì)——小張經(jīng)理授信報告的財務(wù)分析

第四講:報送審查與促成審批——規(guī)范報送,配合審批
一、報送審查的資料及注意事項——三大(或四大)基本資料
討論:報送審查有哪些注意事項?
1、線下資料
——授信資料+借款人資料+擔(dān)保抵押資料+項目融資資料(如有)
2、線上流程
3、注意事項
案例:小吳報貸款VS小黃報貸款
二、回復(fù)審查反饋意見——“三性”
討論:回復(fù)審查反饋意見應(yīng)注意哪些問題?
1、時效性
2、針對性
3、客觀性
案例:“見招拆招,有理有據(jù)”——小蔡經(jīng)理回復(fù)審查反饋的體會
三、參加貸審會——七大內(nèi)容及兩大原則
1、貸審會匯報的七大內(nèi)容
討論:貸審會匯報應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容?
1)申報的授信方案
2)客戶基本情況、行業(yè)概況和行業(yè)地位
3)客戶經(jīng)營情況
4)客戶財務(wù)概況
5)當(dāng)前的融資情況和需求
6)授信方案及其合理性
7)還款來源及風(fēng)險管控方案
2、回答貸審委員提問的兩大原則
討論:貸審會回答貸審委員提問有哪些注意事項?
1)針對性
2)客觀性
3、審批條件溝通的兩大要點
討論:審批條件溝通的要點有哪些?
1)授信使用條件(能夠落實)
2)貸后管理要求(能否做到)
案例:從“攪漿糊”到清晰匯報——小黃經(jīng)理“上會記”

第五講:授信使用與貸后管理——合規(guī)用信,高效管控
一、用信準(zhǔn)備事項——用信前四大準(zhǔn)備
討論:用信前要做哪些準(zhǔn)備工作?
1、落實審批書的用信前提條件——審批書的格式和內(nèi)容+放款前逐條落實
2、用信準(zhǔn)備資料——上報用信計劃+用信審批表+簽署各項合同+發(fā)放貸款的注意事項
案例:從一整天到1小時——小黃經(jīng)理“放款記”
二、貸款支付和用途追蹤管理——兩大內(nèi)容
討論:怎樣做好貸款支付管理?
1、貸款支付管理
2、用途追蹤管理
案例:“貸款都去哪兒了”——小王經(jīng)理的封閉運行體會
三、信貸客戶日常管理和服務(wù)營銷——六大營銷機會
討論:信貸客戶的日常管理包括哪些內(nèi)容?
1、日常結(jié)算營銷
2、日常維護、聯(lián)絡(luò)營銷(節(jié)日、生日等)
3、交叉營銷(公私聯(lián)動)
4、重復(fù)營銷
5、上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展?fàn)I銷
6檔案資料管理與營銷
案例:把十個產(chǎn)品賣給一個人——小戴經(jīng)理重復(fù)營銷體會
四、貸后檢查——五大內(nèi)容及四大方法
討論:貸后檢查的內(nèi)容和方法分別有哪些?
1、查什么(貸后檢查的五大內(nèi)容)
——企業(yè)基本面是否發(fā)生重大變化(企業(yè)經(jīng)營情況、企業(yè)財務(wù)情況、企業(yè)信用情況)
2、怎么查(貸后檢查的四大方法)
——現(xiàn)場實地走訪、相關(guān)人員訪談(線上、線下)、非現(xiàn)場方式(財報收集和分析等)、預(yù)警處理及貸后管理報告
案例:風(fēng)險是怎么發(fā)現(xiàn)的——小張經(jīng)理的貸后檢查體會
五、貸款臨期管理的要點——兩個提前
討論:貸款臨期管理有哪些注意事項?
1、兩個提前(對客戶、對本行)
2、回收
3、無還本續(xù)貸、展期或借新還舊
4、續(xù)授信
案例:續(xù)作還是退出?——小逯經(jīng)理的兩難決策
六、逾期和不良處置——四大方法
1、逾期催收的要點和方法
討論:逾期貸款催收有哪些要點和方法?
——催收心得(貸款催收三曉:曉之以情、曉之以理、曉之以厲害)
2、不良貸款處置
討論:不良貸款處置有哪些方法?
1)訴訟清收
2)貸款重組
3)打包處置
4)核銷
案例:從催收到打包處置——鄧總的“清收記”

對公客戶經(jīng)理技能培訓(xùn)


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