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一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

【課程背景】
營(yíng)銷(xiāo),是絕大多數(shù)企業(yè)賴(lài)以生存的重要環(huán)節(jié),是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保障,但往往又是不盡如人意的“重災(zāi)區(qū)”。營(yíng)銷(xiāo)工作是高度依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力的,營(yíng)銷(xiāo)人員,特別是一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者,往往簡(jiǎn)單粗暴的將營(yíng)銷(xiāo)理解為“賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)”,經(jīng)驗(yàn)主義,本位思想。因此,真正了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì),掌握科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)流程和方法,用落地的動(dòng)作、話(huà)術(shù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo),是一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者應(yīng)該去學(xué)習(xí)和提升的。這也是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的內(nèi)在化建設(shè)和根本保證。

【課程收益】
洞察營(yíng)銷(xiāo)的核心與本質(zhì)
掌握業(yè)績(jī)提升的四大關(guān)鍵要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)
深入掌握與客戶(hù)溝通的五大場(chǎng)景
學(xué)習(xí)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的核心價(jià)值
掌握作為團(tuán)隊(duì)管理者必備的素養(yǎng)
學(xué)會(huì)有效運(yùn)用方法和工具管控團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)

【課程特色】
以成年人學(xué)習(xí)的原理入手,以認(rèn)知為先導(dǎo)(心態(tài)),以方法論為基礎(chǔ)(知識(shí)),以技術(shù)為落腳點(diǎn)(技能),扎實(shí)基礎(chǔ),重點(diǎn)關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)戰(zhàn)中的流程、動(dòng)作、話(huà)術(shù)等。知行合一,快速掌握,迅速上手。

【課程對(duì)象】
一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、中基層營(yíng)銷(xiāo)管理者

【課程大綱】
一、做營(yíng)銷(xiāo)到底是在干什么?
1. 營(yíng)銷(xiāo)的核心與本質(zhì)
需求:營(yíng)銷(xiāo)要解決的核心問(wèn)題
價(jià)值交換:營(yíng)銷(xiāo)行為的本質(zhì)
2. 營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素
信息差
認(rèn)知差
資源差
案例:他們?cè)趺促嵉腻X(qián)的?
3. 業(yè)績(jī)的公式
業(yè)績(jī)提升的四大變量和六項(xiàng)著力點(diǎn)
研討:不同的營(yíng)銷(xiāo)手段分別針哪些變量?

二、銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)打交道?
客戶(hù)溝通場(chǎng)景一:起
1.客戶(hù)破冰法:
初次溝通三維度
建立同頻:同理心與共通點(diǎn)
尋找話(huà)題:熱點(diǎn)、興趣點(diǎn)、利益點(diǎn)……
產(chǎn)生意愿:愿意聊—愿意繼續(xù)深入聊
客戶(hù)破冰九法
即興溝通法:
yes and
yes but
no because
客戶(hù)溝通場(chǎng)景二:承
1. 客戶(hù)需求挖掘與引導(dǎo)
以攻代守的交互四問(wèn)模式
狀況詢(xún)問(wèn)—難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)—暗示詢(xún)問(wèn)—需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
提問(wèn)—挖掘—引導(dǎo)匹配
深挖痛點(diǎn)、撕開(kāi)傷口
2.狀況詢(xún)問(wèn)(背景問(wèn)詢(xún))技巧
狀況詢(xún)問(wèn)的目標(biāo);了解(澄清)客戶(hù)概況,有效發(fā)現(xiàn)(展現(xiàn))潛在問(wèn)題
3.難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)技巧
難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)的目標(biāo):確認(rèn)問(wèn)題,并與潛在客戶(hù)探討問(wèn)題相關(guān)的內(nèi)容
4.暗示詢(xún)問(wèn)技巧
暗示詢(xún)問(wèn)的目標(biāo):強(qiáng)化問(wèn)題存在,激發(fā)客戶(hù)的“痛”感,引起不安與不滿(mǎn)
5.滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)的目標(biāo)
演練:交互四問(wèn)演練
客戶(hù)溝通場(chǎng)景三:展
1.基于信任度建立的溝通四部曲:行業(yè)—公司—產(chǎn)品—個(gè)人
行業(yè):前景、趨勢(shì)
公司:實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)
產(chǎn)品:FABE呈現(xiàn)模式
個(gè)人:經(jīng)驗(yàn)、意愿
2.印證能力:產(chǎn)品(服務(wù)的)呈現(xiàn)FABE話(huà)術(shù)
FABE的結(jié)構(gòu)
特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)
FABE提煉與展示
演練:FABE話(huà)術(shù)演練
客戶(hù)溝通場(chǎng)景四:合
1.客戶(hù)異議溝通
異議溝通的六步法
典型異議處理示范
案例分析:異議處理,攻心為王
2.促成與成交溝通
促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認(rèn)成交法
3.成交服務(wù)流程的溝通
滿(mǎn)意度顯性化
機(jī)會(huì)進(jìn)取式溝通
客戶(hù)溝通場(chǎng)景五:接
1.轉(zhuǎn)接介紹:讓銷(xiāo)售形成高效閉環(huán)
轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值
轉(zhuǎn)介紹的核心:價(jià)值、感知
影響力中心:高效的轉(zhuǎn)介紹操作方式
2.轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)與話(huà)術(shù)
轉(zhuǎn)介紹的四項(xiàng)操作原則:
效能大于預(yù)期(愿意)
天下熙熙皆為利來(lái)(態(tài)度)
給客戶(hù)清晰的轉(zhuǎn)介紹內(nèi)容(方法)
不輕視、不排序(資源庫(kù))
轉(zhuǎn)介紹的“三個(gè)重要時(shí)刻”
轉(zhuǎn)介紹的話(huà)術(shù)與技巧
演練:獲取客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理人員如何有效管理團(tuán)隊(duì)?
(一)銷(xiāo)售管理的根本任務(wù)是什么?
1.團(tuán)隊(duì)管理者的根本任務(wù):
業(yè)績(jī)目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)收入
團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展
研討:你的具體任務(wù)是什么?
2.銷(xiāo)售管理根本任務(wù)的三大影響因素
人
意愿、能力
資源
內(nèi)部資源、外部資源
過(guò)程
目標(biāo)管控or過(guò)程管控?
過(guò)程管控的實(shí)質(zhì):業(yè)績(jī)的取得不是運(yùn)氣,而是實(shí)實(shí)在在的積累
案例分析:為什么這個(gè)團(tuán)隊(duì)很厲害
(二)團(tuán)隊(duì)管理者需要哪些基本素養(yǎng)?
1.目標(biāo)制定與分解的能力
2. 教練能力
PESOS五步訓(xùn)練法:準(zhǔn)備--說(shuō)明--示范--觀(guān)察--督導(dǎo)
演練:銷(xiāo)售能力輔導(dǎo)
3.溝通能力
工作溝通四步法:問(wèn)題—方法—資源—共識(shí)
4.激勵(lì)能力
研討:為什么說(shuō)00后不吃餅了?
正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)
物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
化整為零、及時(shí)滿(mǎn)足的激勵(lì)策略
(三)如何將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不確定性變?yōu)榭煽氐?
2.過(guò)程管控利器--工作日志
工具:《工作日志表》介紹
工作日志的標(biāo)準(zhǔn)使用方法
3.工作日志的管理
工作日志查閱與分析
基于工作日志的四項(xiàng)重點(diǎn)管理:客戶(hù)開(kāi)發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復(fù)購(gòu)量
案例:這個(gè)銷(xiāo)售人員該如何幫助?
2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效日常管理模式—會(huì)議經(jīng)營(yíng)
會(huì)議經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容與價(jià)值
兩大類(lèi)八項(xiàng)會(huì)議的實(shí)施與操作
日常管理類(lèi)(時(shí)間線(xiàn))
早會(huì):流程、操作、目標(biāo)
夕會(huì):流程、操作、目標(biāo)
周例會(huì):流程、操作、目標(biāo)
月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì):流程、操作、目標(biāo)
季度/半年度/年度總結(jié)分析會(huì):流程、操作、目標(biāo)
激勵(lì)類(lèi)(事由線(xiàn))
分享會(huì):時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)
輔導(dǎo)會(huì):時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)
工作坊:時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)
演練:制作你的會(huì)議經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)