課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
系統(tǒng)性操盤培訓(xùn)
【課程背景】
一個成功的產(chǎn)品,背后必然是一次成功的系統(tǒng)性操盤,從產(chǎn)品本身的分析,到推廣策略和促銷策略,再到結(jié)合新特點的圈層經(jīng)營,多通道、多鏈路,系統(tǒng)性的進行營銷規(guī)劃,才有可能獲得成功的結(jié)果。
【課程收益】
1.洞察營銷的核心與本質(zhì)
2.掌握并現(xiàn)場產(chǎn)出與產(chǎn)品相關(guān)的核心價值
3.深入學(xué)習(xí)營銷推廣和促銷策略
4.學(xué)習(xí)圈層的運作,豐富營銷矩陣
【課程對象】
門店負責(zé)人,業(yè)務(wù)操盤手
【課程特色】
核心價值邏輯系統(tǒng)全面的銷售流程梳理,豐富詳實戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí),快速落位到工作中。講師市場營銷出身,具備一線市場營銷及管理經(jīng)驗,有銷售團隊打造豐富經(jīng)驗。具備大量B端及C端實戰(zhàn)經(jīng)驗和優(yōu)異戰(zhàn)績,輔導(dǎo)過的企業(yè)平均業(yè)績提升15%以上。
【課程大綱】
第一部分:銷售的本質(zhì)與核心是什么?(1課時)
1.從消費者心理分析銷售過程
不安不滿(尋找、激發(fā))—欲求(獲取、引導(dǎo))—行動、決定(促進、持續(xù))
2.銷售的核心與本質(zhì)
滿足需求:銷售要解決的核心問題
價值交換:銷售行為的本質(zhì)
3.銷售的三項關(guān)鍵要素
信息差
認知差
資源差
分享:你的銷售案例中,是如何運用“三差”的?
4.業(yè)績提升的四大要素和六項著力點
業(yè)績公式
四大變量:客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購量
七項著力點:客戶準確度、客戶數(shù)量、銷售溝通力、需求挖掘能力、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)能力、解疑和促成能力、客戶感知及再挖掘
分析:不同銷售行為(方法)如何影響四大變量的?
第二部分:產(chǎn)品銷售核心法(5課時)
一、核心關(guān)鍵一:產(chǎn)品與銷售準備
1.產(chǎn)品→銷售”動能“四階”系統(tǒng)(現(xiàn)場輔導(dǎo)產(chǎn)出)
產(chǎn)品特點分析:功能、特點、價格、優(yōu)勢
產(chǎn)品場景分析:目標人群、銷售場景、場景下的客戶思維
產(chǎn)品賣點分析:賣點≠特點;賣點是對客戶的價值點
話術(shù):產(chǎn)品銷售話術(shù)核心點
二、關(guān)鍵環(huán)節(jié)二:超級銷售五步法
Step1-引:吸引客戶,強化情緒與注意力
快速吸引法:價值爆點法、朦朧好奇法
客戶溝通秘技:靈巧溝通Yesand法
話術(shù)演練
Step2-聊:聊客戶情況,聊出客戶問題,聊出客戶需求;
需求引導(dǎo)法:場景構(gòu)造—問題制造—刺破痛點—引導(dǎo)解決
話術(shù)演練
Step3-查:同步后臺詳細查詢客戶個人信息資料;
基礎(chǔ)資料
征信資質(zhì)
Step4-:顯性化算出產(chǎn)品優(yōu)勢和價值;
基于信任度建立的呈現(xiàn)四部曲:觀念—門店—產(chǎn)品—個人
產(chǎn)品印證能力--FABE話術(shù)運用
“特征-優(yōu)勢-價值-證明”話術(shù)系統(tǒng)
基于實際產(chǎn)品的現(xiàn)場話術(shù)演練與定模(現(xiàn)場輔導(dǎo)產(chǎn)出)
Step5-成交:排除客戶異議、促進成交方法,促進更多銷售機會
異議處理
異議處理的六步法
典型異議處理示范
價格異議
服務(wù)異議
促成的時機與信號
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認成交法
第三部分:營銷與推廣策略(5課時)
一、影響銷售業(yè)績的六大因素分析
1.產(chǎn)品分析
2.質(zhì)量控制
3.價格體系與巧設(shè)計
4.服務(wù)態(tài)度
5.相關(guān)知識儲備
6.溝通的技巧
二、市場推廣
1.4P理論-7P理論—4S理論—4C理論
2.市場推廣:如何與消費者鏈接
直接與消費者溝通
額間接鏈接
通過第三方鏈接
確定推廣目的
確定推廣對象
確定推廣內(nèi)容
推廣內(nèi)容的核心:定位、價值與興趣
主要推廣方式的運用:廣告、人員推廣、門店展示
三、促銷方案設(shè)計
1.促銷業(yè)務(wù)背景分析
2.促銷策劃的著眼點
刺激短期銷售
擴大市場份額——附加利益設(shè)計
增加口碑積累、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢
3.促銷目標的確定
銷售回款、市場份額目標
通路滲透目標:數(shù)據(jù)化、可測量、可評估
心理滲透目標——增值目標
4.促銷策劃的心理基礎(chǔ)
5.幾種促銷活動方式
促銷方式:包裝+贈不同產(chǎn)品
促銷活動方式:聯(lián)合+贈不同產(chǎn)品
促銷方式:組合+贈不同產(chǎn)品
其它促銷方式
四、圈層營銷與私域營銷的運用
1.新時代圈層營銷的特點與價值
圈層營銷的特點
主動營銷
精準營銷
O2O立體覆蓋
趣味、利益、互動、個性化四位一體
圈層營銷的核–核心價值
價值與使用價值、體驗價值
圈層營銷的外延–精神附加值:
非理性的精神訴求:身份、稀缺、時尚……
圈層營銷的四大核心之“圈”
1、圈定客戶—從公域、它域到私域的轉(zhuǎn)變
公域的概念
它域的概念
私域的概念
私域流量的來源
私域的特點
高難度
高粘性
2.圈層的建立—人脈建設(shè)
人脈的概念
人脈資源的來源
人脈資源規(guī)劃
精準圈定高價值人脈
價值人脈畫像
聚焦核心客戶
現(xiàn)場演練:圈出你的人脈層→設(shè)定你的用戶畫像→*圈層范圍
圈層營銷的四大核心之“層”
1、深入洞察你的用戶
常規(guī)情況
經(jīng)濟基礎(chǔ)
消費動機
消費心理
消費習(xí)慣
興趣偏好
2、用戶需求分析與層級劃分
MAN-I模型的運用
MAN營銷實現(xiàn)度分析
I過程行為偏好分析
圈層營銷的四大核心之“營”
1、圈層經(jīng)營的三角策略:以結(jié)果為導(dǎo)向的圈層運作全流程
產(chǎn)品(服務(wù)):精準推送、品牌價值
運營:高粘高頻、情緒依賴
不同層級的運營策略:年齡層、性別層、經(jīng)濟層……
圈層活動運營分類與分析
銷售:大音希聲、欲取先予
實戰(zhàn)案例分析:圈層經(jīng)營之業(yè)績倍增的秘密
2、圈層運營的價值閉環(huán)
圈層核心價值
圈層理念呈現(xiàn)
圈層規(guī)則
圈層資源的價值化:縱向價值與橫向價值
現(xiàn)場演練:圈層運營方案設(shè)計
圈層營銷的四大核心之“銷”
1、銷售推進
固化圈層資源
O2O的轉(zhuǎn)化
圈層推廣:爆點沖擊、搶占心智
圈層銷售秘籍:SV銷售模式
S:場景營銷如代入
V:高效的價值呈現(xiàn)與體驗
案列分析:為何有如此的銷售魔力
2、深度銷售影響力的塑造與挖掘
圈層客戶的感知體驗升級
圈層客戶體驗提升的關(guān)鍵點
體驗提升關(guān)鍵點的操作
影響力中心建設(shè):以一抵百的銷售理念
案例分析:喬吉拉德的銷售生涯
影響力中心建設(shè)
第四部分、門店員工的宣貫與輔導(dǎo)(1課時)
一、宣貫內(nèi)容的設(shè)計
1.易用性
2.利益性
3.標準性
4.激勵性
二、員工輔導(dǎo)策略
1.PESOS法的運用
第五部分、實戰(zhàn)訓(xùn)練
一、推廣策略與促銷策略的制定(1DAY)
二、門店人員的宣貫、輔導(dǎo)(1DAY)
三、現(xiàn)場銷售輔導(dǎo)(1DAY)
系統(tǒng)性操盤培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/310902.html
