課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 高層管理者
培訓講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
圈層銷售培訓
【課程背景】
在日益激烈的市場競爭態(tài)勢下,傳統(tǒng)的商業(yè)運作模式不斷被挑戰(zhàn),銷售也出現(xiàn)了更具有特點的新變化:體驗和感受日益成為銷售行為的主要依賴元素。
對于銷售對象來說,將單一的個人客戶思維轉變?yōu)榫邆湟欢?lián)系的“群體化”運作思維,以圈子共性與特點作為群體中每個人的連接紐帶并最終導向目標產品(服務)日益成為營銷的新主流。如何找到并運營這些精準的圈子?如何有力快速的進行圈層營銷?,是本課程主要解決的核心問題和提供的價值。
【課程收益】
了解圈層營銷的基本理論和價值
掌握四步關鍵的圈層營銷運作體系
學習圈層客戶分層的MAN-I模式
了解圈層運營的核心三角策略
掌握圈層銷售的SV法
通過學習能夠自行設計圈層營銷方案
【課程特色】
以實戰(zhàn)為導向、以大量講師實戰(zhàn)案例為基礎
注重理論轉化為實際工作的運用
以學員為主,激發(fā)學員潛能,形成我要學、我在學的良好狀態(tài)
【課程對象】
市場、銷售條線員工與管理人員
【課程大綱】
一、什么是圈層營銷?價值幾何?
1.圈層與圈層營銷
圈層的定義與理念
圈層營銷的定義與核心價值
基于業(yè)績公式與銷售流程的圈層營銷價值分析
業(yè)績公式的四大板塊與圈層營銷的關系
銷售八大流程與圈層營銷的實戰(zhàn)價值
圈層營銷的發(fā)展現(xiàn)狀與思考
有用戶無粉絲
有產品無關系
有品牌無 KOL 圈層
2、 新時代圈層營銷的特點與價值
圈層營銷的特點
主動營銷
精準營銷
O2O立體覆蓋
趣味、利益、互動、個性化四位一體
圈層營銷的核– 核心價值
價值與使用價值、體驗價值
圈層營銷的外延 – 精神附加值:
非理性的精神訴求:身份、稀缺、時尚……
產品(服務)設計與客戶需求點的對應
客戶的需求層次
產后(服務)對不同層次需求的滿足
基于客戶經(jīng)濟狀況的心理歸屬分析
二、圈層營銷的四大核心之“圈”
1、圈定客戶—從公域、它域到私域的轉變
公域的概念
它域的概念
私域的概念
私域流量的來源
私域的特點
高難度
高粘性
2.圈層的建立—人脈建設
人脈的概念
人脈資源的來源
人脈資源規(guī)劃
精準圈定高價值人脈
價值人脈畫像
聚焦核心客戶
現(xiàn)場演練:圈出你的人脈層→設定你的用戶畫像→*圈層范圍
三、圈層營銷的四大核心之“層”
1、深入洞察你的用戶
常規(guī)情況
經(jīng)濟基礎
消費動機
消費心理
消費習慣
興趣偏好
2、用戶需求分析與層級劃分
MAN-I模型的運用
MAN營銷實現(xiàn)度分析
I過程行為偏好分析
3、讓用戶自己體現(xiàn)價值
客戶需求的深度挖掘
從場景入手——營早場景化的體驗與問題
以“別扭”為突破點——找尋潛在的、隱藏的客戶需求點
“撕開傷口”——幫助客戶洞察需求
“滿足爽點”——以正反價值的對比幫助客戶解決痛點,產生“爽點”
案例:從普通會員到鉆石會員的轉變
四、圈層營銷的四大核心之“營”
1、圈層經(jīng)營的三角策略:以結果為導向的圈層運作全流程
產品(服務):精準推送、品牌價值
運營:高粘高頻、情緒依賴
不同層級的運營策略:年齡層、性別層、經(jīng)濟層……
圈層活動運營分類與分析
銷售:大音希聲、欲取先予
實戰(zhàn)案例分析:圈層經(jīng)營之業(yè)績倍增的秘密
2、圈層運營的價值閉環(huán)
圈層核心價值
圈層理念呈現(xiàn)
圈層規(guī)則
圈層資源的價值化:縱向價值與橫向價值
現(xiàn)場演練:圈層運營方案設計
五、圈層營銷的四大核心之“銷”
1、銷售推進
固化圈層資源
O2O的轉化
圈層推廣:爆點沖擊、搶占心智
圈層銷售秘籍:SV銷售模式
S:場景營銷如代入
V:高效的價值呈現(xiàn)與體驗
案列分析:為何有如此的銷售魔力
2、深度銷售影響力的塑造與挖掘
圈層客戶的感知體驗升級
圈層客戶體驗提升的關鍵點
體驗提升關鍵點的操作
影響力中心建設:以一抵百的銷售理念
案例分析:喬吉拉德的銷售生涯
影響力中心建設
六、工作坊—圈層營銷方案的制定與共創(chuàng)
1、分組研討、演練+“*法”共創(chuàng)+講師點評
圈層銷售培訓
轉載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/310921.html
