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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《大客戶心理分析及成交策略》
 
講師:劉暢(BJXS) 瀏覽次數(shù):72

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:劉暢(BJXS)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶成交法培訓(xùn)

【課程背景】
在過往的銷售培訓(xùn)中,你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧,但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更重要的是客戶似乎早就看穿你了,你還沒有出招,他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么,用什么招式來“威逼利誘“。以往學(xué)習(xí)的方法之所以無效主要是因?yàn)椋?br /> 沒有從系統(tǒng)上、結(jié)構(gòu)上解決問題,只是在單個(gè)細(xì)節(jié)上修修補(bǔ)補(bǔ)。
方法和技巧不夠精細(xì),無法落地,只停留在“有道理”的層面
很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓勵(lì)咬牙堅(jiān)持,逼單,軟磨硬泡,威逼利誘,死纏爛打,以量取勝,討好客戶……這些做法的背后都是對(duì)銷售人員本身以及對(duì)客戶“人性”的極大不尊重,最終的結(jié)果也是吃力不討好的。
講師們是以講課為生的,他幾乎不用他自己教的方法去做銷售。
本課程要分享給你的是有別于以往聽到的任何一套銷售理論。它更關(guān)注流程、技巧背后的人性,關(guān)注客戶的動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、情緒和心理。這是關(guān)于“打破常規(guī)”和“銷售實(shí)操”的課程。

【課程收益】
不僅能學(xué)會(huì)銷售技巧,更重要的學(xué)會(huì)人際關(guān)系的技能
打破客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)知和偏見
讓客戶感到被尊重、被理解、受保護(hù)和安全
協(xié)助客戶找到、厘清內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力,而不是強(qiáng)力驅(qū)迫。
洞見并引領(lǐng)客戶發(fā)現(xiàn)“新”的領(lǐng)域和方案。
讓客戶對(duì)你的銷售目標(biāo)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、自主感和擁有感
最終達(dá)到共贏的結(jié)果
改變你的銷售業(yè)績,同時(shí)改變你的生活

【課程特色】
干貨,沒有廢話;科學(xué),邏輯清晰;實(shí)戰(zhàn),學(xué)之能用;投入,案例精彩

【課程對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員

【課程大綱】
一、績效導(dǎo)向的銷售行為管理是什么?
1、銷售成交的三重匹配原理
人際交往狀態(tài)成立的必要條件
C端銷售的三重匹配
B端銷售的三重匹配
小組討論:優(yōu)秀銷售人員需要具備哪些特質(zhì)?
2、影響業(yè)績的4維因素
3、績效導(dǎo)向的CAR銷售管理模式
CAR管理模式模型
銷售活動(dòng)的方向決定銷售員的效能
重復(fù)弱刺激觸發(fā)兩邊到質(zhì)變
銷售活動(dòng)的質(zhì)量促進(jìn)業(yè)績的轉(zhuǎn)化

二、大客戶銷售技巧與流程把控是什么?
1、如何與客戶構(gòu)建信任
建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
工具:麥肯錫的信任公式
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對(duì)策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí):學(xué)習(xí)性格畫像,并做一對(duì)一溝通練習(xí)

三、關(guān)鍵大客戶關(guān)系的開發(fā)與信任怎樣建立?
1、如何與客戶構(gòu)建信任
建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
工具:麥肯錫的信任公式
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對(duì)策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí):學(xué)習(xí)性格畫像,并做一對(duì)一溝通練習(xí)
2、銷售認(rèn)知升維的基本法則:
刺猬理論
什么是真正的人脈?
如何利用新媒體工具經(jīng)營客戶的時(shí)間
打破思維里的墻
語言賦能是投資回報(bào)率最高的工具
觀看視頻《蓋章》
實(shí)戰(zhàn):在情境中,用一句話激勵(lì)他人
3、銷售的底層邏輯
將于取之,必固與之
無我利他不期待
真實(shí)有邏輯的表達(dá)自己是最不費(fèi)力的溝通方式
實(shí)戰(zhàn):將困境轉(zhuǎn)換成創(chuàng)造性語言

四、大客戶關(guān)系測(cè)量及關(guān)系績效轉(zhuǎn)化
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購買欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析:父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友?
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌權(quán)威
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化

五、 引導(dǎo)并協(xié)助關(guān)鍵客戶做有傾向性的決策
1、影響關(guān)鍵客戶決策行為的底層邏輯
案例:“煮熟的鴨子為何飛了?”
如何“逼單”?
個(gè)體行為與群體行為—-人性的“趨利避害”
決策者扮演的角色認(rèn)知分析
個(gè)體角色—追求個(gè)人價(jià)值
社會(huì)角色—追求社會(huì)認(rèn)同
2、制定提升客戶決策傾向性的策略
提升關(guān)鍵客戶決策傾向性的意愿
分析并提供關(guān)鍵客戶所在意的價(jià)值
“特利點(diǎn)”與“認(rèn)同點(diǎn)”
活動(dòng):對(duì)應(yīng)客戶實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3、降低關(guān)鍵客戶決策傾向性的風(fēng)險(xiǎn)
營造關(guān)鍵客戶的決策氛圍
強(qiáng)大“認(rèn)同點(diǎn)”帶來的行為認(rèn)同性
練習(xí):關(guān)鍵人關(guān)注點(diǎn)分析
工具應(yīng)用:客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用
課程大綱:
引言
介紹專利“來客”-RAC模式,取得高效成果的方程式
高效的成果少不了過程的精心策劃和組織
解析高效銷售拜訪的十大組成部分
-流程與工具的介紹
預(yù)則立,不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情
拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具
-拜訪案例分析
知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)
方案反復(fù)修改,客戶還是總認(rèn)為你不懂他們的原因
了解客戶的重要途徑和法則
信息的重要性與搜集方法
需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切
客戶主要信息表格和工具
信息問題庫
1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問題庫的建立練習(xí)
望聞問切-客戶深度需求及心理分析
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
分析客戶購買的動(dòng)機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理,保證入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理,引導(dǎo)溝通
1)案例分析與練習(xí) 2)工具導(dǎo)入與練習(xí)
引君入甕-引導(dǎo)客戶需求,改變客戶抗拒
客戶需求的四種狀態(tài)
客戶不買賬怎么辦
客戶不認(rèn)可你,如何處理
怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法,取得一個(gè)較快的決定
1)案例分析與演練 2)工具導(dǎo)入與練習(xí)
求同存異-客戶異議處理
客戶異議的真相和原因分析
客戶異議的種類
處理客戶異議的4大方法
1)異議練習(xí) 2)異議問題庫的建立和解決方案
審勢(shì)度勢(shì)-銷售態(tài)勢(shì)分析
怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
有很多競(jìng)爭對(duì)手卷入的情況下,怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估,揚(yáng)長避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2)分析工具練習(xí)
致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧
該出手時(shí)就出手,不要害怕客戶可能說“NO”
促動(dòng)客戶決定的方式
引導(dǎo)客戶取得下一步行動(dòng)方案的話術(shù)
積極引導(dǎo)取得成果的方法
工具介紹與練習(xí)

大客戶成交法培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/310981.html

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    參加課程:《大客戶心理分析及成交策略》

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