課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：吳章文
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)
課程背景：
信用卡作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略性零售業(yè)務(wù)，越來越受到各大銀行重視，信用卡也在經(jīng)濟生活中發(fā)揮著越來越大的作用。經(jīng)過十余年跑馬圈地式地市場拓展，中國適齡人口的信用卡滲透率穩(wěn)步上升，至2021年底，國內(nèi)已有工、農(nóng)、中、建四大國有行，和招商、中信、交通、廣發(fā)等共8家銀行的信用卡發(fā)卡量突破1億張
據(jù)上市銀行2021年年報顯示：僅15家上市的全國性銀行，信用卡消費額就高達38.58萬億元，這無疑對促進居民消費、拉動經(jīng)濟增長起到了積極作用。而另一方面，經(jīng)過前些年信用卡發(fā)卡**增長期后，2020年國內(nèi)信用卡發(fā)卡同比增長降至4.26%；2021年更是降至2.85%，為近年來**低增速。
在這種新的發(fā)展形勢下，作為信用卡客戶經(jīng)理，不能依靠市場紅利，而是要練好本領(lǐng)，提高技能，做懂市場、懂客戶、懂產(chǎn)品，善溝通、善營銷、善合作，并能團隊合作、自我管理的新型信用卡客戶經(jīng)理。
課程目標：
掌握卡員日常工作流程，學(xué)習(xí)時間管理、計劃管理
學(xué)會市場分析，在競爭性市場中確定營銷渠道和營銷策略
了解同業(yè)產(chǎn)品優(yōu)劣勢，提煉我行信用卡產(chǎn)品亮點賣點
掌握陌拜營銷、商圈營銷、企業(yè)營銷、電話營銷、微信營銷、轉(zhuǎn)介經(jīng)營等多場景營銷策略與實戰(zhàn)技巧
掌握信用卡渠道開發(fā)與談判技巧
課程對象：
個金部、卡部、網(wǎng)點人員、信用卡客戶經(jīng)理等
課程概要：
【策略篇】
第一章 新形勢下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展解讀
一、新形勢下銀行面臨沖擊
1、移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)生活消費方式的顛覆
2、銀行零售化轉(zhuǎn)型對個人零售產(chǎn)品營銷的影響
3、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
4、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響
二、信用卡市場面臨的普遍問題
1、信用卡產(chǎn)品的市場定位模糊
2、信用卡產(chǎn)品同質(zhì)性嚴重
3、持卡用戶的品牌忠誠度低
三、從業(yè)人員面對的市場變遷
1、進門難：不規(guī)范的營銷行為造成負面影響
2、辦卡難：持卡率高企，競爭手段白熱化
3、激活難：優(yōu)質(zhì)客群倍受恩寵心猿意馬
4、團辦難：優(yōu)質(zhì)單位滲透率漸高
5、規(guī)劃難：市場零碎競品繁多政策多變
第二章 產(chǎn)品差異化亮點提煉
一、市場潛力（課堂練習(xí)）
1、本地區(qū)目標客群規(guī)模
2、本地區(qū)目標客群滲透率
3、本地區(qū)細分客群規(guī)模排序、成交率排序
二、我行產(chǎn)品競爭力分析（課堂練習(xí)）
1、產(chǎn)品政策
2、優(yōu)惠活動
三、同業(yè)情報（課堂練習(xí)）
1、本地發(fā)卡同業(yè)情況，及滲透率
2、本地同業(yè)主要卡種，及近期市場活動
3、主要競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢
四、進件批核率提升（課堂練習(xí)）
1、進件人群
2、填單規(guī)范
3、資料完整
4、客服回訪
第三章 營銷場景與策略
一、陌拜營銷
1、商圈陌拜營銷
商戶類型與需求把握
商戶陌拜流程
商戶溝通話題設(shè)計
溝通氛圍營造
2、機關(guān)企業(yè)陌拜營銷
企業(yè)陌拜資源收集
保安、前臺如何過關(guān)
陌拜關(guān)鍵人
陌拜情緒管理
借力熱心客戶
3、寫字樓陌拜營銷
保持職業(yè)形象
寫字樓陌拜心態(tài)準備
白領(lǐng)信用卡需求與打法
一樣的概率，不一樣的收成
二、政企單位團辦營銷
1、團辦資源獲取
公開資料法
緣故法（五緣法則）
客戶裂變法
天眼法
陌生開拓法
2、方案化合作
企事業(yè)單位個人金融服務(wù)方案
合作方案呈現(xiàn)：金字塔原理
對公合作契機
3、關(guān)鍵人經(jīng)營
客戶經(jīng)營就是關(guān)系升級
關(guān)鍵人的合作心理動機與突破
強關(guān)系關(guān)鍵人合作要點
弱關(guān)系關(guān)鍵人合作要點
4、團辦營銷場景與實施要點
會議宣講營銷
逐個部門走訪營銷
擺難駐點宣傳營銷
三、駐點場景營銷
1、駐點場地類型
商超駐點
食堂駐點
寫字樓駐點
加油站駐點
地鐵站駐點
2、駐點資源洽談
政企單位場所擺攤
權(quán)益活動類商戶
資源互換類商戶
場租購買類商戶
3、如何讓攤點火起業(yè)
場地選擇
人員分工
宣傳造勢
聚集效應(yīng)
四、電話營銷
1、電話營銷目標
白名單客戶發(fā)卡
新客戶激活
客戶賬單分期/分期卡
特惠活動邀約
2、白名單類型及客戶畫像
代發(fā)工資客戶
財富客戶
ETC記賬卡客戶
借記卡頻繁交易客戶
3、電銷心態(tài)建設(shè)
打電話恐懼產(chǎn)生的原因
化解電銷恐懼的三大策略
4、開場白設(shè)計
開場白設(shè)計的三要素
開場白禁用語和常用詞
客戶常見反應(yīng)及處理
4、三層提問法
信息層問題設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
問題層提問設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
解決問題層提問設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
5、提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹法
體驗介紹法
對比介紹法
主次介紹法
客戶見證法
五、微信營銷
1、微信形象塑造
2、朋友圈內(nèi)容版塊設(shè)計
3、微信互動時機與頻率
4、社群微沙龍
六、轉(zhuǎn)介經(jīng)營
1、為什么老客戶不轉(zhuǎn)介
2、轉(zhuǎn)介動機分析
3、長期主義
4、卡員的客戶經(jīng)營意識
5、培養(yǎng)種子客戶
【技術(shù)篇】
第四章 信用卡營銷流程與技巧
一、接觸面談
1、接觸面談三要素
2、建立信任
3、常見開場話術(shù)
4、異議處理
二、需求分析
1、需求分析三點論
2、用卡需求提問
三、產(chǎn)品介紹
1、FABE法
2、案例練習(xí)
四、促成成交
1、成交時機
2、成交信號
3、常用成交話術(shù)
五、結(jié)束提醒
1、電核提醒
2、轉(zhuǎn)介紹提醒
【演練篇】
一、關(guān)鍵人資源洽談演練
1、政企團辦關(guān)鍵人洽談
2、商圈駐點資源關(guān)鍵人洽談
二、話術(shù)演練
1、開場白：建立關(guān)系
2、挖掘需求：三層提問法
3、產(chǎn)品介紹：FABE法則
4、異議處理：三段法
5、促成成交
6、結(jié)束提醒
信用卡業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)
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