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中國企業(yè)培訓講師
《零售客戶拓展與營銷技能提升》—上海講師
 
講師:江東 瀏覽次數(shù):2533

課程描述INTRODUCTION

零售客戶拓展與營銷培訓

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:江東    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

零售客戶拓展與營銷培訓

課程背景:
隨著經(jīng)濟轉型步伐的加快、客戶差異化需求的顯現(xiàn)和利率市場化趨勢的演進,零售銀行業(yè)務正在成為國內(nèi)商業(yè)銀行轉型發(fā)展過程中最有獲利前景的增長領域。中國經(jīng)濟金融結構正在轉型過程中,這個轉型過程會給商業(yè)銀行的業(yè)務結構帶來哪些影響,是擺在國內(nèi)商業(yè)銀行面前的一個戰(zhàn)略性的重要課題。
在眾多的探索之中,積極拓展商業(yè)銀行的零售銀行業(yè)務,應當算是銀行界應對經(jīng)濟金融轉型的一個共識。目前,在中國銀行界流行一句總結說,“不做好公司業(yè)務,商業(yè)銀行就沒有今天;不做好零售業(yè)務,商業(yè)銀行就沒有明天。”這句話反映出兩個基本事實:第一,針對個人客戶和中小企業(yè)的零售業(yè)務收入在中國商業(yè)銀行總收入中的占比仍然較低,通常不足50%,發(fā)展空間還比較廣闊;第二,近些年來,以個人存款、生房按揭貸款、信用卡業(yè)務等為代表的零售銀行業(yè)務不僅快速增長,業(yè)務本身更呈現(xiàn)出占用資本金少、周期擾動小、經(jīng)濟附加值高和業(yè)務風險低等諸多優(yōu)點,這使得零售業(yè)務成為大多數(shù)銀行的重點發(fā)展方向。

課程對象:銀行零售管理者、理財經(jīng)理、個金客戶經(jīng)理
課程收益:提升客戶經(jīng)理拓展營銷技能
授課方式:433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計
劃制定與實戰(zhàn)演練,將*實踐與學員想法落地為行動計劃,現(xiàn)場制定計劃+角
色扮演+課后落實。

課程大綱/要點:
一、客戶細分與獲客技巧
1.客戶篩選
2.市場推廣策略
3.市場活動的透視
 
二、零售客戶營銷方法
1.理財產(chǎn)品營銷的特點
資產(chǎn)配置及私人銀行銷售的概念
理財銷售的特點
對理財業(yè)務的客戶定位
對理財業(yè)務營銷流程
2.目標客戶分析的三個維度
行業(yè)與業(yè)務維度分析
行內(nèi)業(yè)務方向與本人資源維度
優(yōu)勢客戶特點分析維度
目標客戶鎖定
3.目標客戶拓展渠道
服務營銷:服務營銷的四個關鍵時刻
交叉銷售:產(chǎn)品組合
主動營銷:電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
整合營銷:根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
 
三、客戶關系維護
1.客戶關系的建立——第一印象
2.客戶維護的價值
3.分層維護
4.客戶關系維護的技巧
5.存量客戶營銷技巧
 
四、客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升
1.尋找客戶黃金法則
2.銷售計劃5W1H
3.銷售AIDAS原理
4.80/20 定律
5.P-D-C-A自我管理循環(huán)
6.九宮格
 
五、活動經(jīng)營——個人俱樂部經(jīng)營
1.客戶才是*的財富
2.如何把點變成面
3.異業(yè)聯(lián)盟式營銷
4.俱樂部籌建技巧
5.俱樂部如何運營
6.俱樂部批量開拓
7.如何組織客戶沙龍更有效
沙龍失敗究竟以為犯了哪些錯誤
客戶沙龍有哪些不同類型
高效沙龍組織的4個環(huán)節(jié)
精準篩選與電話邀約的技巧
演練與彩排注意事項
3個方法完美控制現(xiàn)場

零售客戶拓展與營銷培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/31105.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《零售客戶拓展與營銷技能提升》—上海講師

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