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分銷渠道管理課程

【課程背景】
新型銷售渠道如雨后春筍般涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，微商等新渠道形式不斷發(fā)展，支付方式也在不斷創(chuàng)新，這為渠道銷售帶來了新的機(jī)會，同時(shí)也為我們渠道管理帶來新的挑戰(zhàn)。但是，渠道類型和渠道末端形式的變化更迭，并未對銷售渠道管理方法帶來根本的沖擊，渠道管理仍然是對渠道主要組織的管理，類型無論如何改變都無法改變根本管理方法。

【課程收益】
正確理解分銷渠道的內(nèi)涵
掌握篩選渠道的具體方法
了解管理渠道管理所需要的技能
掌握分銷渠道管理的五個(gè)步驟，制定有針對性的計(jì)劃
從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個(gè)“維度”推進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行
建立長期的合作關(guān)系。提升分銷渠道的忠誠度，進(jìn)而提高業(yè)績

【課程對象】資深分銷渠道管理人員

【課程大綱】
單元一：深度認(rèn)知新時(shí)期的道廠商合作模式
1、企業(yè)與分銷渠道的愛恨關(guān)系
2、企業(yè)與分銷渠道的合作模式
深度研討：目前與合作伙伴存在的問題
分銷？直營？
深刻認(rèn)知行業(yè)特點(diǎn)
3、疫情下分銷渠道建設(shè)與管理的主要挑戰(zhàn)
深度研討：公司與渠道對彼此的期望是什么？
4、協(xié)調(diào)分銷渠道與廠家，確保雙方戰(zhàn)略一致
了解廠家與分銷渠道經(jīng)營差異
貫徹落實(shí)廠家戰(zhàn)略的方式方法

單元二：基于戰(zhàn)略需求下的分銷渠道開發(fā)與建設(shè)
小組討論：分銷渠道選擇要愛我的還是我愛的？
1、分銷渠道的篩選是渠道建設(shè)的前提
篩選渠道兩個(gè)原則和三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例解析：趙經(jīng)理是如何快捷篩選渠道的
工具包：篩選渠道評估表
現(xiàn)場演練：運(yùn)用工具對現(xiàn)有渠道進(jìn)行篩選
篩選渠道的五個(gè)注意事項(xiàng)
2、渠道篩選的兩在維度
如何識別與判斷合作潛力？
市場份額衡量的主要指標(biāo)有哪些？
分銷渠道開發(fā)與建設(shè)工具：PS模型
“堅(jiān)守型”渠道特征與防御方法
“進(jìn)攻型”渠道特征與進(jìn)攻手段
“培育型”渠道特征與支持措施
“維持型”渠道特征與維護(hù)方式
現(xiàn)場演練：渠道類別明確開發(fā)方向
3、分銷渠道開發(fā)的策略
獵手型開發(fā)策略的操作要點(diǎn)
合作型開發(fā)策略的操作要點(diǎn)
小組討論：獵手策略與合作策略的適用渠道有哪些？

單元三：如何進(jìn)行分銷渠道的賦能及管理
管理工具：漏斗模型
1、對漏斗模型的深度認(rèn)知
漏斗的四個(gè)分級與刻度標(biāo)準(zhǔn)
案例研討：馬經(jīng)理的渠道漏斗
分銷渠道定級關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
管理工具：7P分析評估表    
2、不同層級分銷渠道的管理方向
分銷渠道日常管理的五大方式
案例研討：汾酒的渠道日常管理方式
小組研討：渠道經(jīng)理老劉哪里做的還不足？
不同類型客戶的管理重點(diǎn)與主要手段
案例研討：汾酒張經(jīng)理是如何讓客戶“升級”的？
現(xiàn)場演練：設(shè)計(jì)某級別渠道的管理措施

單元四：分銷渠道管理中的客戶關(guān)系管理
1、建立互信是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)
管理工具：PCCI
運(yùn)用PCCI快速與分銷渠道建立信任關(guān)系
帶領(lǐng)渠道客戶做好推廣工作
案例分析：經(jīng)銷商張總讓客戶體會到了不一樣的服務(wù)
2、矛盾與解決辦法
常見渠道矛盾與處理流程
解決渠道矛盾的四個(gè)小技巧
創(chuàng)造雙贏的解決方案
工具包：處理矛盾工具LSCPA
3、分銷渠道需要的增值服務(wù)
討論：渠道需要什么樣的服務(wù)？
在棘手的場景中信守承諾
向客戶提出合理的建議，幫助客戶獲得成功
現(xiàn)場演練：設(shè)計(jì)“增值”服務(wù)的小方案

單元五：課程回顧與答疑

分銷渠道管理課程