課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 其他人員· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：吳章文
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)
課程背景：
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行主動(dòng)營銷與主動(dòng)出擊尋找客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強(qiáng)競爭能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。
而在主動(dòng)出擊的過程中，銷售一線的銀行從業(yè)者是營銷先鋒，是主動(dòng)營銷的重要元素。一個(gè)未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行銷售員，如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵，學(xué)藝不精，效率不高，**受挫，損失客戶。本課程從銀行業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)際出發(fā)，**案例式教學(xué)，幫助更多的客戶經(jīng)理適應(yīng)職場環(huán)境，找到自身定位，掌握營銷落地方法，提升銷售業(yè)績。
課程收益：
把握銀行零售人的定位和職業(yè)素養(yǎng)
掌握零售業(yè)務(wù)的場景化營銷策略
把握客戶行業(yè)分析方法，了解客戶深層金融需求
掌握廳堂營銷、電話營銷、外拓營銷、渠道營銷的策略和技巧
掌握專業(yè)的零售客戶營銷流程和客戶管理技巧
課程對(duì)象：
支行長、從事銷售工作的銀行工作人員等
課程大綱：
第一章 銀行零售人的自我修養(yǎng)
一、銀行人的新定位
1、銀行人角色演變
坐商：酒香不怕巷子深
行商：客戶在哪我去哪
經(jīng)商：經(jīng)營產(chǎn)品，更是經(jīng)營客戶
2、金融顧問：銀行人的自我定位
能響應(yīng)客戶需求的銷售人員
能提供解決方案的事業(yè)助手
能贏得客戶托付的金融伙伴
二、客戶經(jīng)理的職業(yè)形象
1、職業(yè)形象的意義
塑造第一印象
看起來像做這一行的樣子
承載著組織的形象
2、經(jīng)營你的印象
你想給上司、同事、客戶、朋友、親人什么印象？
把你的名字，經(jīng)營成品牌
三、銀行人職業(yè)成長密碼
1、做事
主動(dòng)思考，請(qǐng)求問題有備份方案
主動(dòng)匯報(bào)，讓領(lǐng)導(dǎo)省心
敢做事，敢擔(dān)責(zé)
2、做市
在外賺錢，在內(nèi)值錢
人才就是能夠創(chuàng)新解決問題
3、做勢(shì)
昨日舊愛—資歷
今日相好—能力
明日新歡—學(xué)習(xí)力
第二章 零售業(yè)務(wù)場景化營銷策略與技巧
一、網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷
1、產(chǎn)品宣傳策略
廳堂2個(gè)黃金宣傳位
宣傳策略與銷售策略異同
產(chǎn)品宣傳
2、客戶識(shí)別
廳堂3個(gè)黃金識(shí)別區(qū)
識(shí)別衣著
識(shí)別介質(zhì)
3、廳堂營銷
產(chǎn)品銷售
客戶登記
客戶轉(zhuǎn)介
4、客戶情緒管理
客戶情緒敏感期
客訴處理流程
二、批量營銷
1、批量營銷資源獲取
公開資料法
緣故法（五緣法則）
客戶裂變法
天眼法
陌生開拓法
2、方案化合作
企事業(yè)單位個(gè)人金融服務(wù)方案
合作方案呈現(xiàn)：金字塔原理
對(duì)公合作契機(jī)
3、關(guān)鍵人經(jīng)營
關(guān)鍵人的合作心理動(dòng)機(jī)與突破
強(qiáng)關(guān)系關(guān)鍵人合作要點(diǎn)
弱關(guān)系關(guān)鍵人合作要點(diǎn)
4、批量營銷場景與實(shí)施要點(diǎn)
會(huì)議宣講營銷
逐個(gè)部門走訪營銷
駐點(diǎn)宣傳營銷
三、陌拜營銷
1、陌拜營銷的意義
獲客：重要獲客來源
練兵：客戶經(jīng)理陌拜客戶了解實(shí)情、鍛煉能力
反思：陌拜獲客體驗(yàn)，反思對(duì)存量客戶經(jīng)營之不足
品牌：銀行品牌、產(chǎn)品品牌、個(gè)人品牌傳播
2、陌拜破冰
觀形勢(shì)
辨風(fēng)格
找話題
3、如何介紹我行產(chǎn)品
無明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品
有階段性優(yōu)惠的產(chǎn)品
如何應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格比較
四、微信營銷
1、微信形象建設(shè)
企業(yè)號(hào)與個(gè)人號(hào)規(guī)劃
形象建設(shè)5節(jié)點(diǎn)
朋友圈版塊策劃
2、真愛時(shí)刻-客戶微信互動(dòng)路線圖
用互動(dòng)頻率提升客戶忠誠
客戶先接受人，再接受銀行和產(chǎn)品
3、社群微沙龍
社群微沙龍運(yùn)營流程
社群微沙龍主題策劃
課程小結(jié)
零售業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/311081.html
已開課時(shí)間Have start time
- 吳章文