課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 產(chǎn)品經(jīng)理· 一線員工· 其他人員
培訓(xùn)講師：余尚祥
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷策略技能培訓(xùn)
【課程簡介】
3G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國通信行業(yè)已進(jìn)入全業(yè)務(wù)運營的3G時代，三家運營商彼此已進(jìn)入對方的核心領(lǐng)域，市場競爭本已十分激烈。
然而今天，隨著全業(yè)務(wù)與3G運營的快速發(fā)展，國家對三網(wǎng)融合的大力推進(jìn)，中國通信市場正在發(fā)生劇烈的變化，運營商迎來了前所未有的新挑戰(zhàn)。面對激烈的市場競爭和復(fù)雜的行業(yè)格局，只有真正抓住了客戶的心理，提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了其個性化的需要，才能在競爭中占據(jù)先機(jī)贏得發(fā)展。
本課程站從營銷管理人角度出發(fā)，縱觀通信行業(yè)演變，深度剖析了我國通信行業(yè)的現(xiàn)狀、錯綜復(fù)雜的競爭環(huán)境變化和未來融合發(fā)展的方向，以及運營商在轉(zhuǎn)型期所采取的市場策略，幫助營銷市場營銷管理人員樹立正確的市場競爭發(fā)展觀念，正視3G時代客戶需求變化和錯中復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境，真正從客戶需求角度出發(fā)，掌握全業(yè)務(wù)時期客戶品牌策略，了解行業(yè)發(fā)展大勢、把握客戶消費心理的變化與分析方法，更好在以客戶為中心開發(fā)業(yè)務(wù)和進(jìn)行市場營銷策劃，有序、有效、科學(xué)地來拓展和爭奪客戶。
【課程收益】
了解通信行業(yè)發(fā)展演進(jìn)歷程、3G競爭格局及未來發(fā)展融合的方向；
了解通信市場客戶消費心理與需求變動趨勢，掌握客戶需求挖掘方法與技能；
了解2013年中國通信行業(yè)發(fā)展趨勢分析；
掌握針對目標(biāo)市場客戶需求特征擬定客戶反搶策略方案擬定與方案轉(zhuǎn)換為營銷腳本的技巧。
【課程優(yōu)勢】：
講師具有8年寶潔公司和百事可樂飲料地區(qū)、大區(qū)經(jīng)理工作背景。同時，具有8年某*通訊企業(yè)大市場工作背景，并作為主要牽頭負(fù)責(zé)人全程參與了渠道建設(shè)體系、集團(tuán)拓展規(guī)劃與運營管理過程，了解通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及其存在的主要問題和發(fā)展提升方向。同時，具有國際注冊管理咨詢師（CMC）、國家一級人力資源管理師、首批*全國高級推銷員、QC診斷師和MBA等資質(zhì)。
針對運營商的培訓(xùn)場數(shù)已超200期，其中近40%針對省級公司一級，。
以實戰(zhàn)營銷為背景，將系統(tǒng)理論以流程嵌入方式提煉到實際工作中，針對黨政軍集團(tuán)客戶深層次營銷以改善提升業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)的應(yīng)用性培訓(xùn)。全面貫徹講師在業(yè)內(nèi)首先倡導(dǎo)的“以‘魚’為本而授之以‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”輔導(dǎo)培訓(xùn)理念！
顧問式培訓(xùn)與教練式輔導(dǎo)相結(jié)合，是一種行之有效的培訓(xùn)模式，它規(guī)避了許多講師只會講理論而脫離企業(yè)實際運作的傳教士模式，解決了“中聽不中用”的問題。
以實際工作、流程穿越的模式開發(fā)系統(tǒng)課程，不僅突出了實際工作的重點、難點，還有利于促使學(xué)員舉一反三地開展自我教育、自我提升，也同時促進(jìn)了對公司現(xiàn)有流程的進(jìn)一步優(yōu)化與完善。
【授課方式】：
理論精講（30%）+案例分析（30%）+分組研討（20%）+實戰(zhàn)演練（20%），注重體驗學(xué)習(xí)、互動學(xué)習(xí)、分享學(xué)習(xí)，體現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實用性、實戰(zhàn)性。
【培訓(xùn)對象】：
營銷策劃、產(chǎn)品經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)骨干等相關(guān)人員
【課程大綱】：
第一講：行業(yè)演變·新格局·新趨勢·新機(jī)會
問題引入：請結(jié)合自己工作簡述3G牌照發(fā)放后您所感受到的新新變化，預(yù)判2013-1015年通信行業(yè)的競爭發(fā)展趨勢。
1.技術(shù)+市場，看行業(yè)演變
2.行業(yè)深度整合，3+1新格局，面對4G，誰主沉?。?br />
3.2013—2015年通信行業(yè)發(fā)展趨勢分析
4.從6×4營銷組合矩陣演進(jìn)，看客戶需求變化做精準(zhǔn)營銷
案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新》
《從2012年智能終端廠商競爭排名看3G終端市場未來發(fā)展》
第二講：新形勢下運營商的市場營銷策略分析
討論交流：全業(yè)務(wù)時代，我們原有的營銷策劃思路和方法還能繼續(xù)適用嗎？有哪些挑戰(zhàn)？
1.通信市場發(fā)展演進(jìn)及各階段的主要特點
2.重組與三網(wǎng)融合下通信市場新變化
農(nóng)村與城市通信消費發(fā)展變化
（新增0R存量）→看運營商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之“三性”（重要性、緊迫性、艱巨性）
長尾理論與運營商微分市場拓展
運營商營銷組織新變化
3.運營商的市場競爭博弈分析
運營商市場定位差異與發(fā)展模式分析
運營商的市場競爭行為博弈分析
通信運營商差異化策略分析
案例分享：《某省級移動農(nóng)村與城市兩大微分市場的營銷體系建設(shè)成就分享》
《某地市兄弟公司固守2G業(yè)務(wù)敗走農(nóng)村市場》
討論交流：從全民淘寶看我們3G時代的營銷創(chuàng)新，探索中國聯(lián)通渠道融合轉(zhuǎn)型思路？
第三講：3G全業(yè)務(wù)時代客戶消費需求分析
討論交流：2012年我們公司的經(jīng)營指標(biāo)完成情況？亮點與不足？2013年的應(yīng)對策略？
1.通信市場客戶分類及其新時代營銷組織新變化
通信市場客戶分類
3G時代營銷組織新變化
2.3G時代客戶心理需求四個顯性特點
3.從傳統(tǒng)營銷到3G全業(yè)務(wù)時代營銷的轉(zhuǎn)化
2G、3G、4G的區(qū)別和聯(lián)系——用為主還是玩為主
3G時代營銷從4P、4C到IMC整合營銷
以客戶服務(wù)為中心到“銷售+服務(wù)”營銷轉(zhuǎn)變
3G增值業(yè)務(wù)營銷基本思路
適應(yīng)新業(yè)務(wù)營銷的主要方式
口碑營銷的基本原理與應(yīng)用
4.3G全業(yè)務(wù)時代客戶的消費心理特征
免費的心理沖動
套餐優(yōu)惠的感知
從眾心理的支配
品牌的引力
消費價值鏈行為分析
80/90的消費特征
農(nóng)村用戶的消費心理特點
5.3G用戶細(xì)分方法與特征
案例分享：《某地市移動門店形象改造促智能終端銷量提升，流量收入快速提升》
《某省移動巧借“新農(nóng)通”體驗營銷穩(wěn)定拓展農(nóng)村市場用戶上規(guī)模發(fā)展》
討論交流：蘋果助我們搶3G優(yōu)勢，如果我們失去蘋果，明天會怎么樣？
第四講：客戶引導(dǎo)與3G時代的客戶反搶策略
1.3G全業(yè)務(wù)下客戶的消費引導(dǎo)策略
“推”、“拉”兩種基本引導(dǎo)策略及其應(yīng)用
體驗營銷的基本涵義
3G全業(yè)務(wù)時代的體驗營銷引導(dǎo)模式及其綜合應(yīng)用
2.智能終端（3G時代客戶反搶和增收的主要載體）現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢分析
樹立一個觀念：“終端+流量”決定3G4G成敗
存量市場的客戶保有策略分析
智能終端2013—2017年的發(fā)展趨勢分析
運營商終端市場競爭策略分析
電信3G手機(jī)分析
移動G3手機(jī)分析
聯(lián)通3G終端分析
3.基于用戶需求深度挖掘的3G業(yè)務(wù)*營銷思路
3G客戶細(xì)分模型
“業(yè)務(wù)－客戶－渠道－時間”四維匹配模型
3G業(yè)務(wù)交叉銷售模型
3G業(yè)務(wù)分類模型
4.3G資費營銷與管理
5.客戶保有與反搶主要方式
話費贈送
終端贈送
業(yè)務(wù)贈送
融合打包
6.客戶反搶策略
客戶異網(wǎng)主要原因分析——競爭對手原因、我方原因
客戶異網(wǎng)反搶對策
號碼資源
關(guān)系公關(guān)
手機(jī)終端
融合產(chǎn)品
產(chǎn)品推薦
業(yè)務(wù)資費
服務(wù)質(zhì)量
營銷優(yōu)惠
客戶反搶助力分析
客戶反搶轉(zhuǎn)網(wǎng)阻力——客戶原因
客戶反搶轉(zhuǎn)網(wǎng)主要阻力——反搶政策、反搶人員技能和方法等
客戶策反三大策略
主動出擊策略
借力打力策略
團(tuán)隊配合策略
策反方案設(shè)置與執(zhí)行
策反方案營銷核心目標(biāo)確定
策反營銷主題策劃
策反方案投入產(chǎn)出分析、可行性分析
策反前---明確了解策反營銷活動的針對性
策反中---策反細(xì)節(jié)與客戶把控
策反后---保持激勵活躍客戶
建立利于反搶的客情關(guān)系
演練交流：“在網(wǎng)離用”離網(wǎng)挽留和反搶回挖演練
第五講：營銷方案執(zhí)行策略與行動計劃
討論交流：為什么原本好的營銷方案，結(jié)果卻常常不盡人意呢？
1.目前運營商營銷策劃管理存在的主要問題
2.執(zhí)行不力的原因分析
3.依據(jù)目標(biāo)市場，針對性地擬定執(zhí)行方案
細(xì)化通過何種渠道接觸目標(biāo)客戶
明確用什么方法貼近目標(biāo)客戶或決策者
明確以什么賣點/優(yōu)勢來滿足/煽動目標(biāo)客戶或決策者
明確責(zé)任人、時間進(jìn)度、資源支持、考核激勵政策
4.將營銷方案轉(zhuǎn)換為營銷腳本與輔銷工具
廣告宣傳落地執(zhí)行原則
生動化的促工具設(shè)計
營銷話術(shù)設(shè)計三大基本原則
銷售情景的構(gòu)筑與訓(xùn)練
銷售過程的產(chǎn)品展示
客戶異議處理的話術(shù)技巧
銷售切入與推薦時機(jī)的選擇
5.布局－團(tuán)隊共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動計劃
過程管理關(guān)鍵技巧的研討及演練
如何追蹤及分析執(zhí)行過程問題
過程追蹤中的問題解決對策
案例分享：《中移動某地市公司社區(qū)駐點營銷執(zhí)行細(xì)按》
討論交流：我們以前的營銷方案存在哪些問題？學(xué)習(xí)后如何去修改完善？
后記：回顧總結(jié)
營銷策略技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/311230.html
已開課時間Have start time
- 余尚祥