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金融投資銷售拓展培訓(xùn)

【課程收益】：
1、了解金融行業(yè)目前所處的環(huán)境以及金融領(lǐng)域整體發(fā)展趨勢(shì)
2、學(xué)習(xí)專業(yè)化銷售流程及其不同環(huán)節(jié)的側(cè)重點(diǎn)
3、掌握投資類客戶的心理，針對(duì)不同類型客戶進(jìn)行有效推薦
4、分析和情景演練各種案例，針對(duì)案例中的問(wèn)題進(jìn)行深入探討

【課程大綱】：
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、相互熟悉過(guò)程，根據(jù)學(xué)員數(shù)量設(shè)定規(guī)則及形式

二、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及熱點(diǎn)問(wèn)題分析
1、宏觀經(jīng)濟(jì)
1)宏觀經(jīng)濟(jì)包含哪些內(nèi)容
2)宏觀經(jīng)濟(jì)政策指標(biāo)及政策體系
3)中國(guó)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)6大問(wèn)題（用社會(huì)現(xiàn)象解讀）
4)消費(fèi)及賦稅情況
2、經(jīng)濟(jì)整體下行趨勢(shì)（*GDP數(shù)據(jù)對(duì)比分析）
【討論】中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體問(wèn)題帶給我們金融行業(yè)的機(jī)會(huì)是什么

三、金融行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
1、金融業(yè)面臨的挑戰(zhàn)
1)利率市場(chǎng)化
2)互聯(lián)網(wǎng)金融
3)金融脫媒
2、金融業(yè)不同領(lǐng)域的資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)
1)從業(yè)人才資源爭(zhēng)奪
2)市場(chǎng)拓展渠道爭(zhēng)奪
3)客戶資金爭(zhēng)奪
4)客戶關(guān)系爭(zhēng)奪
【案例分析】用當(dāng)前各類公司的實(shí)際情況來(lái)分析以上問(wèn)題
3、基金在金融投資領(lǐng)域的價(jià)值
1)基金分類及差異
分類：公募&私募
公募基金和私募基金的差異
2)公募基金和私募基金銷售中的思路
客戶群體特征分析
銷售中必須做到的幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
“一對(duì)一銷售”和“一對(duì)多銷售”的差異及處理方式
4、股權(quán)投資
1)股權(quán)投資的含義
2)股權(quán)投資和債券投資的區(qū)別
3)股權(quán)投資的風(fēng)險(xiǎn)
4)銷售股權(quán)投資產(chǎn)品的思路
目標(biāo)客戶篩選
銷售步驟以及相關(guān)注意事項(xiàng)
【銷售演練】針對(duì)以上不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售思路，并根據(jù)要求進(jìn)行產(chǎn)品講解，達(dá)到客戶迅速了解產(chǎn)品的目的。

四、金融行業(yè)營(yíng)銷繞不開的問(wèn)題
1、營(yíng)銷要素分析
1)生產(chǎn)商角度
2)消費(fèi)者角度
3)資源對(duì)接角度
2、客戶需求分析
1)馬斯洛需求
2)金融需求
3)需求分析工具：十字星分析法
【討論分享】需求分析工具的使用方法
3、營(yíng)銷和銷售的區(qū)別
1)目的不同
2)方法不同
3)能力不同
4、金融行業(yè)營(yíng)銷和銷售的不同之處（案例分析的方法講解）
1)金融業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)
個(gè)性化
口碑化
專業(yè)化
區(qū)域化
監(jiān)管化
政策化
2)金融業(yè)銷售的特點(diǎn)
滯后性
松散性
專業(yè)性
非標(biāo)性
裙帶性
風(fēng)險(xiǎn)性

五、專業(yè)化銷售流程及案例解析
1、專業(yè)化銷售流程圖
1)計(jì)劃活動(dòng)
2)主顧開拓
3)訪前準(zhǔn)備
4)接觸面談
5)展示說(shuō)明
6)拒絕處理
7)促成成交
8)跟蹤服務(wù)
2、專業(yè)化銷售必備重點(diǎn)能力
1)能力一：自我管理能力
目標(biāo)管理
時(shí)間管理
心態(tài)管理
活動(dòng)量管理
【現(xiàn)場(chǎng)演練】制定今年工作目標(biāo)，并進(jìn)行討論
【案例分析】銷售人員活動(dòng)量
2)能力二：客戶接觸能力
客戶在哪里
KYC（識(shí)別你的客戶）
客戶接觸過(guò)程中的技巧
提升信任感的方式
【反面案例分析】客戶不接受私募公司客戶經(jīng)理的邀約面談
3)能力三：渠道拓展能力
如何理解渠道
渠道拓展中必須思考的問(wèn)題
關(guān)鍵人營(yíng)銷
渠道經(jīng)營(yíng)中關(guān)系營(yíng)銷法的運(yùn)用
【討論分析】可用渠道以及渠道營(yíng)銷中的突破口
4)能力四：展示說(shuō)明能力（引導(dǎo)式學(xué)習(xí)）
需要展示說(shuō)明的內(nèi)容有哪些
個(gè)人形象塑造
產(chǎn)品介紹要素
展示說(shuō)明的幾種方法
展示說(shuō)明的時(shí)間和地點(diǎn)
5)能力五：關(guān)系管理能力
客戶關(guān)系管理的是銷售循環(huán)
人際關(guān)系的本質(zhì)
客戶關(guān)系維護(hù)的常用方式
【案例分析】維護(hù)客戶各種情況

六、個(gè)人能力提升途徑
1、每天、每周、每季度
2、搜集市場(chǎng)信息，加強(qiáng)與行業(yè)中其他人員的交流
3、不斷參與各類競(jìng)爭(zhēng)和活動(dòng)，提升影響力

金融投資銷售拓展培訓(xùn)