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營銷實(shí)施管理培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
市場部主任及營銷策劃人員

【課程大綱】
第一模塊：營銷策劃之——客戶行為決策解讀
第一節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析
客戶心理帳戶
心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算
心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn)
心理帳戶案例分析
客戶交易偏見
交易偏見之---合算偏見
交易偏見之---比例偏見
交易偏見之---環(huán)境偏見
交易偏見之---效率偏見
交易偏見之---效用偏見
風(fēng)險(xiǎn)決策理論
期望值理論
期望值數(shù)學(xué)模型與算法
風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類型
風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析
沉沒成本誤區(qū)
沉沒成本誤區(qū)概述
沉沒成本對于客戶的心理影響分析
陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析
聯(lián)合評估與單獨(dú)評估
聯(lián)合評估與單獨(dú)評估特性分析
聯(lián)合評估與單獨(dú)評估實(shí)際運(yùn)用
賦予效應(yīng)和語義效應(yīng)
賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用
語義效應(yīng)解析與應(yīng)用
第二節(jié)：客戶常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系
逆反心理
逆反心理的基本定義
逆反心理類型
逆反心理對客戶決策的影響
虛榮心理
虛榮心理的基本定義
虛榮心典型表現(xiàn)
虛榮心理對客戶決策的影響
饋贈心理
饋贈心理的基本定義
饋贈心理的典型表現(xiàn)
饋贈心理對客戶決策的影響
從眾心理
從眾心理的基本定義
從眾心理的典型表現(xiàn)
從眾心理對客戶決策的影響
恐懼心理
恐懼心理的基本定義
恐懼心理的典型表現(xiàn)
恐懼心理對客戶決策的影響

第二模塊：營銷策劃之——差異化營銷策劃實(shí)施與實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)： 走出營銷策劃誤區(qū)
策劃不是“包治百病”的良方  
策劃不是點(diǎn)子、創(chuàng)意
策劃不是越復(fù)雜越好
 策劃不是計(jì)劃
策劃不是天馬行空
第二節(jié)：策劃工作原理與方法 
刻板現(xiàn)象和障礙 
情感訴求與共鳴
創(chuàng)新與逆向思維
什么是井蛙效應(yīng)
人文原理與和諧
造勢技巧的運(yùn)用
第三節(jié)： 營銷策劃方法分析
頭腦風(fēng)暴法利弊
什么是德爾菲法
慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖
思考的絆腳石：輕信、拒絕相信
第四節(jié)：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候?qū)嵤?br /> Who（誰）——策劃誰來做？誰來執(zhí)行？誰來負(fù)責(zé)推進(jìn)？
How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？
How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？
實(shí)戰(zhàn)專題一：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、套餐設(shè)計(jì)策略
品牌差異分析
三大品牌差異客戶群定位
案例：立足移動目前各品牌套餐營銷情況分析
套餐資費(fèi)分析
基于附贈業(yè)務(wù)的營銷障礙分析
基于套餐對比的競爭力分析
基于忙閑時的套餐對比分析
基于通話資費(fèi)的臨界點(diǎn)分析
案例：一個水杯，當(dāng)前標(biāo)價(jià)為10元一個，如何設(shè)定價(jià)值比對，從而提升該產(chǎn)品的銷量？
實(shí)戰(zhàn)專題二：專題產(chǎn)品營銷策略
案例：校園營銷，如何應(yīng)對對手大額度回饋活動？
 電信：1：4.5優(yōu)惠；聯(lián)通：1：4優(yōu)惠。
案例：集團(tuán)彩鈴橫向拓展
案例：來電提醒統(tǒng)一開通
案例：假定區(qū)域內(nèi)有兩家大代理，如何設(shè)定規(guī)則，讓兩家都能規(guī)范經(jīng)營？

第三模塊：營銷策劃之——方案執(zhí)行與推動
第一節(jié)：營銷策劃方案落地
如何在短時間內(nèi)聚集人氣
客戶接觸點(diǎn)的細(xì)節(jié)管理
行之有效的營銷試點(diǎn)
營銷波的管控
第二節(jié)：營銷落地之營銷方案執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
營銷案下發(fā)
營銷方案培訓(xùn)
營銷執(zhí)行監(jiān)控、反饋具備的能力
規(guī)范營銷執(zhí)行
建立營銷秩序
第三節(jié)：營銷落地之現(xiàn)場經(jīng)營分析與指導(dǎo)
經(jīng)營指導(dǎo)
銷售計(jì)劃（指標(biāo)分解）
經(jīng)營分析（商圈，客流，人員保留）
現(xiàn)場指導(dǎo)
商品陳列（標(biāo)準(zhǔn)化、特色化、實(shí)效化）
銷售技巧（“垃圾號碼”的銷售、卡號銷售提升、增值業(yè)務(wù)銷售提升）
渠道促銷活動設(shè)計(jì)與推動
統(tǒng)一方案的執(zhí)行
單店?duì)I銷方案制定與執(zhí)行
戶外促銷
語音與增值業(yè)務(wù)的小集團(tuán)營銷
第四節(jié)：營銷落地之現(xiàn)場促銷管理
促銷工作明確到部門
代理商的溝通與管理
參與人員的培訓(xùn)與溝通
促銷物料的組織
媒介排期
終端現(xiàn)場布置
第五節(jié)：營銷落地之關(guān)鍵點(diǎn)掌控
廳外營銷接觸點(diǎn)
入廳營銷接觸點(diǎn)
自助設(shè)備營銷接觸點(diǎn)
休息區(qū)營銷接觸點(diǎn)
新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷接觸點(diǎn)
第六節(jié)：營銷落地之工具應(yīng)用與推動
服務(wù)營銷管理表單
客戶捕獲系數(shù)表
客戶服務(wù)到位率
營銷活動數(shù)據(jù)日均比對表
計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板
活動方案培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板

營銷實(shí)施管理培訓(xùn)