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TOB大客戶銷售培訓(xùn)

課程背景：
在TOB大客戶銷售市場競爭激烈的今天，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。
好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，企業(yè)中*的幾家客戶往往占據(jù)超過30%的銷售額，必須要用大客戶營銷的思路來經(jīng)營和維護(hù)，如何經(jīng)營好這部分大客戶，做好售前、售中、售后是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。
在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？如何通過逼單技巧促使客戶下單？這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
回款的工作顯然不是單純銷售部門的事情，但作為第一責(zé)任人的業(yè)務(wù)部門，如何讓銷售處于可控的范圍，如何通過回款管理和控制技術(shù)降低銷售風(fēng)險、提高工作效率、改善客戶關(guān)系，是擺在銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員面前的現(xiàn)實(shí)問題。只有全額回款才是真正實(shí)現(xiàn)銷售，否則不過是產(chǎn)品的庫存轉(zhuǎn)移而已，大量的呆賬、死賬、壞賬不但影響企業(yè)的現(xiàn)金流和增加財(cái)務(wù)成本，還造成企業(yè)巨大的風(fēng)險和隱憂。
一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。

課程目標(biāo)：
提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠度；
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議贏得訂單；
學(xué)會從源頭上減少應(yīng)收款，掌握催收應(yīng)收款的技巧，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險；
掌握售前、售中、售后全流程大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，提高成單幾率從而提升業(yè)績。

課程特色：
1、干貨，沒有廢話；
2、科學(xué)，邏輯清晰；
3、實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；
4、投入，案例精彩。

授課方式：
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗(yàn)和成長，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的卓越銷售精英。

學(xué)員對象：
1. 銷售團(tuán)隊(duì)，包括銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等。
2. 對銷售心理學(xué)感興趣的企業(yè)管理者和創(chuàng)業(yè)者。
3. 想要提升個人銷售技能和溝通能力的職場人士。
4. 對人性、心理學(xué)有思考，希望將其應(yīng)用于銷售領(lǐng)域的愛好者。

課程大綱：
第一章、成為TOB大客戶銷售高手必備的心理素養(yǎng)、精神狀態(tài)和心態(tài)
一、從銷售的本質(zhì)談大客戶銷售人的精神狀態(tài)
1、銷售的本質(zhì)
2、案例解析
3、情感 信心 感染力
二、*銷售心態(tài)
1、人的心胸是被委屈撐大的
2、我不欠你的
3、為誰而努力：為了父母、為了愛情、為了孩子、為了自己
4、成功=聰明X勤奮
三、銷售高手的四大品質(zhì)
1、匪氣，不是粗魯，而是敢于成交
2、突破，察言觀色，勇于突破
3、果斷，該出手時就出手
4、擔(dān)當(dāng)，敢于擔(dān)當(dāng)

第二章、TOB大客戶銷售準(zhǔn)備與開發(fā)技巧
1、專業(yè)的大客戶銷售流程
1）什么是大客戶銷售
2）大客戶銷售的目的
3）大客戶銷售的流程
4）大客戶銷售前要問的幾個問題
2、大客戶信息收集與分析
1）收集資料的八大方法
2）需要收集哪些資料
3）重點(diǎn)客戶個人資料的七大方面
4）找對關(guān)鍵人——項(xiàng)目干系人分析
5）大客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
6）繪制項(xiàng)目干系人圖譜
案例研討：大客戶干系人與銷售機(jī)會分析
3、開發(fā)大客戶的方法
1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
2）大客戶開發(fā)的十大方法
3）開發(fā)客戶的利器
4、顧問式拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：大客戶拜訪訓(xùn)練

第三章、洞察人心的微表情心理學(xué)
1、面部微表情
2、語音語調(diào)
3、摸鼻子代表什么
4、一個人說話時手指的方向和視線的方向不一致，通常是因?yàn)樗g盡腦汁捏 造事實(shí)，而肢體的反應(yīng)無法與之同步所致
5、說話時撫摸雙手代表什么
6、指尖搭成塔尖代表什么
7、手指摩擦手心代表什么
8、咬手指代表什么
9、手掌摸面代表什么
10、雙手抱胸代表什么
11、破解客戶身體語言：人的軀干
軀干傾斜
聳肩和身體舒展
手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導(dǎo)意識
收回雙臂
肢體抗拒
手部：表示自信的手部動作缺乏自信時的手部動作
溝通中解衣服扣與系衣服扣
手指的表達(dá)
12、破解客戶身體語言：腿和腳
輕搖腿和腳
轉(zhuǎn)向腳
反重力腳
雙腿叉開
雙腿交叉
揉搓大腿
13、客戶開放情況下的銷售顧問的溝通策略
14、客戶封閉情況下的銷售顧問的溝通策略
15、如何在面對客戶時，瞬間改善緊張情緒？
16、讓客戶喜歡又信賴——銷售顧問自身的表情及身體語言管理

第四章、如何與不同性格的大客戶溝通成交
1、客戶典型的四種心理類型
力量領(lǐng)導(dǎo)控制型
熱情活潑表現(xiàn)型
和平平和型
完美分析型
2、DISC行為分析理論
根據(jù)1920年*心理學(xué)家William  MarkMaston畢生研究精華
一種可以用來測試四項(xiàng)重要性向因子的測試： D、I、S、C
全世界最廣泛使用的行為分析系統(tǒng)工具之一
3、為什么了解DISC
4、DISC性格測試及解析
5、DISC性格特質(zhì)解析
6、天生的領(lǐng)導(dǎo)者
7、如何向D銷售
8、I 型，快樂的天使
9、如何向I銷售
10、S型，和諧的使者
11、如何向S銷售
12、C型，思想的巨人
13、如何向C銷售
14、組織性格在成交中的權(quán)重
15、不變應(yīng)萬變的*成交法則
16、金字塔原理的由來
17、模擬演練工作坊：銷售過程的場景，分組實(shí)戰(zhàn)模擬演練。

第五章、客戶購買信號與客戶異議處理
1、購買信號有哪些
2、客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律
3、疑似購買信號的分析
4、客戶產(chǎn)生異議的心理根源
5、處理客戶異議的步驟
6、處理客戶異議的溝通技巧

第六章、話術(shù)中的心理學(xué)：*萬能話術(shù)
1、模版：當(dāng)客戶說他要考慮一下時，我們該怎么說？
2、堅(jiān)決不做黑箱里面的老鼠
3、*話術(shù)法則
*是專業(yè)的需求探尋溝通利器
*話術(shù)實(shí)操演練
4、FABE話術(shù)法則
FABE全套產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述工具
FABE話術(shù)實(shí)操演練

第七章、銷售中的報(bào)價心理學(xué)
1、麻省理工學(xué)院斯隆商學(xué)院實(shí)驗(yàn)
2、報(bào)價技巧：設(shè)置一個誘餌選項(xiàng)
3、命題發(fā)布：選一款公司的產(chǎn)品/服務(wù)，用報(bào)價心理學(xué)原理去優(yōu)化報(bào)價！

第八章、TOB大客戶關(guān)系維護(hù)與后續(xù)銷售技巧
1、大客戶銷售的服務(wù)意識
1）拿到訂單不代表銷售結(jié)束
2）服務(wù)促銷售
3）客戶體驗(yàn)決定后續(xù)訂單
4）優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)模型
5）客戶滿意度模型
2、為什么大多數(shù)客戶不抱怨？
1）大多數(shù)客戶并不投訴
2）客戶投訴的目的
3）客戶投訴的好處
4）客戶投訴處理的原則
3、客戶投訴處理與服務(wù)補(bǔ)救
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
案例研討：如何處理這樣的投訴
4、二次銷售與關(guān)聯(lián)銷售
1）每一次與客戶的接觸都是銷售機(jī)會
2）被動銷售與主動銷售
3）菜單式銷售與全產(chǎn)品線銷售
4）獲得長線收益的關(guān)鍵
具備引導(dǎo)客戶的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識、引導(dǎo)客戶的能力和技巧
案例研討：如何做成長線項(xiàng)目

第九章、TOB大客戶銷售回款技巧
1、企業(yè)應(yīng)收賬款的本質(zhì)
1）應(yīng)收賬款的形成原因
2）收款是哪個部門的事情？
3）應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)
4）風(fēng)險與風(fēng)險意識
5）面對應(yīng)收賬款的常見態(tài)度
消極被動、銷量至上、現(xiàn)款現(xiàn)貨、長線投資、主動風(fēng)控
2、應(yīng)收賬款管理的原則
1）催不如減
2）事前預(yù)防
3）堅(jiān)韌執(zhí)著
4）程序規(guī)范
5）系統(tǒng)管理
案例研討：為什么拿不到尾款
3、初期催收技巧
1）電話催收
2）拜訪催收
4、后期催收技巧
1）感謝函催收
2）催款函催收
3）律師函催收
4）起訴催收
演練：如何收回這筆款
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

TOB大客戶銷售培訓(xùn)