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商務(wù)談判技巧策略培訓(xùn)

【課程背景】
銷售在商務(wù)談判中經(jīng)常暴露出一些能力短板，這些短板不僅影響了談判效果，還對企業(yè)利潤率產(chǎn)生了負面影響。
對企業(yè)和自身的信心不足，使他們在談判中容易失去立場，做出不必要的妥協(xié)；
談判準備不足，導(dǎo)致銷售無法摸清客戶真實需求，錯失達成有利協(xié)議的機會；
缺乏談判策略和計劃，讓銷售在面對復(fù)雜談判局面時手足無措，無法有效應(yīng)對；
談判技巧不足，使得銷售難以在談判中發(fā)揮自身優(yōu)勢，爭取到*利益；
要提高銷售在商務(wù)談判中的能力，需要提供一整套商務(wù)談判解決方案，幫助銷售克服以上短板，提升談判效果，從而更好地保障企業(yè)的利潤率。

【課程收益】
幫助學(xué)員
深入的理解和把握商務(wù)談判的有關(guān)理論、原則和方法；
系統(tǒng)的掌握商務(wù)談判策略和計劃組成部分和規(guī)劃方法；
全面的掌握商務(wù)談判的技巧與經(jīng)驗，并能在實踐中運；

【課程對象】
銷售崗/商務(wù)崗/銷售管理崗

【課程大綱】
第一單元：談判游戲體驗——買/賣卡車的游戲
1、游戲規(guī)則；
只能與對應(yīng)號碼的人談判；
8分鐘準備時間（無聲準備）；
12分鐘談判時間；
信息清單的內(nèi)容不得透露給任何人；
談判開始之前按照要求填寫數(shù)字；
2、各組談判結(jié)果收集和統(tǒng)計；
3、談判雙方信息清單交換閱讀；
4、游戲參與者復(fù)盤；
簽約價格最高組；
簽約價格*組；
未成交組；
5、游戲的啟示；

第二單元：在談判之前，我們應(yīng)該做哪些準備？
1、談判前的信息準備；
對談判環(huán)境的調(diào)研；
對談判對手的調(diào)研；
對己方情況的分析；
2、確定談判目標；
談判目標的價值構(gòu)成；
談判目標的層次；
3、擬定談判計劃；
4、選擇談判人員；
商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)；
商務(wù)談判團隊的規(guī)模和構(gòu)成；
優(yōu)秀的談判高手的特點；
5、模擬談判；
模擬談判的重要性；
模擬談判的主要任務(wù)；
模擬談判的具體方法；
課堂研討：討論并生成適用于企業(yè)個性化的商務(wù)談判前準備工作模版

第三單元：談判的技巧和原則，我們?nèi)绾握瓶卣勁羞^程？
1、談判的4項技巧；
三層防御
推手
替罪羊
輕咬一口
2、談判的6條原則；
不要信任；
放棄天真；
閉口不言；
預(yù)留空間；
謹慎吝嗇；
規(guī)避折中；
3、談判的冰山模型；
4、談判的組織特性；
案例拆解：與萬達集團談判價格的案例

第四單元：如何在客戶內(nèi)部培養(yǎng)教練，為商務(wù)談判做好信息準備？
1、客戶關(guān)系開發(fā)的6個環(huán)節(jié)；
謀求共事；
證明能力；
獲取信息；
私人約會；
了解需求；
解決問題；
2、讓客戶對你產(chǎn)生價值預(yù)期；
價值預(yù)期的定義和重要性；
價值預(yù)期的4個層次；
3、禮品饋贈的技巧；
三次以上法則；
合理理由法則
用心選購法則；
4、選擇教練的標準；
個人動機；
內(nèi)部流程和角色熟悉度；
內(nèi)部影響力
非競爭對手支持者
5、教練的驗證；
案例拆解：與JLMCH建立客戶關(guān)系的過程分享；
課堂探討：各組討論并分享適合本公司的與客戶接觸的場景庫；

第五單元：談判心理學(xué)，如何從對方的表情和動作東西內(nèi)心動態(tài)？
1、談判心理學(xué)概述；
2、從面部表情分析心理；
有興趣；
有疑義；
無所謂；
興奮與暗喜；
3、從眼神變化分析心理；
直視
躲避
閃爍
4、從肢體語言分析心理；
雙手交叉抱于胸前；
十指交叉
握緊拳頭
觸摸鼻子
準備就緒
脫去外套&松領(lǐng)帶；

第六單元：企業(yè)定制化談判場景的模擬訓(xùn)練（練習(xí)所學(xué)方法和技能）；
模擬場景的生成：老師提供模版，指導(dǎo)企業(yè)人員撰寫（2-3套模擬方案）；
談判模擬的流程：
每組學(xué)員視為一個談判方，2組學(xué)員組合為談判雙方；
發(fā)放雙方的談判前基礎(chǔ)信息，組內(nèi)討論談判方案；
選擇/抽簽1-3組組建談判團隊上臺模擬談判，全程錄音，以便后續(xù)復(fù)盤；
    

商務(wù)談判技巧策略培訓(xùn)