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銷售雙贏思維培訓(xùn)

【課程背景】
雙贏談判的根本問題是買方和賣方如何通過合作談判過程、追求可以綜合討價(jià)還價(jià)，并增加雙方可獲得的利益。雙方密切合作、各方確定新的創(chuàng)造性的方式來擴(kuò)大可用資源或通過談判達(dá)成協(xié)議產(chǎn)生新的價(jià)值。此課程主要圍繞商務(wù)談判中的準(zhǔn)備、計(jì)劃，價(jià)格談判、替代方案、談判策略等多維度展開講解。

【課程大綱】
一、構(gòu)成談判的核心要素
談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它不是簡單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。不管它勝或敗，談判的最終目的，是讓自己的利益*化，在這個(gè)談判中占據(jù)一定的發(fā)展。
并遵循以下三個(gè)核心要素：條款可以改變、資源有限、共同點(diǎn)和分歧同時(shí)存在。

二、談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃
任何事情的成功，都離不開充足的準(zhǔn)備與完善的計(jì)劃，所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。
談判前我們應(yīng)該做好以下準(zhǔn)備與計(jì)劃：
1確立談判的目標(biāo)
2圈定談判的具體問題，并對其劃定優(yōu)先順序
3尋找談判雙方的共同點(diǎn)
4就談判每個(gè)的問題設(shè)定界限
5分析可能的選擇方案
6調(diào)整界限

三、明確談判前的具體問題#五個(gè)問題
1列示出所有你必須談判的問題
2將這些問題按照對我方而言“最重要”到“做不重要”的順序編號并排序
3確定我方“原則問題”與“可讓步問題”
4推測對方可能的“問題”及優(yōu)先順序
5判斷對方的“原則問題”與“可讓步問題”Common Ground
談判博弈前，尤其預(yù)見可能比較“艱苦”的談判前，需提前研究并確定雙方的“共同點(diǎn)”，以備不時(shí)之需……

四、調(diào)整目標(biāo)界限的時(shí)機(jī)及調(diào)整“對象”
1調(diào)整目標(biāo)界限一般應(yīng)該發(fā)生在“摸清對手底牌”之后；
2調(diào)整的方向一般應(yīng)該是調(diào)整我方的“底限”（W值）。
調(diào)整目標(biāo)界限應(yīng)遵循的基本原則：
了解對方成交區(qū)間及底限
希望達(dá)成交易
必要時(shí)需要重新獲得“授權(quán)”
成交帶來的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于調(diào)整帶來的可能損失
成交后堅(jiān)持對目標(biāo)設(shè)計(jì)之初思路復(fù)盤

五、銷售雙贏談判中的積極行為和消極行為
積極行為：建議、發(fā)展建議、支持
消極行為：反對、防守/攻擊、封殺

六、銷售談判策略
1、尋找共同點(diǎn)策略--- commonground
運(yùn)用“共同點(diǎn)”策略，可以明確雙方已經(jīng)存在的共識，建立良好的開局“氛圍”，減少雙方對分歧的關(guān)注，使談判回到融洽氛圍
2、先易后難策略--- Afterthe first difficult
因?yàn)檎勁袥]有明確的時(shí)間表或時(shí)間壓力，所以在談判雙方認(rèn)為彼此無法就所有問題達(dá)成一致時(shí)，往往可以考慮采取“分階段”策略。
3、體會策略--- experience
談判中掌控節(jié)奏，化解對立，并最終引領(lǐng)談判進(jìn)程的最有效手段之一，一般情況下可采用：打破僵局，改變氣氛；得到授權(quán)；需要充分的考慮時(shí)間；處理突發(fā)事件；重新組織。
4、雙贏策略---Win-win
不要企圖卷走談判桌上的最后一分錢……
留在談判桌上的最后一分錢撿起來是很昂貴的
留在談判桌上的一些東西，讓對方覺得他（她）也贏了

七、銷售雙贏談判中“讓步策略”的基本原則及技巧
“讓步策略”基本原則：
1不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對我方有利的宗旨
2力爭以較小的讓步換取對方較大的滿足
3每做一項(xiàng)讓步，都必須使對方珍視取得它的不易，并且有相應(yīng)的“對價(jià)”
4幅度不應(yīng)過大、時(shí)間不宜過快
“讓步策略”的技巧及控制環(huán)節(jié)
總計(jì)拿出多少“籌碼”進(jìn)行讓步（讓步“總量”控制）
準(zhǔn)備讓步幾次/“切幾刀”（一般不建議超過三次）
讓步幅度及節(jié)奏/“越切越薄”（堅(jiān)“越讓越少”原則）

八、銷售雙贏談判中應(yīng)堅(jiān)持的“四項(xiàng)基本原則”
1人：把人與問題分開
2利益：重點(diǎn)放在利益上而不是立場上
3意見：在談判前構(gòu)思好各種可能的選擇
4標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果是要根據(jù)某些客觀、實(shí)際、可行標(biāo)準(zhǔn)

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