課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：劉暢（BJXS）
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
溝通談判學(xué)習(xí)培訓(xùn)
【課程背景】
如何分析出客戶關(guān)注點(diǎn)及價(jià)值看法，真正做到像客戶一樣思考？
如何分析客戶的“利益”與“認(rèn)同”，提升客戶決策動(dòng)機(jī)與傾向性？
如何掌握客戶公關(guān)禮儀的細(xì)節(jié)，深化關(guān)鍵客戶的信任度？
本課程通過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位客戶管理中涉及的關(guān)鍵問題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升客戶信任度和客戶粘性。能從需求管理、關(guān)系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對(duì)關(guān)鍵客戶的整體管理思路。
【課程收益】
掌握一套全新的情商溝通策略，讓你不用說太多話卻能得到更多的銷售額
不僅能學(xué)會(huì)實(shí)用的溝通技巧，更重要的學(xué)會(huì)人際關(guān)系的技能
學(xué)習(xí)提升信任度的麥肯錫經(jīng)典公式
學(xué)會(huì)提問的3W法則，以及反向提問的技巧
掌握驅(qū)使客戶對(duì)你的銷售目標(biāo)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感的話術(shù)
改變你的銷售業(yè)績，同時(shí)改變你的生活
【課程特色】
干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】
市場(chǎng)人員，銷售人員
【課程大綱】
一、 瞬間拉近客戶距離的讀心術(shù)
1、懂你比愛你更重要
九型人格識(shí)人，做到比對(duì)方更了解他自己
心態(tài)升級(jí)—從“回應(yīng)”到“鏈接”
巧用鏡像：利用潛意識(shí)，讓交談迅速升溫
實(shí)戰(zhàn)：如何**了解陌生人的性格特點(diǎn)
2、精準(zhǔn)贊美提升向上管理的能力
羅森塔爾效應(yīng)和南風(fēng)效應(yīng)
針對(duì)九型領(lǐng)導(dǎo)不同的“高情商溝通話術(shù)”
實(shí)戰(zhàn)：《蓋章》視頻的啟示
小組討論：**練習(xí)精準(zhǔn)贊美的精髓
3、如何用一句話打動(dòng)別人
氣泡理論：控制個(gè)人空間，獲得聊天感覺
如何用一句話感動(dòng)人的公式
實(shí)戰(zhàn)：朋友間建立良性互動(dòng)關(guān)系的練習(xí)
4、見人說人話
與女性溝通——她需要的不是答案而是認(rèn)同
與男性溝通——他需要的是贊美
與長輩溝通——你不需要恐懼，而是要展現(xiàn)學(xué)習(xí)精神
與年輕人溝通——他需要的是平等和尊重
實(shí)戰(zhàn)：在情境中，用一句話激勵(lì)他人
5、從破冰到走心，陌生拜訪不尬聊
破冰技巧：初次見面，抓住開頭
引導(dǎo)對(duì)方開口的說話術(shù)—制造氣氛
避免尬聊，讓交談更深入的教練式提問法
實(shí)戰(zhàn)：擁有無限話題的秘訣
二、你了解溝通中如何運(yùn)用情商嗎？
1、溝通其實(shí)就是見什么人說什么話
客戶喜歡什么，就聊什么
性別不同促進(jìn)成交的話術(shù)也不同
只要讓寡言者開口就能找到賣點(diǎn)
讓百般挑刺的客戶心滿意足的關(guān)鍵
讓一毛不拔的客戶覺得自己占了大便宜
讓優(yōu)柔寡斷的客戶覺得決定是自己做出的
2、 只會(huì)說不會(huì)聽的銷售不是好銷售
聆聽讓客戶感到自己受重視
說服的悖論
傾聽的技巧
怎樣聽出客戶內(nèi)心的聲音
適時(shí)沉默也可以成為成交的捷徑
3、銷售渠道為何不暢的原因
用神經(jīng)科學(xué)去開發(fā)客戶
管控自身的情緒
培養(yǎng)現(xiàn)實(shí)檢查的情商技能
學(xué)會(huì)接受客戶的拒絕
三、搞定客戶的秘密是什么？
1、提升自身影響力的有效步驟
思考：客戶在什么情況下更吐露心聲？
九型特質(zhì)客戶識(shí)別與公關(guān)
銷售高手一定是懂心理學(xué)的預(yù)約高手
陌拜的3P句型開場(chǎng)白
巧借第三方的力量成就自己的業(yè)務(wù)
分組練習(xí)：分析自己的現(xiàn)有客戶，掌握瞬間拉近客戶距離的技巧
2、有效溝通的起點(diǎn)始于信任
麥肯錫的信任公式
在客戶面前主動(dòng)袒露自己
不善言辭的銷售員如何贏得客戶的信任
3、如何準(zhǔn)確抓住客戶的心理？
認(rèn)知，關(guān)聯(lián)與建立客戶對(duì)你的好感
分組討論：如何提升他人對(duì)你的好感？
管控期望，讓客戶成為你的狂熱粉絲
提升管控自身期望的有效步驟
4、怎樣順利搞定客戶能拍板的人？
B端銷售的決策鏈條與關(guān)鍵決策人
C端銷售的決策鏈條與關(guān)鍵決策人
全面提升你與決策者會(huì)面的能力
四、如何有效挖掘客戶的痛點(diǎn)？
1、詢問技巧
有效的“3W”法則
提升詢問技巧的有效步驟
*的應(yīng)用
2、反向提問，最強(qiáng)大的銷售技巧
銷售人員要控制自己的講話時(shí)間
不要回答客戶沒有問過的問題
魔法棒反向提問策略
消極反向提問
案例分析：兩個(gè)漁夫的故事
五、談判溝通中幾個(gè)場(chǎng)景應(yīng)該如何有效應(yīng)對(duì)？
1、引導(dǎo)客戶需求要怎么說？
一定要說重點(diǎn)
將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化客戶的利益
用客戶自己的話來說服客戶
2、銷售員要怎么說，客戶才會(huì)買買買？
名人效應(yīng)
欲擒故縱
制造懸念
讓步成交
3、面對(duì)討價(jià)還價(jià)怎么辦？
報(bào)價(jià)有技巧
討價(jià)還價(jià)過程中學(xué)會(huì)說*
以客戶喜好程度，掌握價(jià)位浮動(dòng)大小
4、應(yīng)避免的說話方式
銷售員忌語
不要抓住客戶的短處不放
不要將客戶的秘密泄露給他人
不要給客戶開空頭支票
六、談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、談判中面對(duì)對(duì)手的策略
案例分析：怎么面對(duì)對(duì)手策略上的變化
談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
專業(yè)的對(duì)手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解
典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
2、如何處理價(jià)格異議
不要輕易考慮折扣后的后果
鎖定價(jià)格前必須要做的事情
討價(jià)還價(jià)的手法和策略
抵消價(jià)格異議的具體方法
3、處理及克服談判中的異議
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
對(duì)方發(fā)出信號(hào)下隱藏的真實(shí)含義
學(xué)會(huì)如何爭(zhēng)取主動(dòng)積極的態(tài)度化異議為問題
溝通談判學(xué)習(xí)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/310990.html
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- 劉暢（BJXS）