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談判與議價(jià)技巧培訓(xùn)

課程背景：
幾乎每個(gè)參加培訓(xùn)的銷售人員和銷售經(jīng)理都在告訴我一件事∶如今客戶的談判水平比10年、20年前高得多，并且這一趨勢還將持續(xù)下去。
恕我直言，你的客戶已經(jīng)找到最有效、砍價(jià)方式∶直接砍掉你的利潤。
因此，營銷的工作復(fù)雜而繁瑣、突發(fā)事情多、每天都需要和各種類型的客戶進(jìn)行談判與磋商，而對于銷售員而言，談判技能更是影響業(yè)績的關(guān)鍵因素，因此“談判就是生產(chǎn)力”并非空穴來風(fēng)，而隨著客戶談判意識的增強(qiáng)，越來越多的客戶極度警惕交易陷阱，過往的隨意談判、談判技巧已無法應(yīng)對市場要求，遵循談判路徑、掌握談判策略、提高多維度、多情況的應(yīng)變能力，是一名商務(wù)人員必備的重要技能。
如何在談判中巧破障局、僵局，及盤活死局，共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務(wù)人員必備的技能?；谶@種客觀的社會(huì)需要，百家之長，形成本課程。
本課程以談判認(rèn)知導(dǎo)入，深入認(rèn)知談判意義；并掌握談判過程中關(guān)鍵要素、談判籌碼、談判策略的應(yīng)用，從而掌握談判的策略規(guī)律，進(jìn)而掌握談判的技巧，提高談判能力。
課程總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)具備高度的復(fù)制性，不是單純的話術(shù)演練，那毫無作用，而是從銷售的內(nèi)核出發(fā)，指導(dǎo)銷售談判議價(jià)技巧提升，不斷產(chǎn)出更大的價(jià)值。

課程收益：
樹立談判的新認(rèn)知：深入了解談判策略路徑的價(jià)值與意義。
掌握談判核心要素：利益共同體、談判籌碼、談判路徑策略、相互需求強(qiáng)度的應(yīng)用策略；
掌握談判范圍策略：掌握高開低進(jìn)報(bào)價(jià)策略、直接式的破冰策略，消除對方戒備；
掌握談判探尋摸底：鎖定成交預(yù)期與價(jià)格預(yù)期的策略；
掌握談判價(jià)值傳遞：價(jià)值鎖定-價(jià)值替換-價(jià)值認(rèn)同與固化策略；
掌握討價(jià)還價(jià)路徑：報(bào)價(jià)后的反應(yīng)與應(yīng)對策略，探尋心理價(jià)策略，縮小價(jià)差策略；
掌握僵局處理策略：掌握談判中情緒對立的同理心處理策略。

課程對象：
采購人員、銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理

課程方式：
講演結(jié)合、全程互動(dòng)體驗(yàn)、案例演繹邏輯要點(diǎn)、情景操練模擬

課程大綱
引言案例：老干媽辣椒醬的“入市”之路。老干媽辣椒醬進(jìn)入超市遠(yuǎn)比他們想象的要復(fù)雜?；ㄔ谡勁猩系臅r(shí)間和精力原比制作辣椒醬本身復(fù)雜的多。
反思：銷售人員若想成功，則需要比過去更聰明、更靈活，也更專業(yè)。當(dāng)然，最重要的是，他需要比以前更善于談判。

第一部分：認(rèn)識談判——談判的重要性
一、客戶的談判水平正變得越來越高
二、客戶的消息比以前更加靈通
三、銷售人員的角色在發(fā)生轉(zhuǎn)變
四、談判要把注意力集中在談判本身上，不要過多在意對方的人品問題
案例分析：分橘子的例子終究是概率事件，客戶就是喜歡既要又要還要
案例的總結(jié)反思：優(yōu)勢談判高手會(huì)讓買家覺得自己占了上風(fēng)，而不懂談判的銷售人員則會(huì)讓買家感覺自己吃了虧。

第二部分：談判實(shí)戰(zhàn)篇1——開局的談判策略
一、敢于開高價(jià)
1. 首先，**顯而易見的原因就是，抬高條件能夠給你的談判爭取一些彈性空間。
2. 第二個(gè)原因，同樣顯而易見（只要你夠樂觀）∶對方可能會(huì)直接接受你的要求。
3. 第三個(gè)原因是，較高的定價(jià)能提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價(jià)值。
案例分析：湯臣倍健的維生素C和OTC藥品維生素C的比較
二、適當(dāng)?shù)目蚨ǚ秶?br /> 1. 要學(xué)會(huì)運(yùn)用“框定”策略，這樣即便雙方選擇折中，你也能得到自己想要的結(jié)果。
2. 框定范圍的前提是讓對方首先亮出條件。
3. 談判過程中，根據(jù)框定的范圍不斷做出讓步，以達(dá)到最終的目標(biāo)。
三、絕不接受第一次報(bào)價(jià)
案例分析：買衣服當(dāng)中的還價(jià)
反思1：我還可以買的更便宜
反思2：一定是衣服的質(zhì)量有問題
四、學(xué)會(huì)表現(xiàn)的很驚訝
1. 當(dāng)對方提出報(bào)價(jià)后，你要立刻表現(xiàn)出驚訝。他們可能并不指望你接受當(dāng)前的條件，但如果你沒有表現(xiàn)得很意外，對方就會(huì)認(rèn)為所提要求在你的接受范圍之內(nèi)。
2. 在你表現(xiàn)出吃驚之后，對方往往會(huì)做出一些讓步。反之，如果你面不改色，對方的態(tài)度通常會(huì)變得更加強(qiáng)硬。
3. 人是“視覺動(dòng)物”，在沒有更好的應(yīng)對策略時(shí)，裝作吃驚基本不會(huì)出錯(cuò)。
4. 即便不是與客戶當(dāng)面談判，也要設(shè)法讓對方感受到你非常吃驚。
五、扮演一個(gè)不情愿的賣家
1. 作為賣方，一定要表現(xiàn)出不情愿。
2. 小心那些不太情愿的買家。
3. 這一招能讓你在談判開始前就把對方的談判空間壓到**低限度。
4. 只要表現(xiàn)出不情愿，對方往往就會(huì)放棄一半的談判空間。

第三部分：談判實(shí)戰(zhàn)篇2——中場銷售的談判策略
一、更高法
1. 不要讓對方知道你有最終決定權(quán)
2. 把歸類為某個(gè)實(shí)體而不是具體某個(gè)人
3. 設(shè)法挖出最終決策人，如果不行，就用以下三點(diǎn)：
案例分析：老大爺買陽光麗景小區(qū)的房子
（1）第一步：激發(fā)對方的自我意識
（2）第二步：設(shè)法獲得對方的承諾
（3）第三步：有條件的成交
二、避免對抗性談判
1. 當(dāng)客戶與你的觀點(diǎn)相悖時(shí)，千萬不要直接反駁，這樣只會(huì)引發(fā)對抗心理。
2. 使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法來化解雙方的敵對局面。
3. “感知、感受、發(fā)現(xiàn)”可以在雙方針鋒相對時(shí)給你冷靜的時(shí)間，讓你進(jìn)一步思考。
案例分析：不要試圖和客戶爭辯，往往爭辯的結(jié)果就是你贏了道理但是丟了客戶
三、持續(xù)衰減的服務(wù)價(jià)值
案例分析：一個(gè)小客戶希望你明天幫他們加急送貨，但對你的**供貨請求毫不理睬？
物品或許能隨著時(shí)間的推移升值，但服務(wù)卻只會(huì)貶值。
要求回報(bào)時(shí)不要輕易妥協(xié)，不要幻想對方會(huì)在以后做出補(bǔ)償。
一定要在開始工作之前就談好條件或價(jià)格。
四、一定要索取回報(bào)
索取回報(bào)可以提高讓步的價(jià)值。既然是在談判，為何要做無謂的付出呢？一定要讓每次付出都有所回報(bào)
案例分析：關(guān)于提前送貨的承諾
當(dāng)對方開始要求你做出一些小讓步時(shí)，一定要主動(dòng)索取回報(bào)。
你可以說“如果我為你做這件事，你能為我們做什么”，對方很可能就會(huì)有所表示。
它可以提高你所做讓步的價(jià)值，待索取回報(bào)時(shí)就會(huì)成為你的籌碼。**重要的是，該策略還能使你免于無休止的拉扯。
不要試圖改變措辭以謀取某些具體的回報(bào)，那很可能會(huì)導(dǎo)致對抗性局面。

第四部分：談判實(shí)戰(zhàn)篇3——終局銷售的談判策略
一、好人/壞人策略
1. 最小決定促成大決定
房地產(chǎn)中介的常用策略∶ “如果真的買下了這棟房子， 你打算怎么布置客廳”又或是“你們想用哪間臥室當(dāng)嬰兒房”
小心和兩個(gè)以上的人同時(shí)打交道
案例分析：為醫(yī)保組織推銷健康保險(xiǎn)計(jì)劃
將一個(gè)模糊更高的**去作為我方的“壞人”
案例分析：和房東談續(xù)約的案例
二、重要策略1：蠶食
1. 可以讓你在談判中嘗到更多甜頭；
2. 可以讓買家做一些他先前并不情愿做的事情。
案例分析：關(guān)于小孩子的愿望清單
優(yōu)勢談判高手需要記住一個(gè)原則——不必在談判剛開始就提出全部條件（心理因素：談判雙方在初步達(dá)成協(xié)議后會(huì)自然感覺良好）
三、重要策略2：讓步模式
常見的四種錯(cuò)誤讓步模式
第一：等幅讓步
第二：最后一步讓步太大
第三：開始時(shí)就一步到位
第四：讓步的幅度逐漸遞增
四、重要策略3：收回報(bào)價(jià)
1. 收回策略就像是一場賭博，因此僅用于那些咄咄逼人的客戶
2. 你可以通過抬高價(jià)格，或是收回承諾過的送貨、安裝、培訓(xùn)費(fèi)用，以及縮短款期等方式靈活運(yùn)用該策略。
3. 為避免直接與客戶產(chǎn)生對抗，可以虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高**來充當(dāng)黑臉，自己繼續(xù)假裝站在客戶那邊。
案例分析：賣公寓的案例
第五部分：談判總結(jié)篇——優(yōu)勢成交秘訣
一、價(jià)格沒有你想象的那么重要
1. 客戶其實(shí)愿意多花錢
案例分析：賣“I”系列空調(diào)的銷售員
（1）給對方一個(gè)花錢的理由
（2）讓對方相信他不可能在買到更優(yōu)惠的產(chǎn)品了
2. 比價(jià)格更重要的東西
（1）產(chǎn)品的服務(wù)或質(zhì)量
（2）你所提供的條件
（3）你做出的承諾及承諾時(shí)候的態(tài)度
（4）你給與對方的尊重
（5）可靠性
3. 確定客戶愿意付多少錢
（1）通過虛構(gòu)更高的提高價(jià)格
（2）提供低配選擇，來判斷對方的標(biāo)準(zhǔn)
（3）提供高配選擇，來判斷對方承受的價(jià)位
二、銷售的四個(gè)階段
優(yōu)勢談判高手知道，銷售過程通常分為四個(gè)階段∶
尋找目標(biāo)：尋找需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的人。
篩選客戶：篩選出能夠負(fù)擔(dān)得起你的產(chǎn)品或服務(wù)的人。銷售
激發(fā)欲望
成交
三、幾種常用的成交策略
1. 瑕不掩瑜成交法
2. 你負(fù)擔(dān)起成交法
3. 有條件的成交法
4. 給對方獨(dú)處的時(shí)間
5. 二選一成交法（尤其適合咨詢行業(yè)）
6. 鈔票演示法（尤其適合投資行業(yè)）
四、談判中的問題解決
1. 如何走出僵局
2. 如何脫離困境
3. 如何走出絕路（務(wù)必引出第三方）
五、談判時(shí)如何應(yīng)對憤怒的客戶
1. 步驟一：確立標(biāo)準(zhǔn)
2. 步驟二：交換信息
3. 步驟三：達(dá)成共識
六、如何做到雙贏的銷售談判
1. 規(guī)則1∶不要把談判聚焦到單一的問題上
2. 規(guī)則2∶要明白雙方的需求可能并不相同
3. 規(guī)則3∶不要太貪心
4. 規(guī)則4∶給予額外的回饋
總結(jié)與回顧：
怎樣才算做到*呢？對于銷售談判而言，自然是爭取利潤的同時(shí)促成訂單。你要做到的是拿下客戶全部的訂單，而不只是分一杯羹。這就需要在專業(yè)知識方面多下功夫，讓客戶充分信任你，從而愿意征求你的意見。只要你愿意把精力放在眼下的工作上，其他事情都會(huì)迎刃而解。大筆的訂單會(huì)向你砸來，經(jīng)理會(huì)求著你負(fù)責(zé)最關(guān)鍵的片區(qū)，你的領(lǐng)導(dǎo)也迫不及待地想給你升職加薪。當(dāng)你在工作中找到激情所在并為之奮斗時(shí)，全世界都將為你讓路。

談判與議價(jià)技巧培訓(xùn)