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催收賬款培訓(xùn)

【課程背景】
隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，客戶采購(gòu)模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何做到精準(zhǔn)營(yíng)銷？拜訪關(guān)鍵人物時(shí)應(yīng)注意什么？如何與客戶保持長(zhǎng)久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營(yíng)銷人員缺乏一種可復(fù)制的精準(zhǔn)營(yíng)銷方法。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷理念，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷的模式來(lái)提高營(yíng)銷效率。《“精準(zhǔn)”營(yíng)銷與催收賬款》正是符合這一特征的又實(shí)用的營(yíng)銷課程，該課程不僅使我們的營(yíng)銷人員熟悉客戶的采購(gòu)流程，并能夠更有效地和客戶進(jìn)行溝通，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點(diǎn)，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。同時(shí)掌握催收賬款技巧，確保公司利益不受損失。

【課程收益】
掌握正確的營(yíng)銷思維方式
掌握清晰的營(yíng)銷流程，具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶能力
了解如何制定有效的客戶營(yíng)銷策略
掌握輕松與關(guān)鍵人物建立良好關(guān)系技能
通過(guò)引導(dǎo)關(guān)鍵人物自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握商機(jī)的技巧
通過(guò)鞏固信心，做好關(guān)鍵人物“客情維護(hù)”，提升客戶滿意度
掌握催收賬款技巧

【課程大綱】
一、客戶營(yíng)銷模式系統(tǒng)分析
討論：客戶營(yíng)銷以人為本，還是以流程為本？
必要的銷售思維轉(zhuǎn)型
把握客戶采購(gòu)的需求要素
*營(yíng)銷心法---信念的力量
案例：解讀信念的力量
客戶營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的 “賣”解決方案
了解客戶營(yíng)銷流程圖
討論：我們營(yíng)銷中經(jīng)常遇到的問(wèn)題

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷拜訪關(guān)鍵人物的有效路徑
精準(zhǔn)營(yíng)銷中“線人”的重要性
*描繪客戶組織架構(gòu)地圖
分析客戶采購(gòu)決策流程
-影響決策的關(guān)鍵人物都有誰(shuí)？
-與關(guān)鍵人物如何溝通？
與關(guān)鍵人物溝通的技巧及相關(guān)注意事項(xiàng)
案例分析：輝瑞的尹經(jīng)理下一步該怎么走？

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷必須學(xué)會(huì)“問(wèn)”問(wèn)題
打破信賴感的門檻--搞定信任并不難
設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通
不了解客戶需求帶來(lái)的結(jié)果
巧用電影結(jié)構(gòu)發(fā)掘客戶顯性需求和隱性需求
選擇適合的時(shí)機(jī)，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
如何讓“關(guān)鍵人物”接受你的解決方案
討論：客戶對(duì)什么樣的人有好感？
案例分析：醫(yī)生說(shuō)明病情的方法

四、同質(zhì)化時(shí)代制造差異化-方案呈現(xiàn)技巧
將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧
-不能少的步驟-回顧需求協(xié)議
-正確地推薦解決方案的方法DSAB法
先處理心情，再處理“異議”的原則
-知曉異議的根源；疑慮加誤解
-應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
案例分析：聽(tīng)銷售如何講故事

五、精準(zhǔn)營(yíng)銷重中之重—客戶關(guān)系管理
了解客戶遠(yuǎn)離我們的主要原因—極度失望
利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
維護(hù)客戶關(guān)系的四個(gè)動(dòng)作
-支持采購(gòu)決定
-履行銷售協(xié)議
-處理客戶不滿
-增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系
提升與關(guān)鍵人物關(guān)系，將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
案例分析：一束鮮花帶來(lái)的商機(jī)

六、應(yīng)收賬款催收技巧
應(yīng)收賬款分析
-應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
-應(yīng)收賬款的戰(zhàn)略控制點(diǎn)分析
應(yīng)收賬款的跟蹤管理
-應(yīng)收賬款跟蹤的三大階段
-常見(jiàn)的危險(xiǎn)信號(hào)
-公司內(nèi)部的危險(xiǎn)因素
應(yīng)收賬款催收的基本原則及指導(dǎo)思想
-不良賬款產(chǎn)生的原因及解決辦法
-常見(jiàn)的拖延手法及基本對(duì)策
-商賬催收常用的方法及技巧

催收賬款培訓(xùn)