課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產(chǎn)營銷培訓(xùn)
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：劉永華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產(chǎn)營銷培訓(xùn)
核心內(nèi)容一：營銷推廣的整體實(shí)施策略
1、品牌營銷
通過調(diào)研我們認(rèn)識到，引進(jìn)具有國際*影響的大型品牌主力店，實(shí)現(xiàn)大商場與大品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以品牌大勢，求區(qū)域大市，是項(xiàng)目進(jìn)行成功營銷的關(guān)鍵。因此，在項(xiàng)目入市初期，我們便將大型主力店的引進(jìn)作為項(xiàng)目營銷的主攻方向。
2、服務(wù)營銷。
商業(yè)項(xiàng)目營銷的軟肋往往體現(xiàn)在后期物業(yè)管理和經(jīng)營上，這也是投資商家普遍存在疑慮的問題，為此，我們將服務(wù)營銷作為保障項(xiàng)目投資安全性和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)性的主要舉措之一，作到即要造好聲勢又要練好內(nèi)功。
3、活動(dòng)營銷。
針對項(xiàng)目商業(yè)氛圍淡薄，不被市場認(rèn)知的弊端，我們將活動(dòng)營銷作為項(xiàng)目聚攏人氣，增加收益，提升市場認(rèn)知度的主要推廣手段之一。
項(xiàng)目的整體推廣思路是：以品牌營銷催熟區(qū)域市場，以服務(wù)營銷塑造開發(fā)商形象，以活動(dòng)營銷增加商鋪落單量。
核心內(nèi)容二、服務(wù)營銷五大服務(wù)體系
開發(fā)商忽視對后期商鋪的服務(wù)管理，將會在經(jīng)營過程中失去大部分客戶，而強(qiáng)化全程服務(wù)意識，將成為進(jìn)一步吸引投資，確保商鋪永續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵。為此，開發(fā)商、項(xiàng)目銷售代理商的分析論證，決定將服務(wù)營銷作為鞏固現(xiàn)有客戶資源，確保商家利益的一大核心經(jīng)營舉措。
1、創(chuàng)業(yè)服務(wù)
協(xié)助業(yè)主辦理各種相關(guān)證件、提供相關(guān)財(cái)務(wù)、法律等咨詢，幫助業(yè)主順利開業(yè)；
2、經(jīng)營服務(wù)
為業(yè)主提供經(jīng)營培訓(xùn)、商品開發(fā)輔導(dǎo)、商品專業(yè)知識講座，及導(dǎo)購人員相關(guān)培訓(xùn);
3、生活服務(wù)
幫助業(yè)主代租房及代訂機(jī)票、清潔服務(wù)等;
4、投資服務(wù)
協(xié)助商鋪投資者進(jìn)行商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)的二次銷售，并代理招商出租，為業(yè)主出謀劃策，做客戶的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴；
5、競爭服務(wù)
協(xié)助加盟伙伴提升業(yè)態(tài)經(jīng)營的市場競爭力，以聯(lián)合采購商品方式，為業(yè)主降低采購成本，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。
核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)在各個(gè)銷售階段擁有特色
擁有特色是集客的最基本條件，處于現(xiàn)今這一個(gè)多變的社會，創(chuàng)新必能制造較多商機(jī)
一、購物中心擁有的特色
1、獨(dú)特的產(chǎn)品展示：
2、獨(dú)特的形象
3、發(fā)展顧客計(jì)劃外的需求
二、顧客導(dǎo)向的滿足需求規(guī)劃
顧客導(dǎo)向的購物中心行銷推廣策略，其效果具體表現(xiàn)于集客率、提袋率及單價(jià)三項(xiàng)重大指標(biāo)。
1、對誰提供服務(wù)
2、提供何種服務(wù)
3、適時(shí)性變化
4、從客層的消費(fèi)行為中研究行為動(dòng)機(jī)
5、*業(yè)態(tài)、業(yè)種架構(gòu)完成后，顧客在哪里
三、行銷推廣的整體策劃
在銷售過程中商業(yè)地產(chǎn)需要從擬定策略、組成專案團(tuán)隊(duì)、行銷推廣的種類及執(zhí)行等三個(gè)方面，探討與經(jīng)營績效最相關(guān)的行銷推廣的整體策略。
1、擬定行銷推廣策略
1、商品滿意度
（1）商品的多樣化：
（2）服務(wù)人員的親切及熱忱：
2、破壞價(jià)格的行銷推廣策略
（1）物美價(jià)廉
（2）提供充分的消費(fèi)資訊
（3）領(lǐng)導(dǎo)流行
3、集客策略之后的賣場配合，以執(zhí)行完整的行銷推廣
4、目標(biāo)客層與整合性行銷
核心內(nèi)容四：美工企劃在商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮商品與店鋪室內(nèi)設(shè)計(jì)
1、商品類型的大小范圍
2、商品的形
3、商品的色彩和質(zhì)感
4、商品的群體與個(gè)體
5、商品的性格
6、消費(fèi)者的行為心理與商店室內(nèi)設(shè)計(jì)
8、進(jìn)入商店的消費(fèi)者行為及心理
9、認(rèn)識過程與視覺心理
（1）增強(qiáng)商品與背景的對比
（2）掌握適當(dāng)?shù)拇碳?qiáng)度。
10、情緒心理與購買行動(dòng)
（1）喚起興趣
（2）誘發(fā)聯(lián)想
（3）喚起欲望
（4）促進(jìn)信賴
11、建筑裝修元素與商店室內(nèi)設(shè)計(jì)
同樣的商品，人們往往認(rèn)為擺在裝飾很好的商店里的比擺在夜市地?cái)偵系膬r(jià)值高。面臨著市場的競爭，必須以建筑裝修的突出特色去贏得消費(fèi)者。
（1）創(chuàng)造主題意境
（2）重復(fù)母題
（3）靈活變動(dòng)。
總之在不干擾商品的前提下，對各種人為的裝飾素材的精心運(yùn)用不僅能使室內(nèi)設(shè)計(jì)的風(fēng)格鮮明，商店的特色突出，而且還能對某些商品起很好的烘托作用。在市場競爭日趨激烈的時(shí)代企劃部必須綜合運(yùn)用以上三點(diǎn)，才能為商店贏得競爭提供一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
核心內(nèi)容五：賣場形象影響店鋪銷售業(yè)績關(guān)鍵力量
眾所周知，賣場形象對銷售業(yè)績的影響較大，但是究竟大在哪？又如何去進(jìn)行調(diào)整改善呢？其實(shí)，賣場形象包括服務(wù)形象和商品形象兩個(gè)方面的重要內(nèi)容。
一、 商業(yè)地產(chǎn)策劃中需要特別注重的服務(wù)形象
1、 售前服務(wù)
2、 售中服務(wù)
3、 售后服務(wù)
二、商業(yè)地產(chǎn)企劃中需要特別注重的商品形象
1、 庫存結(jié)構(gòu)
2、 銷售情況
3、 銷售季節(jié)
4、 天氣、節(jié)假日及季節(jié)
5、 其他因素
三、注重商品陳列的方式
（1）商品陳列要醒目，要突出商品。
（2）可以采用商品群陳列的方式，所謂商品群即商店根據(jù)其經(jīng)營觀念，創(chuàng)意性地將某些相關(guān)的商品集合在一起，成為賣場之中的特定群落或單位。
（3）烘托殿堂氣氛，注重商品陳列方法。
（4）陳列要有豐滿感，但要避免過分擁擠。
四、合理進(jìn)行殿堂的設(shè)計(jì)
1、要合理進(jìn)行商店?duì)I業(yè)廳的設(shè)計(jì)。
2、合理運(yùn)用色彩、照明、音樂、氣味、綠化等多種方式。
3、合理設(shè)計(jì)導(dǎo)買點(diǎn)和緩沖空間。
4、商品陳列要注重個(gè)性化，富有藝術(shù)性
現(xiàn)場管理工作關(guān)系到公司的銷售業(yè)績和企業(yè)形象，為適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展要求，使本公司在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地，從規(guī)范現(xiàn)場管理工作，規(guī)范現(xiàn)場管理人員行為的角度出發(fā)，制定本條例。
核心內(nèi)容六：如何進(jìn)行有效的市場調(diào)研
市場調(diào)查是商用物業(yè)開發(fā)、經(jīng)營策劃的基礎(chǔ)性工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，此言乃真理。一、市調(diào)分類
1、按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項(xiàng)目定位調(diào)查
2、按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個(gè)案深入調(diào)查
3、按操作方法分：實(shí)地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查
4、按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察
二、市調(diào)準(zhǔn)備
1、明確任務(wù)
2、團(tuán)隊(duì)分工
3、工作計(jì)劃
4、資料預(yù)熱
5、配齊工具
6、考察線路
7、時(shí)間安排
三、基本概念理解與應(yīng)用
四、市調(diào)內(nèi)容和考察次序
五、市調(diào)方式方法
1、實(shí)地觀察法
2、訪談法
3、問卷法
4、參展法
商業(yè)地產(chǎn)營銷培訓(xùn)
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