課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個人信貸培訓
【課程背景】
近年來,個人信貸市場發(fā)展非?;鸨?,這和中國巨大的潛在市場密切相關。據(jù)統(tǒng)計,2021年我國社會消費品零售總額達到44.1萬億元,消費信貸(不含房貸)市場規(guī)模達12萬億元,滲透率達27%,從滲透率判斷,我國個人信貸仍處于發(fā)展初期,仍有很大增長空間。
隨著城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的增加和消費升級,對個人信貸服務的需求越來越高。為應對多樣化的市場需求,各大平臺也衍生出多種類的服務產品。從模式上來看,個人信貸可以劃分為無場景和有場景類兩種。前者由消費者直接向平臺申請借款,在完成審核后,借款資金直接發(fā)放到消費者的個人賬戶;后者是將消費借款的申請、使用環(huán)節(jié)嵌入到具體消費場景中,又稱為消費分期業(yè)務,資金直接支付給提供商品或服務的公司。
雖說目前市場上兩種模式的個人信貸需求都很大,但是無論從風控、獲客還是客戶利益來看,有真實場景支撐的個人信貸更具優(yōu)勢,也代表了未來個人信貸發(fā)展的主流趨勢。場景之于風險控制的意義在于可控、較透明的資金流向,同時優(yōu)質的獲客場景及流量有利于公司以較低成本獲得較高質量用戶,降低壞賬風險。本課程將重點圍繞線下場景個人信貸的搭建與經營展開詳細闡述。
【課程收益】
掌握場景個人信貸的定義與價值
了解個人信貸的目標客群、營銷渠道和最合適的營銷場景
系統(tǒng)了解個人信貸的營銷流程和營銷技巧
對個人信貸營銷中有可能遇到的一些風險點和注意事項進行講解
【課程對象】
零售客戶經理、消貸經理
【課程大綱】
第一講:個人信貸營銷趨勢
1、個人信貸用戶群體特征的變化:年齡、職業(yè)、收入等
2、個人信貸用戶習慣的變化:信息獲取與交易等
3、全場景營銷:教育、裝修、醫(yī)美、3C、旅游等
4、個人信貸的營銷生態(tài)化布局
5、合規(guī)化營銷:從公司到個人,把握哪些營銷合規(guī)要求
6、數(shù)據(jù)驅動全流程:數(shù)據(jù)化營銷如何落地
7、新網點
8、線上化電商提速
9、個人信貸新零售
10、全員營銷10種新打法
第二講:客從何處來:個人信貸客戶獲取渠道拓展
1、傳統(tǒng)的獲客渠道分析與優(yōu)化技巧:網點客戶、機構名單、轉介紹等
2、獲客新渠道拓展:社群、自媒體、活動網站等詳細介紹,操作指南
3、業(yè)務人員如何建立自有的渠道資源武器庫
4、農村消金的渠道拓展
互動環(huán)節(jié):
1、評估自己的優(yōu)勢渠道,劣勢渠道。
2、如何增加優(yōu)勢渠道,提振劣勢渠道。
第三講:大客戶開發(fā)—消費貸消費分期如何開發(fā)合作伙伴
1、大客戶是誰:識別你擅長開發(fā)的大客戶
2、大客戶開發(fā)的三種傳統(tǒng)思維與四種新思維
3、業(yè)務人員需要掌握的三種新開發(fā)技巧(內容影響、正面輿情、流量互導客單值提升)
互動環(huán)節(jié):
1、介紹自己的大客戶資源、開發(fā)與維護挖掘技巧。
2、計劃展開的深入挖掘策略。
第四講:社區(qū)商圈營銷技巧
1、如何打入小區(qū)戰(zhàn)場:新辦法與案例點評
2、一支不可忽視的民間力量:如何讓中國大媽成為客戶和銷售員
3、大開合作之門:異業(yè)聯(lián)盟合作有哪些好辦法
4、遍地是黃金!如何開發(fā)寫字樓里的客戶
5、如何聯(lián)手區(qū)域企業(yè)辦活動
第五講:如何策劃一場有效的營銷活動
1、個人信貸(消費貸)常見營銷活動、案例及分析
2、為什么要有營銷活動策劃
3、什么樣的營銷活動吸引人
4、個人信貸活動營銷策劃的三個關鍵詞(創(chuàng)意+回饋+影響)
5、節(jié)日促銷活動策劃指南
6、互動活動營銷策劃指南
7、社區(qū)活動營銷策劃指南
8、商圈商戶活動營銷策劃指南
互動環(huán)節(jié):
1、曾經策劃過的營銷活動,產生了怎樣的效果,學員相互點評。
2、通過本節(jié)課的學習,計劃采用哪些新的活動創(chuàng)意。
第六講:提高轉化率的新技法
1、提高轉化率的傳統(tǒng)四板斧:形象、話術、優(yōu)惠、跟進
2、洞察客戶的內心密碼!客戶轉化率模型變革:AIKDCA與AIKDCASS
3、四步:抓潛、盤活、成交、追銷
3、新技法之一:大數(shù)據(jù)支持,提前洞察客戶的顯性與隱性需求
4、新技法之二:成交鏈建立(從接觸到成交的全鏈條、全場景服務)
5、新技法之三:怎么說最好?如何提高在線咨詢的轉化率
互動環(huán)節(jié):
1、你用過哪些提高轉化率的辦法,效果如何。
2、你想出了哪些新技法,計劃如何實施。
第七講、個人信貸銷售人員的五種新營銷武器:如何創(chuàng)新、如何激發(fā)威力
1、業(yè)務人員如何用社群幫個人信貸動銷:方法、技巧與經驗
2、如何建立基于網點的社區(qū)商圈、商戶的合作網絡,聯(lián)合+聯(lián)盟營銷
3、如何利用互聯(lián)網新媒體營銷工具進行高效客戶開發(fā)
4、如何配合公司營銷宣傳,影響客戶成交
5、如何建立個人品牌與口碑,形成圈子營銷
互動環(huán)節(jié):
1、你有已經用過哪些新營銷武器,效果分析。
2、你想出了什么樣的新營銷武器,計劃如何實施。
第八講:線下場景個人信貸的團隊與風險管理
一、場景個人信貸的團隊管理
1、如何進行團隊鍛造
2、如何科學設計團隊考核與激勵
二、場景個人信貸的風險防范
(一)商戶面風險管理
1、商戶面風險管理基本框架
2、商戶面風險管理要點
(二)客戶面風險管理
1、身份驗真技巧
2、電話核實技巧
3、單位走訪、家庭走訪技巧
4、綜合形成盡職調查結果
第九講、如何激活用信
一、個人有信而不用信的三種原因
1、沒有資金需求
2、不知道如何操作
3、不知道有信
二、激活用信的四種方式
(一)如何有效觸達
1、公眾號和其它官方媒體
2、企業(yè)微信或客戶微信群(如代發(fā))
3、外呼觸達
(二)如何設計活動
1、拿權益換用信
2、設計場景刺激用信
3、常用的四套用信話術
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