《渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與聯(lián)合生意計(jì)劃攻略》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：11
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道運(yùn)營(yíng)課程
【課程學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)人員、企業(yè)管理人員
【課程收益】
1、 系統(tǒng)性、多方位的渠道管理與運(yùn)營(yíng)的知識(shí)
2、 渠道選擇與考察的技能課程
3、 渠道布局、精準(zhǔn)渠道增長(zhǎng)策略、
4、 經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃、RTM模型
5、 渠道的區(qū)域市場(chǎng)管理的焦點(diǎn)問(wèn)題
6、 渠道賦能與激勵(lì)保證營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成
7、 實(shí)操性的案例講解、落地實(shí)用的工具運(yùn)用保證了課程的實(shí)用性
8、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新穎的管理運(yùn)營(yíng)理念、權(quán)威性的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
9、 賦能渠道的進(jìn)步與成長(zhǎng)
10、 學(xué)員的短板補(bǔ)缺、現(xiàn)場(chǎng)答疑、學(xué)以致用
【課程大綱】
第一部分 渠道布局與規(guī)劃
第一節(jié) 渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1、 渠道的主要功能有哪幾種？
2、 渠道點(diǎn)、線(xiàn)、面的邏輯關(guān)系
3、 渠道開(kāi)發(fā)的整體策略
1) 渠道的寬度設(shè)計(jì)
2) 渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3) 渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4) 各種渠道的優(yōu)劣
5) 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
4、 渠道的系統(tǒng)性
1) 產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2) 利潤(rùn)空間與渠道的選擇
3) 營(yíng)銷(xiāo)的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線(xiàn)梳理表
工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
第二節(jié) 精準(zhǔn)渠道增長(zhǎng)策略
1、 精準(zhǔn)渠道定位方法
2、 如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析確定高潛力渠道
3、 針對(duì)不同消費(fèi)場(chǎng)景的渠道精準(zhǔn)定位
4、 渠道營(yíng)銷(xiāo)策略制定
5、 促銷(xiāo)活動(dòng)在精準(zhǔn)渠道中的設(shè)計(jì)與實(shí)施
6、 廣告投放與精準(zhǔn)渠道的匹配策略
7、 渠道合作伙伴選擇與管理
8、 優(yōu)質(zhì)渠道合作伙伴的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
9、 建立長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系的方法
第三節(jié) 終端增長(zhǎng)策略
1、 終端市場(chǎng)分析與洞察
2、 終端銷(xiāo)售點(diǎn)的類(lèi)型與特點(diǎn)（便利店、雜貨店、專(zhuān)賣(mài)店等）
3、 終端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究
4、 終端陳列與促銷(xiāo)策略
5、 有效的檳榔陳列設(shè)計(jì)原則與方法
6、 終端促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行（買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等）
7、 提升終端服務(wù)質(zhì)量
8、 終端銷(xiāo)售人員培訓(xùn)與管理
9、 售后服務(wù)在終端增長(zhǎng)中的作用
第二部分 渠道及大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與談判能力
第一節(jié) 渠道的開(kāi)發(fā)
1、 渠道信息如何來(lái)？
2、 考察市場(chǎng)的五勤系
3、 尋找渠道的方法有哪些？
4、 渠道開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
5、 渠道現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)的分析
6、 渠道的心理與行為判斷
7、 不同類(lèi)型的渠道心理分析及對(duì)策
第二節(jié) 渠道的談判
1、 確定談判的目標(biāo)
2、 什么是雙贏談判
3、 談判的基本原則
4、 談判心理學(xué)
5、 如何唱白臉紅臉
6、 如何營(yíng)造良好的談判氛
7、 如何建立個(gè)人信任感
8、 如何尋找契合點(diǎn)
9、 樣板渠道的展示
10、 解除渠道抗拒的十種方式
11、 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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12、 渠道成交預(yù)測(cè)五步法
13、 合同文本的規(guī)范
案例：如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)制衡與協(xié)作
工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
工具：客戶(hù)關(guān)系管理的IDIC模型
工具：spin銷(xiāo)售法
第三部分 渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的主要方法
1、 如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
2、 制定計(jì)劃的smart法則
3、 銷(xiāo)售目標(biāo)制定的策略組合
1) 產(chǎn)品線(xiàn)策略設(shè)計(jì)
2) 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
3) 行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
第二節(jié) 目標(biāo)銷(xiāo)量的分解
1、 目標(biāo)銷(xiāo)量分解的主要參考依據(jù)
2、 目標(biāo)分解的主要因素
1) 落實(shí)到客戶(hù)
2) 落實(shí)到時(shí)間
3) 落實(shí)到人
4) 落實(shí)到產(chǎn)品
5) 落實(shí)到價(jià)格
6) 落實(shí)到操作方案
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)
案例：某企業(yè)的渠道多元化
第三節(jié) 目標(biāo)銷(xiāo)量監(jiān)督與執(zhí)行
1、 銷(xiāo)售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
2、 抓住促使銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健
3、 如何對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查
4、 激勵(lì)——做正確的事
5、 控制——要注意糾偏
6、 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
7、 工具：復(fù)盤(pán)的使用方法
8、 工具：*目標(biāo)管理：MBO（Management By objectives ）
9、 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
第四部分 渠道溝通與忠誠(chéng)度的提高
1、 協(xié)調(diào)渠道的七鐘力量
2、 忠誠(chéng)客戶(hù)的主要特征
1) 貢獻(xiàn)收入，
2) 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，
3) 努力贊美你，
4) 主動(dòng)向朋友推薦你，
5) 對(duì)價(jià)格不那么敏感，
6) 主動(dòng)告訴你真實(shí)的感受，
3、 在數(shù)字化時(shí)代，忠誠(chéng)的客戶(hù)還會(huì)表現(xiàn)出這樣一些行為，
1) 經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)你的網(wǎng)站，
2) 對(duì)你的新產(chǎn)品表現(xiàn)出關(guān)注，
3) 關(guān)注你的公眾號(hào)，
4) 為你新進(jìn)展點(diǎn)贊，
5) 在朋友圈贊美你，
6) 愿意在社交網(wǎng)絡(luò)里談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)，
7) 在社交網(wǎng)絡(luò)上分享你做到的成績(jī)。
4、 忠誠(chéng)計(jì)劃1、0時(shí)代：獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的常客忠誠(chéng)
5、 忠誠(chéng)計(jì)劃2、0時(shí)代：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的關(guān)系性忠誠(chéng)，
6、 忠誠(chéng)計(jì)劃3、0時(shí)代：互動(dòng)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化忠誠(chéng)。
7、 獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的常客忠誠(chéng)計(jì)劃的主要特征，
8、 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的忠誠(chéng)計(jì)劃的主要特征，
9、 數(shù)字忠誠(chéng)計(jì)劃的特征
10、 忠誠(chéng)計(jì)劃帶給客戶(hù)的三個(gè)關(guān)鍵感知
1) 榮耀感：讓客戶(hù)感受到有面子
2) 參與感：開(kāi)啟熱情有趣的互動(dòng)
3) 責(zé)任感：創(chuàng)造性的主動(dòng)解決問(wèn)題。
11、 衡量忠誠(chéng)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)成功的五個(gè)方面
12、 廠(chǎng)家管好手中的核心兩張牌
13、 渠道的激勵(lì)與賦能
14、 廠(chǎng)商一體化運(yùn)營(yíng)的方法
15、 案例：娃哈哈的聯(lián)銷(xiāo)體
工具：CRM數(shù)據(jù)的挖掘
工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問(wèn)題的方法，
第五部分 渠道團(tuán)隊(duì)管理
第一節(jié) 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的打造
1、 什么是團(tuán)隊(duì)
2、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工
3、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
4、 什么是團(tuán)隊(duì)精神
5、 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6、 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
7、 培養(yǎng)積極的觀念
8、 感恩的心態(tài)
9、 有一顆包容的心
10、 職業(yè)生涯規(guī)劃
第二節(jié) 溝通與激勵(lì)
1、 管理溝通的九個(gè)要素
2、 有效管理溝通的十條基本原則
3、 傾聽(tīng)的五個(gè)層次
4、 溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
5、 如何與上級(jí)溝通
6、 如何與同事溝通
7、 與下屬溝通的九大原則
第三節(jié) 打造營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力
1、 什么是執(zhí)行力
2、 如何形成執(zhí)行的習(xí)慣
3、 執(zhí)行難的深層剖析
4、 建立執(zhí)行的思路
1) ABC法則
2) 西點(diǎn)的軍規(guī)
3) 執(zhí)行的關(guān)鍵
4) 執(zhí)行的步驟
5) 執(zhí)行與目標(biāo)
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
第六部分 渠道利潤(rùn)及產(chǎn)品管理
1、 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的困惑
2、 產(chǎn)品生命周期的管理
3、 好產(chǎn)品的核心三點(diǎn)
4、 產(chǎn)品定位及差異化操作
5、 產(chǎn)品線(xiàn)的梳理的方法
6、 產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分析
7、 產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
8、 產(chǎn)品推廣與消費(fèi)者心智
工具：銷(xiāo)量利潤(rùn)矩陣
案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
案例：可口可樂(lè)的產(chǎn)品線(xiàn)管理
第七部分 市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展
1、 營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的主要流程
2、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略選擇
2) 制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的5大步驟
3) 銷(xiāo)售階段與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組合決策
4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)
3、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程管理
1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)
2) 常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式
3) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整合傳播策略制定
4) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
4、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)
5、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行
6、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
7、 常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式
1) 商品折價(jià)讓利
2) 贈(zèng)品銷(xiāo)售
3) 憑證優(yōu)惠
4) 集贊購(gòu)買(mǎi)
5) 品牌互動(dòng)
6) 免費(fèi)試用
7) 抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售
8) 競(jìng)技活動(dòng)
9) 公關(guān)贊助
10) 會(huì)員俱樂(lè)部
11) 限量特供
12) 點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)
13) 服務(wù)舉措
14) 老客戶(hù)回饋
15) 商品概念炒作
16) 情感營(yíng)銷(xiāo)
案例：微信促銷(xiāo)六鏈環(huán)
工具：SWOT分析工具：多因素分析法
工具：魚(yú)刺骨分析法
第八部分：經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃
第一節(jié) 聯(lián)合生意計(jì)劃
1、 聯(lián)合生意計(jì)劃的概念與意義
2、 理解經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的雙贏合作模式
3、 聯(lián)合生意計(jì)劃對(duì)檳榔業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的推動(dòng)作用
4、 聯(lián)合生意計(jì)劃的制定流程
5、 目標(biāo)設(shè)定與市場(chǎng)預(yù)測(cè)
6、 資源分配與合作方案設(shè)計(jì)
7、 聯(lián)合生意計(jì)劃的執(zhí)行與評(píng)估
8、 計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的溝通與協(xié)調(diào)機(jī)制
9、 績(jī)效評(píng)估指標(biāo)與方法
第二節(jié)RTM 模型
1、 RTM 模型介紹
2、 RTM 模型的基本原理與構(gòu)成要素
3、 RTM在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用價(jià)值
4、 基于 RTM 模型的渠道管理優(yōu)化
5、 利用 RTM 模型優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)
6、 提升渠道效率和效益的方法
7、 RTM 模型與其他營(yíng)銷(xiāo)模式的整合
8、 與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、終端營(yíng)銷(xiāo)等的協(xié)同作用
9、 在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的定位
渠道運(yùn)營(yíng)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/314464.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
[僅限會(huì)員]
渠道銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 終端攻略：未來(lái)渠道渠道營(yíng)銷(xiāo) 管靜波
- 《打造黃金網(wǎng)點(diǎn)、十倍銀保價(jià) 李文錦
- 精準(zhǔn)定位 整合營(yíng)銷(xiāo)——區(qū)域 管靜波
- 市場(chǎng)管理之變：網(wǎng)格化管理 管靜波
- 唱響區(qū)域——區(qū)域?qū)倬C合管理 管靜波
- 市場(chǎng)拓展與客戶(hù)服務(wù) 于男
- 《渠道下沉與終端強(qiáng)化》 董洪斌
- 片區(qū)經(jīng)理：社區(qū)維護(hù)和開(kāi)發(fā)新 管靜波
- 新商業(yè)環(huán)境下，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 徐漢強(qiáng)
- 銷(xiāo)售渠道和經(jīng)銷(xiāo)商管理 崔恒
- 《渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與聯(lián)合生意計(jì) 喻國(guó)慶
- 《渠道經(jīng)營(yíng)：渠道建設(shè)與產(chǎn)品 秦超