課程描述INTRODUCTION
采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)談判
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)談判
【課程背景】
采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判,主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判;另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種意義上來(lái)說(shuō),擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和高超的談判技巧是采購(gòu)與合同管理專家的財(cái)富和利器。但實(shí)際情況是,大多數(shù)采購(gòu)與合同管理人員經(jīng)驗(yàn)缺乏、談判技巧欠缺,影響了個(gè)人、部門和公司績(jī)效。
本課程講解談判的知識(shí)要點(diǎn)后,通過(guò)采購(gòu)與合同管理談判的案例分析與演練,使參加者學(xué)完本課程后,在工作崗位上能夠?qū)W(xué)到的談判理論、談判知識(shí)、談判方法與技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中, 增加自己的采購(gòu)與合同管理績(jī)效,為采購(gòu)/合同管理部和公司做出貢獻(xiàn)。
本課程集聚實(shí)戰(zhàn)性和體驗(yàn)性,能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí):談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力等;能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西,從而讓參加者參加完培訓(xùn)后,獲得洞察人性的東西,使得采購(gòu)人員能夠滿懷信心和*的跟供應(yīng)商談判。
【課程收益】
通過(guò)兩天的課程,可以使參加者:
掌握完整的談判流程;
掌握如何組織與進(jìn)行與供應(yīng)商的成功談判;
掌握基本談判技巧:如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判;談判中如何有效溝通等;
知道如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤,在采購(gòu)與合同管理領(lǐng)域成為一個(gè)成功的談判者;
建立起采購(gòu)人員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
在互動(dòng)式講解與演練中學(xué)習(xí)知識(shí)、提高能力、增加經(jīng)驗(yàn)
【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等
【課程大綱】
一、談判概述
認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購(gòu)與供應(yīng)效率;
認(rèn)識(shí)選擇與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)的重要性;
描述談判過(guò)程的主要階段及其特征。
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
二、談判準(zhǔn)備——獲取信息
在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素 :
要滿足的需求
供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境
采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
進(jìn)行價(jià)格/成本分析,建立成本模型作為談判的基礎(chǔ);
分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型;
確定自己的談判風(fēng)格;
制定針對(duì)對(duì)方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略;
衡量雙方組織和個(gè)人實(shí)力;
對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
三、談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo);
確定談判的不同變量或問(wèn)題;
分析不同變量的不同選擇;
設(shè)定每個(gè)變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序;
制定談判策略;
決定所采用的說(shuō)服技巧和方法;
組織和策劃談判。
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
四、談判實(shí)施
談判的不同階段;
識(shí)別和使用不同形式的提問(wèn);
認(rèn)可談判中積極傾聽(tīng)的重要性;
確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益;
識(shí)別非口頭交流的肢體語(yǔ)言的特定形式;
描述來(lái)自不同國(guó)家人的文化背景對(duì)談判的重要影響;
了解通過(guò)電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問(wèn)題。
案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
五、影響談判的主要因素
影響談判力量的因素
改變談判力量的方法
談判員的談判風(fēng)格
六、談判實(shí)施后的工作
協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作;
評(píng)價(jià)談判績(jī)效。
案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
案例分析及角色扮演
采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)談判
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/31752.html
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