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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
情感營(yíng)銷*神掌—福州講師
 
講師:張方金 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

情感營(yíng)銷策略培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張方金    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

情感營(yíng)銷策略培訓(xùn)

課程背景:
俗話說(shuō):“士為知己者死,女為悅己者容。”情感往往決定著人的行動(dòng),這時(shí)候理智的衛(wèi)道士反而無(wú)能為力。這就是情感營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。
如今,人們購(gòu)買產(chǎn)品,看重的不僅僅是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量的好壞以及價(jià)錢的高低,更是為了獲得一種感情上的滿足,一種心理上的認(rèn)同。也就是說(shuō),決定購(gòu)買行為的不再是產(chǎn)品的使用價(jià)值,而是產(chǎn)品和服務(wù)的感性價(jià)值。既然消費(fèi)是一種感性消費(fèi),那么銷售也就相應(yīng)地提高為情感營(yíng)銷。
情感營(yíng)銷的核心就是營(yíng)造“感性”,是從消費(fèi)者的情感需要出發(fā),喚起和激發(fā)消費(fèi)者的情感需求,誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴,寓情感于營(yíng)銷之中,讓有情的營(yíng)銷贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。
世界上什么是最難替代、千金不易的?情感。優(yōu)秀的質(zhì)量、卓越的品質(zhì)、低廉的價(jià)格、方便的購(gòu)買渠道……它們都太容易被抄襲、被超越了。但情感不會(huì)輕易更改的。與你的客戶建立情感聯(lián)系,讓他們因?yàn)榍楦卸x擇你的產(chǎn)品、服務(wù),那么你的銷售不但會(huì)變得更有人情味,你的業(yè)績(jī)也會(huì)變得更加穩(wěn)固。

課程目標(biāo):
人是感情動(dòng)物,人的情緒、情感對(duì)其行為有著極大的影響。情感營(yíng)銷是一門內(nèi)容豐富的學(xué)問(wèn),更是一門藝術(shù),是幫助營(yíng)銷員踏上成功之路的重要手段和工具,每一個(gè)渴望成功的營(yíng)銷員都必須掌握這門學(xué)問(wèn)和藝術(shù)。
本課程從剖析客戶的情感需求開始,通過(guò)如何管理客戶情緒、如何與客戶交流情感、如何促進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的情感投入、如何通過(guò)圈子進(jìn)行情感營(yíng)銷、如何進(jìn)行情感服務(wù)等各方面的內(nèi)容,為學(xué)員提供實(shí)用而有效的情感營(yíng)銷方法。
授課時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:各級(jí)各類營(yíng)銷相關(guān)人員

第一講:談生意其實(shí)就是在談感情——給客戶放一點(diǎn)情債
1. 把營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)成情感交流過(guò)程
2. 營(yíng)銷就是和消費(fèi)者談戀愛
3. 讓客戶感覺你和他是同類人
4. 產(chǎn)品無(wú)情,客戶無(wú)意
5. 先把自己推銷給客戶
6. 利用客戶檔案提供情感服務(wù)
7. 服務(wù),要做到讓客戶感動(dòng)
8. 給客戶超出買賣關(guān)系的幫助

第二講:購(gòu)買是一種情感需要——明確客戶需要體驗(yàn)怎樣的情感
1. 感性消費(fèi):是否購(gòu)買根據(jù)購(gòu)物時(shí)的感覺而定
2. 奢侈品受歡迎,是因?yàn)槠溆徐乓珒r(jià)值
3. 情感賣點(diǎn):你希望客戶體驗(yàn)怎樣的情感
4. 情感價(jià)格:給客戶滿足其情感需要的價(jià)格
5. 創(chuàng)意是一種吸引力,讓客戶迷上你的產(chǎn)品
6. 喚醒消費(fèi)者的情感缺失
7. 積極的促銷手段可引導(dǎo)客戶消費(fèi)意愿
8. 美好的體驗(yàn)是消費(fèi)的開始
9. 從性別和年齡說(shuō)情感營(yíng)銷
10. 客戶是消費(fèi)的主人,引導(dǎo)客戶自己作決定
11. 讓你的形象為情感營(yíng)銷“加分”
12. 給產(chǎn)品增加附加價(jià)值,客戶會(huì)更滿意

第三講:做好客戶情緒管理——把握住客戶情緒就把握住了商機(jī)
1. 了解客戶的消費(fèi)情緒狀態(tài)
2. 明確影響消費(fèi)情緒的因素
3. 了解客戶的情緒類型
4. 通過(guò)表情,讀懂客戶的內(nèi)心
5. 產(chǎn)品介紹要能誘發(fā)客戶的情感需求
6. 給客戶留面子
7. 用你的熱情感染客戶
8. 別讓你的情緒破壞客戶的情緒
9. 對(duì)待購(gòu)物狂,更要付出熱情
10. 如何對(duì)待情緒差的客戶

第四講:別把冰賣給愛斯基摩人——沒有投入真感情就
1. 沒有好業(yè)績(jī)
2. 別讓客戶在購(gòu)買后有受騙的感覺
3. 換位思考,將產(chǎn)品先銷給自己再銷給客戶
4. 客戶的同情心,可以利用嗎
5. 請(qǐng)客吃飯只是短利客情
6. 不因利益而放棄原則
7. 沒有功利心的幫助更能感動(dòng)客戶
8. 切實(shí)對(duì)客戶負(fù)責(zé)
9. 太過(guò)熱情會(huì)趕跑客戶
10. 讓虛情假意的微笑走開
11. 如何打折會(huì)讓消費(fèi)者更易接受
12. 每一位客戶都值得尊敬
13. 你給了客戶一種家人的感覺嗎

第五講:交流情感,推進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程——感情同步溝通才更有效
1. 這樣說(shuō)最有效:見什么人說(shuō)什么話
2. 用故事感動(dòng)消費(fèi)者
3. 目標(biāo)客戶:傾聽他的情感訴求
4. 潛在客戶:沒有了解就沒有溝通
5. 老客戶:隨時(shí)交流經(jīng)驗(yàn)和情感
6. 推心置腹,給客戶足夠的“安全感”
7. 如何把價(jià)格不讓步做得更有情感
8. 在溝通中,和客戶情緒同步
9. “yes”在溝通中的妙用
10. 處理異議更要有情

第六講:優(yōu)秀的營(yíng)銷是一種情感深化系統(tǒng)——不僅要客戶
1. 滿意,更要他忠誠(chéng)
2. 把一次購(gòu)買結(jié)束當(dāng)成下次購(gòu)買的開始
3. 怎樣讓客戶偏愛你和你的產(chǎn)品
4. 讓客戶在使用產(chǎn)品中積累情感
5. 讓客戶情緒情感實(shí)現(xiàn)三級(jí)跳
6. 學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞的提醒式推廣
7. 感官愉悅讓客戶更熱愛產(chǎn)品
8. 讓你和你的產(chǎn)品都值得依賴
9. 經(jīng)常聯(lián)絡(luò)你的客戶,加深感情
10. 用你的忠誠(chéng)贏得客戶的忠誠(chéng)

第七講:把客戶納入你的營(yíng)銷圈子——純粹的交易不敵良好的客戶關(guān)系
1. 交易首先從建立關(guān)系開始
2. 針對(duì)合適的圈子進(jìn)行特定產(chǎn)品的營(yíng)銷
3. 灌輸圈子文化就是對(duì)產(chǎn)品的推銷
4. 與圈子領(lǐng)袖建立良好的關(guān)系
5. 在圈子活動(dòng)中,促進(jìn)與客戶的感情
6. 增進(jìn)圈子中客戶之間的交流
7. 有效化解客戶之間的矛盾
8. 要求轉(zhuǎn)介紹需考慮老客戶的感情
9. 建立一個(gè)有影響力的圈子

第八講:用感性服務(wù)感動(dòng)“上帝”——全面尊貴的服務(wù)比產(chǎn)品更能打動(dòng)客戶
1. 你是否能給客戶制造他需要的感性情境
2. 為客戶提供優(yōu)異的人性服務(wù)
3. 別拿承諾不當(dāng)準(zhǔn)則
4. 關(guān)注細(xì)節(jié)更能打動(dòng)客戶
5. 成為客戶知冷知熱的知己良朋
6. 服務(wù),以不求購(gòu)買為目的
7. 把客戶的意見和建議放在心上
8. 把客戶的投訴當(dāng)做一件禮物

情感營(yíng)銷策略培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/32174.html

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    參加課程:情感營(yíng)銷*神掌—福州講師

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張方金
[僅限會(huì)員]

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