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做卓越的銀行客戶(hù)經(jīng)理

【課程背景】
隨著社會(huì)的發(fā)展，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。銀行客戶(hù)經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場(chǎng)拓展的效果與經(jīng)營(yíng)績(jī)效。因此，如何提高銀行客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)與能力已成為國(guó)內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。
【授課時(shí)長(zhǎng)】1-2天
【課程收益】
1、認(rèn)識(shí)到卓越的銀行客戶(hù)經(jīng)理的概念、重要性及對(duì)員工（管理者）自身職業(yè)發(fā)展的好處
2、掌握成為卓越的銀行客戶(hù)經(jīng)理的方法

【授課對(duì)象】行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)及中高層管理人員
【課程特色】
1、培訓(xùn)授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡(jiǎn)單的故事。
2、寓教于樂(lè)，活躍的課堂氣氛，體驗(yàn)、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。
3、非常簡(jiǎn)單，快速有效，容易做得到。
【培訓(xùn)形式】老師講授、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練、典型案例分析、學(xué)員互動(dòng)研討、激勵(lì)、游戲、引導(dǎo)、分享、疑難問(wèn)題解答

【課程大綱】
第1模塊：先做人再做事，真誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)自我
第1節(jié)：積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運(yùn)
銀行營(yíng)銷(xiāo)要有好心態(tài)
不同的心態(tài)決定不同的人生
第2節(jié)：似火的熱情——熱誠(chéng)贏得一切
熱情是一種力量
讓熱情升溫
第3節(jié)：誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本
獲得客戶(hù)信賴(lài)的秘方
大誠(chéng)信，小技巧

第4節(jié)：豐富的知識(shí)——知識(shí)就是力量
行業(yè)基本知識(shí)
職業(yè)輔助知識(shí)
第5節(jié)：高超的技能——進(jìn)入職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
魔鬼營(yíng)銷(xiāo)
第6節(jié)：良好的習(xí)慣——習(xí)慣就能成自然
好習(xí)慣靠培養(yǎng)
習(xí)慣引領(lǐng)工作
第7節(jié)：穩(wěn)定的情緒——喜怒哀樂(lè)進(jìn)口袋
自我情緒控制法
不能打開(kāi)的“潘多拉魔盒”

第2模塊：擦亮眼睛，尋找目標(biāo)客戶(hù)
第1節(jié)：用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶(hù)——“嫌貧愛(ài)富”找對(duì)象
擇優(yōu)選客戶(hù)
目標(biāo)客戶(hù)的選擇分類(lèi)
第2節(jié)：用資料法查找目標(biāo)客戶(hù)——狂沙吹盡始見(jiàn)人
巧用資料法，鎖定新客戶(hù)
讓“獵犬”找資料
第3節(jié)：用陌生法尋找目標(biāo)客戶(hù)——天涯何處無(wú)芳草
揭開(kāi)陌生法的面紗
從陌生到不陌生
第4節(jié)：用緣故法介紹目標(biāo)客戶(hù)——一個(gè)好漢三個(gè)幫
“緣故”助你找客源
五種朋友不可少
第5節(jié)：用關(guān)系法開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)——連鎖式營(yíng)銷(xiāo)
連鎖式開(kāi)拓
關(guān)系法運(yùn)用四部曲

第3模塊：搜尋情報(bào)，接近目標(biāo)客戶(hù)
第1節(jié)：收集客戶(hù)情報(bào)——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
個(gè)體情報(bào)
團(tuán)體情報(bào)
第2節(jié)：制訂訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
營(yíng)銷(xiāo)要打提前量
有備才能無(wú)患
第3節(jié)：約見(jiàn)目標(biāo)客戶(hù)——明朝有意抱琴來(lái)
把握進(jìn)入時(shí)機(jī)
條條大路通客戶(hù)

第4模塊：善于傾聽(tīng)，智慧面議商談
第1節(jié):正式接觸客戶(hù)——套好近乎消戒心
樹(shù)立良好的第一印象
尋找營(yíng)銷(xiāo)突破口
第2節(jié)：善于溝通——心有靈犀一點(diǎn)通
溝通無(wú)處不在
成功經(jīng)營(yíng)別人
第3節(jié)：認(rèn)真傾聽(tīng)——成為忠實(shí)的聽(tīng)眾
“聽(tīng)”比“說(shuō)”更重要
五位一體傾聽(tīng)法
第4節(jié)：巧妙問(wèn)答——對(duì)話(huà)之中藏機(jī)鋒
問(wèn)君能有幾多愁
有理不可直說(shuō)

第5節(jié)：介紹產(chǎn)品——快樂(lè)地與人分享
推介產(chǎn)品服務(wù)功能
讓介紹“跳”出來(lái)
第6節(jié)：場(chǎng)外公關(guān)——功夫在詩(shī)外
妙用非正式溝通
學(xué)會(huì)送禮
第7節(jié)：提出提議——學(xué)會(huì)報(bào)盤(pán)
設(shè)定底線(xiàn)與目標(biāo)
學(xué)會(huì)報(bào)盤(pán)

第5模塊：春風(fēng)化雨，巧妙處理異議
第1節(jié)：認(rèn)識(shí)異議——營(yíng)銷(xiāo)從被拒絕開(kāi)始
客戶(hù)向你說(shuō)“不”
面對(duì)拒絕，態(tài)度先行
第2節(jié)：辨別異議——識(shí)別廬山真面目
客戶(hù)異議的真相
遇見(jiàn)“紅燈”不要停
第3節(jié)：冰釋異議——隨機(jī)應(yīng)變總相宜
異議處理的原則和模式
處理客戶(hù)異議有方法

第6模塊：力爭(zhēng)雙贏，快樂(lè)達(dá)成交易
第1節(jié)：捕捉成交信號(hào)——該出手時(shí)就出手
客戶(hù)情緒變化八階段
識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
第2節(jié)：講究成交策略——兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩
基本成交法
曲線(xiàn)助營(yíng)銷(xiāo)
第3節(jié)：走出成交誤區(qū)——柳暗花明又一村
成交的誤區(qū)與禁忌
給客戶(hù)面子，就是給自己面子
第4節(jié)：簽訂合作協(xié)議——口說(shuō)無(wú)憑，立字為據(jù)
協(xié)議的構(gòu)成
撰寫(xiě)協(xié)議須謹(jǐn)慎

第7模塊：服務(wù)無(wú)止境，重視客戶(hù)維護(hù)
第1節(jié)：客戶(hù)維護(hù)內(nèi)容——超出客戶(hù)的期望
產(chǎn)品（服務(wù)）跟進(jìn)維護(hù)
關(guān)系維護(hù)
第2節(jié)：客戶(hù)維護(hù)方式——與客戶(hù)一同成長(zhǎng)
維護(hù)客戶(hù)基本方式
七步處理客戶(hù)投訴
第3節(jié)：重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)——營(yíng)銷(xiāo)中的“2：8定律”
“2：8定律”在銀行
重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)

第8模塊：永不止步，穩(wěn)定提升業(yè)績(jī)
第1節(jié)：特色營(yíng)銷(xiāo)——量體裁衣，度身定做
特色營(yíng)銷(xiāo)六要點(diǎn)
特色營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用
第2節(jié)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——在網(wǎng)絡(luò)大海里航行
不可或缺的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意義
第3節(jié)：創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)——小小的改變，大大的不同
顛覆傳統(tǒng)才能取勝
創(chuàng)意雖小力無(wú)窮
第4節(jié)：團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)——團(tuán)結(jié)就是力量
團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，協(xié)同銷(xiāo)售
攘外先安內(nèi)
總結(jié)與答疑

做卓越的銀行客戶(hù)經(jīng)理