課程描述INTRODUCTION
大客戶營(yíng)銷策略與技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營(yíng)銷策略與技巧
【課程背景】
目前,中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,關(guān)系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),項(xiàng)目銷售金額偏大,非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境,工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶?如何維護(hù)我們的大客戶?如何管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)?這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程,致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷人,為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
【課程收益】
1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事,了解大客戶銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn),做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高大客戶訪談的能力,準(zhǔn)確確定大客戶訪談和銷售對(duì)象。
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近大客戶、贏得大客戶的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集大客戶購(gòu)買(mǎi)信息。
4、學(xué)會(huì)挖掘大客戶的真實(shí)需求,提出有競(jìng)爭(zhēng)力大客戶營(yíng)銷解決方案。
【授課對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員
【授課時(shí)長(zhǎng)】
2天(6—12小時(shí))
【授課方式】
理論講授+案例剖析+小組研討+情境演練+角色扮演+游戲互動(dòng)
【課程大綱】
第一部分、營(yíng)銷困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境分析
一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
四、營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
五、新的銷售環(huán)境,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈
六、現(xiàn)在,我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,
七、不斷威脅我們的市場(chǎng)
八、不斷搶奪我們的客戶
第二部分、了解大客戶營(yíng)銷規(guī)律---大客戶的銷售特點(diǎn)
一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶
1、我們銷售的是什么
2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么
3、我們的不足是什么
4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5、客戶是誰(shuí)
6、客戶為何會(huì)選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷思維
1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
3、整合資源,確立優(yōu)勢(shì)
4、鎖定目標(biāo),不戰(zhàn)而勝
三、大客戶銷售的特點(diǎn)
1.B2B行業(yè)大客戶銷售的特點(diǎn)
2:大客戶的購(gòu)買(mǎi)流程
3:影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素
4:采購(gòu)利益圖分析
大客戶開(kāi)發(fā)案例介紹:
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
小組討論時(shí)間:10分鐘
第三部分、大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“七步技能工作法”
第一步:怎樣尋找大客戶—客戶信息開(kāi)發(fā)12種策略
1、媒體廣告
2、展會(huì)
3、親友介紹
4、老客戶轉(zhuǎn)介紹
5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
6、俱樂(lè)部
7、網(wǎng)上論壇
8、異業(yè)聯(lián)盟
9、名單電話
10、促銷活動(dòng)
11、同行介紹
12、電話接聽(tīng)
第二步:怎樣了解大客戶----大客戶類型分析
按性格類型劃分
(1)、理智穩(wěn)健型
(2)、感性沖動(dòng)型
(3)、優(yōu)柔寡斷型
(4)、借故拖延型
(5)、沉默寡言型
(6)、喋喋不休型
(7)、畏手畏腳型
(8)、斤斤計(jì)較型
(9)、盛氣凌人型
第三步:了解客戶購(gòu)買(mǎi)需求與客戶心理活動(dòng)
(一)、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息?
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?
3、如何探聽(tīng)客戶的采購(gòu)預(yù)算?
4、如何了解客戶的決策情況?
5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知?
6、如何讓客戶需求快速升溫?
(二)、公司客戶心理活動(dòng)分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段
3、公司顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段
4、公司顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)
6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析
第四步:客戶接待技能訓(xùn)練
(一)、上門(mén)接待階段
1、“客戶到,歡迎光臨”
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
(二)、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧
第五步:電話行銷技能提升
一、電話行銷法則:
二、電話接聽(tīng)技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話邀約技巧
第六步:建立客戶信任感
1、贊美技巧2、聆聽(tīng)技巧3、提問(wèn)技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng):
三、再次拜訪的程序:
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五.要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害:
3、如何善于聆聽(tīng)
第七步:商務(wù)談判之道-客戶開(kāi)發(fā)技能提升
1:客戶商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2:商務(wù)談判失敗客戶開(kāi)發(fā)的六大原因:
3:商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4:商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
5:商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6:商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容
7:目標(biāo)大客戶的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作
8:商務(wù)談判電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵技巧
9:學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法
大客戶開(kāi)發(fā)案例介紹,開(kāi)發(fā)客戶案例講解;
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
第四部分:大客戶營(yíng)銷秘訣---大客戶的*顧問(wèn)式銷售工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是*提問(wèn)方式
3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
4、如何起用*提問(wèn)
5、*提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第五部分:大客戶營(yíng)銷秘訣---對(duì)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升
1:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升
案例:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3:精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位:市場(chǎng)定位分析
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
4:如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
7:FAB方法的運(yùn)用
8:大客戶銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng)
1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠(chéng)信,說(shuō)到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時(shí)機(jī)
6、要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話
7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談
第六部分:學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除大客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實(shí)異議
2、假的異議
3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解
2、懷疑
3、習(xí)慣
4、欠缺
三、處理異議的四大原則?
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟
五、客戶異議的五大處理技巧
第七部分:商務(wù)談判之道----大客戶雙贏的價(jià)格談判
第一單元:客戶價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))
一、殺價(jià)
二、守價(jià)
三、議價(jià)
四、放價(jià)
第二單元:商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法
第三單元:成交信號(hào)識(shí)別技能提升;幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、*策略
第四單元:你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)?投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜,奪取銷售訂單的策略;
第八部分:“經(jīng)營(yíng)大客戶人心工程”-----大客戶服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢(qián)------大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、不同大客戶的四種服務(wù)類型
3、如何處理不同大客戶的抱怨和投訴
4.大客戶服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法
5.快速建立大客戶關(guān)系的七個(gè)方法
6.維護(hù)老客戶關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格大客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)?
8.關(guān)鍵老大客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求,
9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值。
10.處理大客戶不滿的四個(gè)原則
第九部分:大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、成功大客戶銷售人員自我管理的五個(gè)法則
二、成功銷售人士的自我修煉六個(gè)“自”訣
1、自信
2、自發(fā)
3、自省
4、自強(qiáng)
5、自律
6、自始至終
大客戶營(yíng)銷策略與技巧
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉云
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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