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房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)副總∕銷(xiāo)售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷(xiāo)售經(jīng)理∕銷(xiāo)售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員

【課程介紹】
十八屆三中全會(huì)確立了中國(guó)全面深化改革的宏偉藍(lán)圖、改革時(shí)間表和路線圖。房地產(chǎn)調(diào)控常態(tài)化和去行政化思路日漸明晰。2014年以來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)下行，銀根收緊，行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型壓力。市場(chǎng)時(shí)刻在變，客戶越來(lái)越難“伺候”……。房企如何“強(qiáng)身健體”？房地產(chǎn)銷(xiāo)售如何提升技能，迎接挑戰(zhàn)？涂老師傾力指出《房地產(chǎn)銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)（升級(jí)版）》課程，教你認(rèn)識(shí)最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特征，把握新形勢(shì)下樓市需求的特點(diǎn)，掌握售樓本質(zhì)規(guī)律，重塑銷(xiāo)售心態(tài)，通過(guò)銷(xiāo)售步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開(kāi)發(fā)你的銷(xiāo)售潛能……
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（12小時(shí)）

【課程收益】
通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，你將獲得如下主要收益：
1．認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特征、需求的新特點(diǎn)，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2．解剖樓盤(pán)銷(xiāo)售高手的四大要素；認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)房類(lèi)型與典型心理，學(xué)會(huì)有針對(duì)性的開(kāi)展銷(xiāo)售
3．認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)的新理念，掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵技巧（顧客開(kāi)發(fā)技巧、議價(jià)技巧、守價(jià)技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準(zhǔn)確把握各銷(xiāo)售步驟及其銷(xiāo)售要領(lǐng)

【課程特點(diǎn)】
專(zhuān)家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！

【課程主要內(nèi)容】
客戶開(kāi)發(fā)篇
一、當(dāng)前房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特點(diǎn)（0.5小時(shí)）
1．調(diào)控下房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特點(diǎn)
2．成就售樓高手的四大要素

二、房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)（0.5小時(shí)）
1．如何認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)客戶
2．房地產(chǎn)客戶的類(lèi)型分析
【經(jīng)驗(yàn)】如何快速判斷客戶服務(wù)需求
3．房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)策略
（1）發(fā)掘客戶
（2）聯(lián)系客戶
（3）影響客戶
（4）發(fā)展客戶
（5）維系客戶
（6）拓展客戶

三、房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)技巧（2小時(shí)）
1．房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)的途徑
（1）直接渠道與間接渠道
（2）大眾渠道與小眾渠道
（3）戶外渠道與現(xiàn)場(chǎng)渠道
（4）傳統(tǒng)媒體渠道與新媒體渠道
（5）有形渠道與無(wú)形渠道
2．房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)的技巧
（1）傳統(tǒng)渠道的客戶開(kāi)發(fā)技巧
【小專(zhuān)題】客戶開(kāi)發(fā)的十大傳統(tǒng)渠道
【案例】典型案例分析
（2）新媒體渠道的客戶開(kāi)發(fā)技巧
【小專(zhuān)題】客戶開(kāi)發(fā)的六大新媒體渠道
【案例】典型案例分析

銷(xiāo)售技能篇
一、客戶購(gòu)房類(lèi)型與心理分析（0.5小時(shí)）
1．最嚴(yán)調(diào)控下購(gòu)房者“新金字塔”
【買(mǎi)房為什么】給我一個(gè)買(mǎi)房的理由
【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷(xiāo)售服務(wù)觸點(diǎn)管理
“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類(lèi)型
2．客戶買(mǎi)房五大類(lèi)需求分析
【案例】萬(wàn)科的客戶細(xì)分
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷(xiāo)售對(duì)策
4．客戶類(lèi)型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

二、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程分解（“兩類(lèi)流程，十三步驟” ）（3小時(shí)）
1．兩類(lèi)流程
（1）來(lái)電接待要領(lǐng)詳解
【小知識(shí)】售樓現(xiàn)場(chǎng)電話接待之“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”
“三大紀(jì)律”：
 “八項(xiàng)注意”：
（2）來(lái)訪接待流程（十三步驟）
來(lái)訪接待規(guī)范
2．現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售十三步驟（基本動(dòng)作、注意事項(xiàng)詳解）
步驟一：接聽(tīng)電話
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
步驟二：迎接客戶
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
【提示】案場(chǎng)接待十項(xiàng)規(guī)范
步驟三：介紹產(chǎn)品
對(duì)本步驟的認(rèn)識(shí)：
【小知識(shí)】沙盤(pán)講解六步──沙盤(pán)講解流程
【提示】沙盤(pán)講解注意事項(xiàng) 
步驟三：介紹產(chǎn)品－大模型
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
步驟三：介紹產(chǎn)品－小模型（單體模型、戶型）
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
【提示】戶型解讀流程示意
步驟四：購(gòu)買(mǎi)洽談 
基本動(dòng)作步驟四：購(gòu)買(mǎi)洽談
注意事項(xiàng)
步驟五：帶看現(xiàn)場(chǎng)
（1）判斷客戶的看房目標(biāo)
（2）看房線路設(shè)定原則
（3）基本動(dòng)作
（4）注意事項(xiàng)
【提示】樣板區(qū)講解流程示意

步驟六：暫未成交 
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
步驟七：填寫(xiě)客戶資料表 
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
步驟八：客戶追蹤 
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
步驟九：成交收定 
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
步驟九：成交收定
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
【案例】承諾不兌現(xiàn)，傷害了誰(shuí)？
步驟十：定金補(bǔ)足 
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
步驟十一：換戶 
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
步驟十二：簽定合約 
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
步驟十三：退戶 
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
【資料】成交及后續(xù)環(huán)節(jié)總結(jié)

三、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧進(jìn)階（3小時(shí)）
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷(xiāo)售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售的因素全解
【案例】購(gòu)房者關(guān)注的因素調(diào)查

2．樓盤(pán)銷(xiāo)售五大關(guān)鍵技巧演練 
（1）顧客開(kāi)發(fā)技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領(lǐng)
（2）議價(jià)技巧
◆克服價(jià)格障礙的五大方法
（3）守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口頭信號(hào)的把握
②表情語(yǔ)信號(hào)的把握
③姿態(tài)信號(hào) 的把握
【秘笈】樓盤(pán)成交十大方法（策略和語(yǔ)言指引）
【案例演練】
【案例1】應(yīng)對(duì)“攪局者”
【案例2】對(duì)風(fēng)水先生的失誤 

3．如何有效處理顧客異議 
（1）顧客異議的種類(lèi)
（2）銷(xiāo)售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)
（3）顧客異議的八大原因：
（4）售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：
（5）處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
【案例】異議處理實(shí)例
【提醒您】異議探查技巧

四、如何留住你的客戶（0.5小時(shí)）
【忠告】銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因 
留住顧客15招
【案例】回訪帶來(lái)了什么
【小技巧】教你六招從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶來(lái)客戶 

五、售樓人員案場(chǎng)12忌（0.5小時(shí)）

六、售房現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧 （0.5小時(shí)）
【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的12點(diǎn)忠告 
【游戲與情景演練】（0.5 小時(shí)）
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，回答提問(wèn)】（0.5 小時(shí)）

房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能培訓(xùn)